有小伙伴问：B端产品经理应该用什么方法去主动发现需求，尤其是面向内部产品线；产品上线后，怎么体现自己得价值？

我对 B 端产品（包括内部产品）的定位，是给客户或业务方，降本增效，赋能业务。

正好我手边负责几个内部系统，有一些想法，分享给你。

一、如何挖掘用户需求？

等着业务团队找你下需求？那不仅很被动，还会逐步变为职场“工具人”。那怎样才能主动发现需求呢？

首先，要了解你的产品

B 端产品的特点是复杂性+业务紧密性，内部系统作为 B 端的一个方向，也具有其特性。

刚接手产品，先不要着急去影响你的业务，或主动发现需求，要先熟悉你的产品。

内部系统有个特色，那就是根据公司组织架构、职能分工、协作流程而定，每个公司可以说都是不一样的。即使你是这方面的专家，也要先去深入了解业务流程。不要直接上去大刀阔斧的调整，很大程度上，结果和你的预期会不符合，最后一地鸡毛。

主动的去和你的 leader 聊，和团队同事聊，和业务方聊。了解业务团队使用的角色、流程和使用场景，听业务团队需求，拆解成产品需求。

在这个过程中，快速的熟悉业务。

第二：要了解行业情况，多做竞品分析

一般情况下，内部产品会有对应的商业系统。

由于商业化产品要考虑营收，涉及到的场景和复杂度，涉及的角色和业务流程，要更复杂一些。同样的 OA 系统，内部系统是只需解决公司内部特定业务场景下的需求。

可以找一些头部竞品，参考别人怎么做的，像钉钉其实就是一个内部系统，你完全可以对其进行调研。

通过竞品分析，快速了解到行业内的情况，以及相应的解决方案，可加深你对公司内业务的理解，对未来方案的一个指导思想。

在这个环节，要多看，多积累。

第三，要了解你的业务方的目标

内部产品目标性非常强，就是解决业务团队问题。

要了解业务线的目标有哪些，涉及到的角色有哪些，业务流程是什么样子的。你的产品目标，是要和所服务的业务目标对齐的。

举例：我负责crm系统，今年业务线的目标是销售签单翻倍。基于这个业务目标，我们可以拆分自己的目标：

1. 提升客户的签单转化率：未签约客户自动流转，有效的提升销售的主动性，因为销售在短时间内未达成签单目标，客户就流转到其他销售了。
2. 新增 dashboard 页面，帮助销售主管，及时发现成员的问题，快速解决。

如果你的产品有多个业务方，要了解每个业务的发展阶段和目标。

比如说同样是 CRM 系统，一个业务团队是初创期小团队，业务指标快速占领市场，扩大客户池，那当前最迫切的指标是客户线索转化，那你的业务目标就是提升客户线索转化率。

而处于成熟期的 CRM 系统，当前业务指标除了新客户开发，还要考虑老客户续费等问题，则需要完善的客户管理、联系人管理、业务机会管理、合同管理、项目管理和 dashboard 等。这时候的指标，就是提升团队成员的效率。

这个环节是要清晰自己的产品定位，确定产品方向和目标。

第四，多和业务团队聊，及时了解业务进度，掌握产品切入点

聊的目的是了解业务发展情况，看他们正在做什么。与其他 ToB 产品比较，内部产品服务的对象，就是身边的同事，他会告诉你他想要什么。

通过和业务团队沟通，我们要分析思考，有哪些功能点能与业务结合，适当的时候，提出你的一些想法，通过产品帮助业务团队，更好的达成目标。

当你的开始解决业务团队问题，你们的信任关系已经逐步建立，业务团队会更主动的和你探讨。

小结

通过了解业务、了解竞品与行业、了解业务团队目标，并深入了解业务进度，那你就可以通过你的专业知识，挖掘出更准确，更有价值的业务需求。

小 tips：业务模式比较类似团队，去找跑的最快的团队。跑的快的团队，会有很强的目标，并且愿意接受新鲜事物

二、如何体现产品价值？

内部产品经理的目标，是要与业务目标对齐的。只有帮助业务团队完成目标，才能体现产品的价值。

业务方提的需求非常多，需求做不做，除了常用的四象限法则、KANO 模型等，还要增加另外一种判断方法：

需求和业务团队的目标关联是否紧密，能不能助力业务完成目标。

在我们团队，写需求文档的最重要的两条是：需求背景、产品目标。每个版本都有业务迫切解决的需求，要有产品上线后的衡量标准。

B 端产品对业务团队的价值，主要体现在两个方面：提效降本、赋能。

1. 提效降本

深入了解业务流程，提升团队的工作效率。

最好的方法是参与业务的流程，了解业务在做的事，他们日常的工作考核、工作内容、工作流程、以及关注点和诉求。

当我们不断加深对业务的了解，结合我们对行业的认知，会逐步发现业务在使用系统过程中，遇到的问题。

举例：我们 SCRM 系统有拉新的需求。运营希望用户能在朋友圈分享，让看到的人关注公众号。流程是用户关注公众号后，获取到分享海报，并分享海报到朋友圈，然后截图发给公众号后，收到最终获得奖品。

由于参加人数较多，运营审图时间有限，所以干脆只要发图的都给奖品，结果获得效果很差。

我们和业务方探讨之后，做了一个能识别用户截图的小工具，自动审核截图。上线后发现有 5%的用户，因为随便发图而没有通过，于是这 5%里面大部分又重现发了朋友圈截图给公众号。再加上每个用户还会带来 1-2 位新用户关注，最终获得效果比同期提升了 10%左右。

价值：在产品设计的时候，就要考虑到产品的关键指标，并通过数据来衡量上线后的价值。

2. 业务赋能

赋能：通过产品工具，给业务团队提供解决方案，帮助业务闭环，更厉害一些的，可以提供新的销售模式。

这点比较难，除了对业务理解，还要对行业有很强的认知。才能找到突破点。

举例：手边负责的一个 SCRM 系统，销售的 KPI 是签订更多母婴类产品的单子。

那我们可以做的事情，就是提供更多用户分层工具，把用户以母婴角度进行标签化，并提供精细化触达工具。

1. 用户关注公众号或注册的时候，通过让用户选择感兴趣的点，来对用户第一步分层；
2. 当用户在微信上有活跃行为时，通过调研后抽奖（虚拟奖品，如优惠券等）的方式，进一步完善用户的画像。
3. 用户在商城有操作行为时，作为标签记录到 SCRM 系统。

分层效果非常明显，被标签化的用户量级达到百万级。

当销售签单后，进行项目执行阶段，项目经理可以通过 SCRM 系统，定向的把广告或项目，推送给客户的目标群体。

价值点：开拓了新的业务模式，通过定向推送的数量，就是你为业务带来的价值。

总结

长时间做内部产品，随着对业务越来越熟悉，想问题的深度可能会下降。这时候需要开阔眼界，多看看竞品是怎么做的，多听听行业内的人是怎么讲的，逐步做到：观察–思考–应用到业务–总结–观察的循环。

只要帮助业务团队完成目标，才能提现产品的价值。