今麦郎营销是什么，今麦郎营销管理系统

2013年底，“统一撤资今麦郎饮品”的消息见诸各大媒体，引来各方关注的目光，本刊也曾发表了《2014今麦郎饮品营销揭秘》一文，揭秘了今麦郎饮品在产品、营销以及投资增产方面做出的调整和改进。

有趣的是，时隔一年，2015年初又有媒体曝出“今麦郎饮品业绩下滑，统一收购愿望落空，可口可乐或接手今麦郎饮品。”今麦郎随即在官网给予回应称，“今麦郎饮品2014年销售收入约30亿元，与2013年相比收入基本持平，利润取得了历史最好成绩。”

从“统一撤资”到“统一欲出售股权”，再到“可口可乐或接手”，今麦郎饮品最终归属尚不得而知。然而随着近一段时间来，今麦郎一系列新产品、新政策的推出与颁布，也让我们看到了今麦郎饮品正在寻求创新，发力突破的积极状态。那么，今麦郎饮品市场情况究竟如何？2015年今麦郎对经销商传递了哪些信息？

“四合一工程”持续推进

河南经销商郭经理代理今麦郎饮品8年，2014年其今麦郎销售额近千万元。据他回忆，大概在2012年前后今麦郎省区经理找到自己，希望将自己的区域列为“四合一工程”试点进行运行。具体来说，“四合一”是指“人、车、机、区域”，“人”是指今麦郎饮品以及经销商的业务人员，“车”是指车辆，“机”是指手机客户端，而“区域”是指业务人员的负责的区域。“现在来看就是四合一工程，但当时并没有这么说，就是要求我们固定周期、固定路线拜访终端。”郭经理表示，“以前我的商贸公司也是要求按周期进行终端拜访，效果确实比较好，所以到现在也一直在这么做。”

其实，早期四合一工程主要在今麦郎面品事业部进行，并且为其在加强终端把控力方面贡献不小。因而在2012年，今麦郎将面品事业部的“四合一工程”引进了饮品事业部，为饮品经销商进行线路管理，来实现周期性细致化的服务终端，使人、车、机、区域结合统一，并且通过这种方式来实现销售的稳定增长。而“四合一工程”也在近两年的经销商大会、各项日常工作中时常被提及。

河北经销商佟志表示，目前“四合一工程”的落实情况比较好。2015年今麦郎更是投入了3个亿用于”四合一工程“的奖励。“四个一工程有助于经销商将网点做精做细，帮助经销商更加牢固地掌控终端，特别是像我只代理今麦郎单品牌，精力和资源全部放到今麦郎上面，效果更好一些。”

积极落实“水不落地”政策

今麦郎饮品有限公司董事总经理和成安曾表示，为了保证经销商的利益及市场秩序，提高销售能力，今麦郎饮品采取了一系列的管理措施。2015年，公司将加大拓展销售终端，将目前30万个销售网点拓展到60万个。而在记者的调查过程中了解到，今麦郎正在通过多种措施加强渠道管理，进而更好地对终端网点进行把控。例如市场上今麦郎饮品更多依靠二批渠道走量较大，而这也挤占了经销商的利润空间，弱化了对市场终端的把控力，因此在实际的市场操作中，今麦郎利用其明星产品矿物质水协助经销商开拓更多的终端网点数量，为经销商掌控终端服务。

目前，今麦郎正在做“水不落地”政策，即对于今麦郎矿物质水实行工厂辐射150公里半径范围内点对点配送。具体来说，由经销商进行终端以及数量提报，经过统计后再由工厂将矿物质水直接配送到终端门店，不再进入经销商仓库，经销商只需负责终端的具体维护工作，省去了经销商的运输费用与精力。有相关人士表示，近年来各大企业都在不约而同地频繁建厂，如康师傅目前也在力求达到百公里辐射半径配送，都是为了加强对终端网点的把控。

据了解，尽管通过今麦郎工厂直配矿物质水后留给经销商的利润只有0.2元/箱，但是经销商还是很支持这项工作。“虽然利润比较低，但是减少了配送环节运作起来比较省心，而且可以用更多的精力去做终端市场的维护工作，增加终端黏性。更何况不做配送本身还节省了车辆以及人员部分的开支，成本就降低了。”江苏经销商郭鹏阳表示。

新品“V5”接力“两茶一水”

目前今麦郎饮品旗下已有今麦郎矿物质水、冰红茶、冰糖雪梨、美粒橙以及花生牛奶等十余款产品，然而仍被经销商反映“产品太少”。原来，在大部分区域内，今麦郎饮品中销量贡献主要来自于其“两茶一水”——今麦郎矿物质水及冰红茶、绿茶。

“其实今麦郎的产品线还算丰富，但是除了大瓶装产品和冰糖雪梨能有一些销量外，真正上量的还是两茶一水。”河北经销商李经理表示，其代理的今麦郎饮品2014年销售额400万，“两茶一水”占到近80%。然而由于推出时间过长，这些畅销老品正面临问题。以矿物质水为例，出厂价格为10元/箱，经销商利润仅在0.5 ～1 元左右，较低的利润空间也使经销商呼唤新品的出现。

为了寻求新的增长机会，在2014 年底，今麦郎推出了两款新品——植物蛋白饮品金色核桃及维生素功能饮料V5，其中金色核桃目前处于全国铺货阶段，终端零售价65元/箱，主打过节走亲访友的礼品市场。而在2014年底各大区召开的经销商大会上，今麦郎将其新品维生素功能饮料V5作为重点产品进行推荐。

据了解，今麦郎V5 包括四种维生素（维生素C、维生素B3、维生素B6和维生素B12）以及一个矿物质组合（钠+钾），终端售价在4元/600ml 左右。表现出今麦郎意图切入健康饮品市场，在快节奏生活人群的细分市场中分一杯羹。该产品已于2014年9月份在河北部分地区上市，出于季节以及产品推广投放考虑，V5目前在部分重点区域做推广投放，暂时处于试销阶段。2015年今麦郎将投入更大力度的推广政策。例如以往在陈列支持上，今麦郎一般根据销售额给予经销商陈列费用，而今年则取消了这种限制，全力支持陈列，并进一步加强终端亮点店的建设与维护。

河南经销商韩经理于2014年10月份代理了V5，目前月销量近1500件左右。他表示，目前V5在当地市场反馈情况比较好，厂家也确实对于V5较为重视：尽管处于饮料淡季，今麦郎在当地终端投放了专门用于V5的冰柜支持以及较大的陈列支持——每月达到陈列要求给予8件水的奖励。“应该是看中了脉动现在的市场容量和发展趋势。”

今麦郎饮品有限公司董事总经理和成安曾表示，尽管目前维生素饮品已经初具规模，但尚未真正形成优势落差。今麦郎此次推出新品将给当下的维生素饮料细分市场造成一定冲击,并将在饮料市场中引起关注。不难看出，随着新产品金色核桃以及维生素功能饮料V5的问世，今麦郎饮品正着力倡导时尚健康的饮品文化，并把这种文化深入到品牌基因当中，为企业的进一步发展做出了积极的贡献。

随着今麦郎一系列工作的开展，不但为今麦郎饮品的发展奠定了基础，更是切合了经销商之所盼。河北经销商魏成建表示：“其实，今麦郎是否被收购、被谁收购对我们来说影响并不大，或者说暂时还没有影响。能够像现在这样从产品本身做创新研发，提高竞争力，配合一些终端营销政策，带动今麦郎的销售才是最重要的。”