什么是渠道？

渠道就是人，与你合作的人，一起挣钱的人，你的合作伙伴。

渠道思维不仅是让别人帮你卖，还有让他帮你买。

有时候，渠道既是分销商，还可以是客户，比如安利的业务员。

所有的人都可以成为你的渠道，所有有流量的地方都可以成为你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。

渠道有什么作用？

渠道有五大作用，分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。

分销：渠道是要卖货的，否则很难真正持续合作下去

品牌：渠道要与品牌形象和个性相符，为品牌认知和品牌溢价加分

物流：物流是品牌销售的保障，渠道商起到物流等作用，为品牌扩散发力

仓储：渠道商有本地资源，仓储及配送也是其职能之一；

回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。

渠道的目标是什么？

达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢，当然最终目标还是直面消费者，消费者拥有品牌。

对于消费者而言，就是买的到（方便等）、值得买（价格不能太高，中间商不能挣太多差价）、买的放心（品牌、售后等）

对品牌商和中间商来说，都要卖的广、卖的远、卖的久、卖的多、卖的贵，但品牌还有一点就是更加注重品牌资产的培育，注重品牌对消费者的拉力，提高品牌知名度、美誉度，获得顾客的高度信赖，从而产生持续的购买，提高指定购买率和推荐购买率。

总体上我们可以将渠道分为五大类：

一个是你看到：比如超市、餐馆、户外媒体、你随意浏览的电视频道，这种渠道流量大，但额外支付费用较高；

第二个是你听到：推销、导购、网红带货、口头传播，这种传播效率较低，但信任度更高，需要分销成本，所以商品要有较大利润空间；

第三个是你搜到或者点击到：你网上搜索，比如搜索平台、站内搜索到，PC端都是搜索为主；

第四个是你被推荐：你看这个标签的内容，平台推荐相关的广告或者内容，现在的短视频平台就是典型；

第五个是你主动关注：你主动关注，这种一般品牌做得比较强了，或者是无意中看到其推送了一次比较有共鸣的内容。比如自媒体，你关注了就会相对长时间一直关注它推送的消息。

第六个是你心智存留：这是一种无形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可乐，主动问可口可乐还是百事可乐？

这个是渠道的最高境界，心中的渠道是免费的，但是力量又是最强的，而且不容易改变。

当今所有的渠道都离不开这六个渠道，但前五个渠道都是你大部分时候要付费给其他人，或者受制于人。

你看到：你要付费给房东、媒体等；

你听到：你要付费给分销商；

你搜到：你要付费给搜索引擎或者分类网站；

你被推荐：靠内容以及广告，有时候也要付费；

你主动关注：靠内容和运营，但自媒体也寄托在其他平台上；

只有第六种—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平台的合作，但是小品牌只有借助前五类渠道才有可能进入品牌渠道阶段。

也就是说无论你是通过传统媒体广告、中间商销售、终端导购，还是搜索营销、自媒体以及大数据推荐等等，你都需要将品牌植入消费者心智之中，最终让自己的品牌能够在大众中得到广泛的认可和信任。所谓得人心者的天下就是这个道理。

那么，评价一个渠道的标准是什么？

品牌贡献度

能否为你的品牌带来价值，比如主动关注、知名度、溢价能力等等，比如现在的电商渠道尤其是针对C端的，就很难为品牌带来价值，因为大家很多是冲着价格低买的，或者没有对店铺有品牌忠诚度。

有些产品品牌不适合在某一类渠道，比如高端茶叶等，就不适合在普通超市卖，会影响其形象和定价。

利润贡献度

有些渠道能够带来很大品牌影响力，比如大的家具卖场，你的品牌进去了就代表一种实力，同时人流量也有保证。但是利润太低，因为被卖场分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。

销售贡献度

有些可以有利润空间，但卖不出太多，销量太小。销量小很难做出大品牌，因为品牌需要被体验才能有更强的信任感。

销量太低，更可怕的是让品牌在上游供应链谈判没有优势，很难获得比较优惠的价格，最终导致产品定价偏高。

营销贡献度

有时候渠道本身不是为了销售，而是为了找销售的人，也就是通过渠道找渠道。很多招商加盟网站就是这个理。

有些渠道本身销售可能不是太理想，但是影响力大，可以争取行业合作。比如你在央视做个广告，本身这个做广告的行为就可以为你带来品牌背书，现在依然如此。

价格贡献度

渠道对价格的贡献度，购物中心的东西总是能卖贵一点，街边超市的要便宜一点，所以看你是否想溢价。不过对于一个品牌来讲，走高端可以往低端走，但走低端未来很难往高端走。

比如小米手机，大家形成的印象就是互联网高性价比手机，之前走互联网渠道，所以现在走高端机路线还有一段很长的路要走，消费者心智是不太容易改变的。

​综上所述，渠道是我们做生意避不开的，中间商不挣差价是一种理想化状态。我们做生意要有渠道思维，一是利用别人的资源，第二是强化自己的品牌。