短视频流量转化率提升方法

伴随着来自行业内部的重视，各类企业、个人纷纷加入抖音视频的创业大潮中，以期分得一块“蛋糕”。然而“蛋糕”虽好，若想得之，却不是一件容易的事情。

有许多的人的困惑就是，为什么我流量有，但是转化效率很低呢？我抖音做的曝光也是非常的多，为什么流量效果很低呢？变现很低呢？今天我们从短视频如何操作流量转化来看如何操作短视频，提升自己的流量转换。

一、流量知识　　

我们先以电商为例子来说基础流量的事情。

１.基础销量

所谓经济基础决定上层建筑，在淘宝里，宝贝的基础会影响宝贝的后期转化，这样一来就跟店铺整体营业额息息相关，赢在起跑线，让宝贝开始处于领先优势。

很多卖家做基础销量不会考虑产品能否带来良性发展，于是选择以下比较无脑的方式：

发链接、微淘、淘口令、淘宝客，在各个群、论坛、贴吧、百度SEO，甚至找朋友；

这个方式累且效果甚微。

“是否能带来良性发展”，才是做基础销量的核心，关键在于积累关键词的权重：

我建议将自身的朋友、同学、亲戚，甚至是他们的身边资源，整合起来，看看自己能调动多少；再来规划产品后续的增长情况。

这里得符合几个标准点：

当买家通过搜索某个关键词时，看到了你的产品，产生点击，甚至是收藏、加购，这个关键词产生一定的“人气权重”。

当买家通过某个关键词提交订单付款了。就会给你这个关键词产生“销售额权重”。

当你的买家下单，确认收货五星好评之后，就会产生了相关的“服务权重”。

如果曾经没有购买过相似产品的账号，强制性打标一下。参考生意参谋关键词查找，找不到关键词就延伸属性。

２. 流量和转化率之间的问题 　

问题.1

新产品的上市往往充斥着流量，但卖家根本没有将这些访客转变为付费客户。为了尝试解决这个问题，很多卖家花了很多钱购买付费广告，他们认为如果他们增加了访问量，那么他们就会增加销售额，这种想法当然是对的。但不久以后，卖家发现会转换率仍然很低，最终导致店铺的停滞不前。

问题.2

有些卖家的转换率很不错，但是他们的列表上流量很低，在这种情况下，一些卖方根本并没有尝试一些解决措施，只抓着他们所拥有的一把稻草，希望有一天流量会奇迹般地提升，但这种情况少之又少，除非你的产品太受欢迎。在这种情况下，有的卖家会提高产品价格，让自己获得更多的利润来继续维持店铺经营。

一流的转换率不仅意味着卖家产品将从当前的流量水平产生更多销售，随着时间的推移，这也将提升店铺的搜索和媒体传播领域的影响力。这样就形成了更多曝光，更多流量，更多销售，更多客户评论，更多品牌知名度乃至更高转化率的飞轮。这就是为什么转换率优化必须成为所有卖家的优先考虑的原因。

３. 为什么要做转化分析？

对于一款产品来说，如何让用户更好地转化，是用户能否留存下来产生价值的关键因素。

对于运营来说，广开路寻找目标用户，甚至还要选择一些付费渠道（如下图）进行投放，以获得更好的效果。这里就要我们来评估衡量渠道带量的效果，不仅要知道数量，还要知道质量；否则就会产生为什么每天都有用户增长但效益还是不好的问题。

不同渠道来的用户质量不同，也会影响到他们在产品内的转化，这时产品经理就要思考了，除此之外，也要想怎样让用户更好地使用我的产品，更好地提高产品转化。这里会遇到很多实际问题，比如说：

为啥运营天天在导流，但产品的用户量还是上不去？

怎样让产品转化（服务/产品购买）更好？

这个新功能上线效果怎么样？

两个产品方案，哪个好？

因此，转化的效果是和每一个运营和产品经理息息相关的，我们做的很多事情，归根结底都是为了获得更好的产品转化。但是，转化不是一个一步到位的事情，每个环节的优化都可能带来更好的结果。

二、 如何提升转化率

提升转化率是全员参与的行为，企业中的高管、中层、基层都必须掌握相应的方法，我们可以通过三个层面共同探讨如何提升转化率实现业务增长。

取势、明道、优术。

此六字出自老子所著《道德经》，被李嘉诚先生题为长江商学院的校训：

取势+明道=战略

优术=组织能力

企业成功=战略*组织能力=（取势+明道）*优术

2.1 提升转化率方法论之：取势

“势”往往无形，却确定了方向；“取势”重在顺势而为，顺势则事半功倍。也就是说，雷军所说的成为风口上的猪；以下方法论中的鱼塘理论、机会井理论、PMF 帮助我们“取势”。

（1）鱼塘理论

市场规模是决定一家企业规模和最主要的指标之一，很多投资机构只投资具有千亿级以上规模市场中的企业，那么如何选择适合自己的目标市场呢？

市场机会一般可以分成以下三类：

大家都看得到，都可以够得着

比如：美食菜谱网站、宠物主人社交网站、活动聚会网站等，此类机会门槛低，竞争激烈。

大家看得到，大多数人够不着

比如：发送火箭到火星、治愈癌症的药品、自动驾驶等，此类机会门槛高，需要有充足的准备。

大家基本看不到，也够不着，

比如：护理机器人、可视化搜索引擎、终身电池等，此类机会比较长远，大部份人看不到，目前还很难实现。

任何一次机遇的到来，都必将经历四个阶段:“看不见”、“看不起”、“看不懂”、“来不及”。

因此在选择目标市场时，“看不见”和“看不起”的机会更容易进入，形成积累的过程中其他人“看不懂”，而完成积累后，大家已经“来不及”。

（2）PMF分析模型

如何衡量你的产品是否找到PMF？

“初创企业的生命周期可以分为两部分：找到产品-市场匹配之前，和找到产品-市场匹配之后”——马克·安德森，产品-市场匹配(Product-market fit,PMF)，指的是你的产品是否有足够的价值，但这不是由你自己决定的，关键在于是否得到市场和客户的认可。

通过问题或问卷来判断：

你会把我们的产品荐给你的朋友吗？

如果你不能继续使用这个产品，你会有多失望？

有多少用户在离开你的产品，有多快？

通过用户数据标准来判断，用户级产品标准：

每周使用天数超过3天

新增日活跃用户DAU超过100

30%新用户次日留存

达到10万用户量

SaaS 产品标准：

5%付费转化率

LTV/CAC>3，即用户终生价值/用户获取成本>3

月流失率<2%

月销售流水达到10万

用户获取成本的回本时间<12月

2.2 提升转化率方法论之：明道

取势务虚，明道求实，虚实结合，方可行事。道者，规律也。明道者，确定思路、寻求路径。通过 用户决策模型、行为动机模型、北极星指标 可以帮助我们在追求提升转化率的过程“明道”。

（3）用户转化模型

AARRR转化漏斗和市场营销学中的消费决策模型保持高度一致：获客与用户需求对应，了解用户如何找到我们; 激活与用户收集信息的过程对应，这个过程中用户完成首次激活; 留存与评价方案对应，对于好的体验，用户会留下来; 收入和决定购买对应，当用户完成购买，平台也获得了收入; 用户购买完成后有持续良好的体验，则会导致产品的再传播

（4）北极星指标

① AHa moment

AHa moment也叫顿悟时刻，在互联网产品中的AHa moment指的是影响用户留存的关键转化行为。

这些量化指标不能完美的代表你所有的⽤户，仅简单的代表⼤多数用户，在发⽣某个数量的⾏户为后，真正体会到产品价值的那个时刻，有些⽤户进⼊状态的速度快，有些速度慢。（如同有些⼈慢热，有些⼈⼀点就燃），AHa moment 应该是⼀个具体的，可量化的，⽽且是在转化漏⽃中偏早期的行为/体验。

② 北极星指标

“North Star Metric” 北极星指标，又叫做“OMTM” One metric that matters, 唯一重要的指标。

之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着公司全体人员，向着同一个方向迈进。北极星指标是一个输出性指标，迟滞性指标，只能代表业务的某一个维度，不为其它指标间的相互牺牲所负责。

优秀的北极星指标具有三条属性

1.它能够衡量客户发现产品价值的时刻（Measure Customer Value）

2.它能够表现目前产品的核心战略（Represent Product Strategy）

3.它是一个和未来营收有关的先导指标，而不是滞后指标（Leading Indicator of Revenue）

③ 从AHa moment到北极星指标

AHa moment 关键转化行为就是北极星指标的输入性指标，如果用户体会到A-HA moment, 那么它一定能提升你的北极星指标，尽快推动用户体验到A-HA moment，让他们对你的产品上瘾。

2.3 提升转化率方法论之：优术

“术”是能力，能力是知识、方法、策略和经验的集合体，很多企业在势和道方面有优势，但最后失败在术的层面，“术”是可解决实际问题的流程和策略，是可以提高效果和效率的技巧。漏斗分析、微转化分析等6种转化率提升秘诀帮助我们“优术”。

（1）基础分析方法

① 细分分析

细分分析是一切分析方法的本源，因为单一维度下的指标数据的信息价值很低，细分几乎帮助我们解决所有问题。

流量渠道的分析和评估也需要大量用到维度交叉细分的方法，比如我们将渠道的数量和质量交叉分析，就能找出优质渠道。第一象限 渠道质量又高流量又大，应该继续保持渠道的投放策略和投放力度.第二象限 渠道的质量比较高但流量比较小。应该加大渠道的投放，并持续关注渠道质量变化. 第三象限 这个象限里渠道质量又差，带来流量又小，应该谨慎调整逐步优化掉这个渠道;.第四象限 渠道质量比较差，但是流量较大，应该分析渠道数据做更精准的投放，提高渠道质量。

② 对比分析法对比分析法，是将两个相互联系的指标数据进行比较，从数量上展示和说明研究对象的规模大小、水平高低、速度快慢等相对数值，通过相同维度下的指标对比，发现和找出业务在不同阶段的问题。对比分析的方法：1）对比类型包括绝对数对比与相对数对比，两种数据需要结合起来进行对比。2）对比标准分为以下4种：

• 时间标准：同比、环比、定基比。通过这三种方式，可以分析业务增长水平、速度等信息。

• 空间标准：分为三类：与相似空间比较、与领先空间比较、与扩大空间比较

• 经验或理论标准：例如，恩格尔系数、活跃度;

• 计划完成标准：例如：KPI。

3. 转化率提升法则

转化率的提升是一个持续和长期的过程，在某个阶段通过数据分析和优化方法提升指标，但经过一段时间后，因为环境的变化、用户习惯的变化等各种原因，有些方法和措施需要进行调整才能持续保持高转化率。因此，我们需要掌握转化率提升的闭环，持续进行改进。

转化率提升的过程就像飞机起飞的过程一样，动力就是用户感知的好处(动机)减去感知的成本(行为难度)，而良好的用户体验(触发机制)能让转化率提升更快。我们所有的分析方法都是为了优化这个等式：提升体验、降低门槛。

以上知识可能枯燥无味，但是相对来说，会让你了解与收获，不会也不要紧，接下来就是简单的操作，然后进行增加流量。

三、短视频流量　

视觉对应的是感官上的享受，是抖音视频自身品质的直观体现。

而流量对于抖音视频来说，则是用户在认可其视觉呈现后，带来的一种自然而然的副产品。

至于转化率，其本质上就是对流量的变现。

1、视觉之于抖音视频：对外宣传的“敲门砖”

当用户点开一个抖音视频时，呈现在其眼前的，首先是抖音视频的内容，也就是行业内部通常所说的视觉呈现。

在拥有抖音视频的新媒体平台为用户推送抖音视频时，炫酷而富有美感的视觉呈现，不仅能带给用户极大的视觉冲击，更能为平台本身带来良好的效益。这也就是为什么抖音上那么多美女帅哥爆红的原因之一。在这个时代，颜值即是正义。

所以说，视觉呈现之于抖音视频，就好比是后者在对外宣传过程中的“敲门砖”。

一方面，从短期来看，优美的画面能够带给用户视觉上的享受，继而使之沉浸其中。

这样就能在极短的时间内迅速引起用户关注，特别是急需“冷启动”的新组建的新媒体，让视频的画面更有吸引力就好比是战场上的第一仗，首战必胜。

另一方面，从长期来看，“画风”独特的视觉呈现，可以使你的抖音视频在用户心中形成特有的印象，这样不仅能够增强用户对你的黏性，还有利于塑造品牌个性。

所以，在运营抖音视频业务中的第一步，运营人员在对视觉呈现进行优化时，必须把握好抖音视频视觉呈现的两个特点。

(1)简

“简”是指环境简单。

抖音视频不同于电影，既不需要纷繁复杂的情节，更不需要宏大的场景。所以在拍摄背景方面，应当从简。但是简单并不意味着简陋，为了呈现出良好的视觉效果，运营者应当把环境布置得富有质感。

(2)快

“快”是指情节进展节奏快。

观看抖音视频的用户一般都比较缺乏耐心，但又希望在较短的时间内了解一个故事或一种知识。轻快的画面呈现无疑能够迎合用户的这种需求，同时快速切换的画面本身也能带给用户目不暇接、意犹未尽的感觉。

为了让抖音视频的视觉呈现更富吸引力，同时也为了让抖音视频具备“简”和“快”这两个特点，既要通过各种技术手段把抖音视频的画面做出精致的感觉，增强画面质感，又要将现实场景和虚拟动画场景结合起来，使视觉呈现效果更生动。

2、流量之于抖音视频：促进自身发展的能量来源

互联网行业一直强调“流量为王”，这一点对于抖音来说同样重要。

一方面，充沛的用户流量意味着关注或了解抖音视频的用户较多，这可以直接提升抖音视频的知名度和影响力。

另一方面，足够多的流量，也是抖音视频进行广告投送、内容电商、企业并购，乃至与其他同行竞争的物质基础。

然而，正如罗振宇在某场演讲上所说的那样，中国国民的总时间到了今天，经达到了饱和，从今往后很难再有新增的流量了。当今抖音视频创业领域的实际况，也印证了这个悲观的说法：

抖音视频领域的流量开始越来越多地向头部聚集，内容深度化、专业化的新媒体得到了用户更多的偏爱。面对严峻的形势，抖音视频运营者必须采取更有针对性的措施，以争取有限的流量。

从当前的形势来看，要想稳定地获取流量，抖音视频新媒体的从业人员至少要做到以下两点。

（1）摸清抖音视频的背后推荐逻辑，有的放矢。

一般来说，在抖音上，当一个视频上传之后，平台会做一个审核，然后会根据你的内容给一个初始流量。

差不多是20-250人数之间，根据这个初始流量的完播率、点赞率、评论率和转发率等数据进行推算，判断是否进入后续流量池。

这四大因素影响抖音上热门的排名是转发＞评论＞点赞＞完播率；

也就是说，新视频的完播率高，互动率高，这个视频才有机会持续加持流量。

如果该视频是受欢迎的，那么抖音会把这个视频放到更大的流量池里面;而如果视频在任意环节的表现不佳，就有可能失去再次推荐的机会。那么这个视频很大的可能就歇菜了。

这就是我们平时为什么会看到推荐里面出现的内容，有些互动率几乎是0。就是因为你是这个视频的第一波观众。

如果经过第一次推荐，你们的视频没有在目标用户中得到比较好的反馈，那么很遗憾你就只能指望下次再拍出更好的视频啦，这就是为什么你在抖音中的视频浏览数大部分都是在50-250之间的原因啦。如果250个用户中，有200个完整的看完了你的视频，那么你很有可能会获得后续更多的流量推荐。

如果你的视频经过第一次推荐得到了比较好的观众反馈，那么这时你的视频将会被推荐给更多的潜在观众。机制跟第一次推荐一样，这次触达的观众人数大概可能是1000-5000人。以此类推，像把一颗石头丢进平静的湖面一样，一圈一圈的辐射到更大的面积。

（2）关注同行是我们的秘密武器，因为同行就是我们的前辈。我们所有赚钱的秘密都在同行这里。

互联网世界一直以来都是唯快不破，想要抓住一个风口，想清楚方向之后，必须毫不犹豫、干脆利落的开干。现如今，一个人单打独斗的时代已经过去了，想要快速抓住机会，必须找同行、找行业大咖深入学习，抱团成长。

不是每个人都善于快速高效的制作出优质的抖音视频内容，但是几乎每个人都需要快速的让自己或自己的品牌成为“短视频网红”。

素人偶尔火一下的视频往往带不来好的流量转化，一个以营销为目的的抖音号，从选题策划到拍摄剪辑再到最后的运营推广，背后又需要一套非常系统的专业打法。