销售渠道有哪几种类型，营销渠道的特点介绍

任何商品，不同渠道来源，其成本、价格、品质及附加服务都会有所区别。

自从1992年友邦保险把保险代理人制度带到中国大陆以来，经过将近30年的发展壮大，截至2019年底，我国共有在职个人保险代理人900万人。

以保险代理人为保险销售主导渠道的市场环境下，过往我们接触到的保险推销大多来自于保险代理人，也称保险业务员、营销员。

但随着互联网保险渠道的兴起，尤其是在支付宝、微信这样的国民必备app平台上上线蚂蚁保险、微保等保险网销平台后，保险不再只依靠庞大的代理人群体快速进入广大群众的视野。

虽然互联网保险已经经历过多年的快速扩张，但仍有许多人对这一渠道存怀疑态度。就我所接触的一些客户而言，他们一般会有以下疑虑：

• 互联网平台卖保险专业吗？
• 如何发生理赔，通过平台进行赔付容易吗？
• 万一多年后销售平台消失了怎么办？
• 。。。。。。

因此，我觉得有必要再次强调保险“产销分离”的特点，以及普及保险销售渠道知识。

一般来说，保险公司一款产品只会在一种渠道投放销售（或更名销售）。目前保险销售渠道主要有以下5种：

个人代理人渠道

根据《保险法》相关规定，保险代理人分为个人代理及机构代理。我们这里所说的是个人代理。

个人代理人与保险公司签订代理合同，在银保监保险中介系统上登记并取得职业资格，根据保险公司的委托，在其授权范围内代办保险业务。

说白了，个人代理人是保险公司通过代理协议（合同）搭建的销售渠道，只能代理销售一家保险公司为其授权的产品。由于人员架构庞大，个人代理人仍然是保险公司创费的主要来源，也是我们最常接触的保险销售渠道。

个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

优势：由于仅代理所挂职保险公司的产品，且一家保险公司主推产品有限，产品更新也较慢，因此通过了公司专门的训练，代理人对其代理产品的熟悉程度一般会比较高。

同时保险产品涵盖医学、法律、金融等多个领域的专业知识，非行内人士想要深入了解需要花费很多时间。而代理人则可以面对面接触客户，并仔细地讲解产品。客户有专人一对一服务，可以节省时间成本。这是代理人最大的优势，也是其它渠道无法取代的优势。

资深的代理人更是熟悉公司核保核赔相关政策制度，具有丰富的从业经营及很强的专业度。

劣势：选择代理人渠道购买产品，则相当于选定了某一家公司的产品，不能选择其它公司的产品。而且代理人通常也不会给客户提供很多选择，他们一般只会推荐公司主推产品。这对于客户而言，无形中丧失了选择的权利。

而且自2015年6月13日取消保险代理人资格证考试后，大大降低了从业门槛，千军万马涌入保险代理人行业，导致代理人队伍良莠不齐。部分代理人素质不高，可能会对客户造成销售误导，同时行业留存率低导致为客户服务的销售人员随时会变更。多次变更服务人员无疑会影响客户的服务体验。

银行保险渠道

在很多人的印象当中，银行是银行，保险是保险，证券是证券，金融业的“三驾马车”分业经营，互不干涉。

但其实银行与保险保持着密切的合作关系。2003年，监管机构允许一家银行与多家保险公司开展业务合作，银行保险渠道迅速成长为重要的保险销售渠道。

银行保险，顾名思义，就是在银行销售保险。

然而在“保险姓保，回归本源”的趋势下，近年来，重理财性质的银保渠道保费收入占比呈现下滑趋势，未来的发展将存在一定挑战。

优势：银保渠道许多产品定位最初考虑的是弥补银行息差收窄的状况，本质上和银行理财产品类似，结构比较简单，收益清楚，客户投保方便。

背靠银行信用，同时可以享受银行客户经理（一些网点柜员确定客户购买意向后会推荐到客户经理继续跟进）一对一的专业服务，而且银行网点覆盖广，经营稳定，客户有需求可以直接到银行网点寻求帮助。

劣势：银保渠道主营具有理财性质的年金保险，并不主推意外险、健康保险等人身险产品，客户可选择产品较少。前些年有些银行客户经理为完成业绩，会将年金保险包装成银行官方理财给客户销售。普通客户缺乏辨别能力，原本去银行存钱，最终却买了保险，因此产生了纠纷。

团体保险渠道

团体保险是集体单位与保险公司签订保险合同，以单位为投保人支付总的保险费，承保单位内多位工作人员。

公司选择投保团体保险，一方面为了转移企业的风险，另一方面作为员工福利吸引及稳定人才。目前经济较为发达的地区，企业投保团体保险是比较常见的。

优势：一张保单最多可覆盖成千上万员工的保障，而且保障内容比较简单易懂。对机构客户而言是非常适合的渠道产品。同时保险公司和集体单位作为双方当事人，简化了沟通成本。

劣势：由于只承保公司客户，团险渠道基本没有面向个人的保险产品。统一的合同标准，缺乏针对个人的个性化保障设计，保额及保障内容不能满足每一个员工的需求。

而且捆绑在职条件，如果员工离开公司，将无法继续享受前单位的团体保险保障。

部分职工因一直享受公司团体险福利，对个人自身保险保障不重视，会错过最佳投保年龄，导致上年纪后缺乏长期的重疾、医疗等保障。

经纪代理渠道

这里涉及两个概念，分别是保险经纪人和保险代理人。个人保险代理人前面已经介绍，这里描述的是机构保险代理人。

根据《保险法》规定：

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

通过专业的保险代理/经纪机构，保险公司可以把工作重点放在售前产品研发，及售后保单服务上。目前国内著名的代理/经纪公司有泛华、大童、永达理、明亚等。

优势：保险经纪渠道产品种类及价格的优势都非常明显。经纪公司通过多家保险公司业务合作授权，可以销售多家保险公司提供的授权产品。因此可以站在客户的立场，给到客户选择的权利，为客户定制最适合的保险计划。

劣势：属于第三方渠道，客户信任度是有待提高的。且小型经纪公司存在一定经营风险，如果倒闭了，那客户的售后服务将直接对接回给保险公司，影响服务体验。

网上一些文章会将互联网保险单列为一种渠道。我们查阅公开信息发现，其实互联网保险销售平台背后也是一家保险经纪/代理公司。

只不过和线下经纪人业务员不同的是，这些公司通过互联网技术，将保险当作普通产品一样，上挂网站进行销售，线下业务员转型为平台客服为客户提供相关服务。

比如我们常听说的：

• 微信微保，公司全称为：微民保险代理有限公司
• 小雨伞保险，公司全称为：小雨伞保险经纪有限公司

电话销售渠道

我们这里说的电话销售，不是一般的业务员通过电话盲打进行推销，而是保险公司专门成立电话销售部门开展保险业务。

但由于最近几年经营寿险电销业务的公司逐年减少，保险老大中国人寿也于今年正式退出电销市场。预计未来几年，更多保险公司会退出电销渠道。

优势：电话销售通过电话沟通，无需面见客户即可促成交易。

劣势：显然在互联网的冲击下，电话销售渠道仅存的一点优势已不复存在。

为第一时间打动客户，电话销售员通常会采用专业话术吸引客户注意，通过公司活动等吸引点促成客户完成交易。因此很多客户并不太清楚自己购买的是什么保障的产品。

并且在目前的网络环境下，人们对电话销售的信任度降到历史新低，电销创费也是愈发艰难，这也是许多公司退出电销渠道的重要原因。

本文小结

本文介绍了常见的5种保险销售渠道。

正如本文开头所说的，不同渠道，保险产品种类、价格、保障内容及附加服务都会有所区别。

但我们无需担心的是，只要我们在上述正规渠道购买保险产品，最终客户购买信息都会流转到保险公司。我们是在和保险公司签订合同，保障内容都是根据合同描述来的。