“带货之王”薇娅的开挂人生

2018年11月16日，由清华大学经济管理学院与阿里巴巴集团联合主办的“2018看中国：跨界融合新产业”论坛，在清华大学成功举办。刚刚在2018年双十一创造直播带货3.3亿新纪录的淘宝直播主播薇娅viya以《零售新机会，达人新时代》为题分享了自己的实践与思考。

薇娅viya在2018看中国高端思想论坛上现场分享

薇娅viya曾经是一名歌手，后来也经营过线下的服装实体店。2012年，她感觉到线上零售发展迅猛，于是开设了淘宝店铺做电商。2016年起，一个偶然机会她又开始尝试做淘宝直播。而今，她的直播主播之路正在变得越来越宽广。

不断被改写的记录

薇娅viya第一次直播是2016年5月19号。她说对于“那天的印象很深刻”。因为那时候的直播还不是边看边买的模式。仅可以加到购物车，后来才慢慢发展到可以边看边买。

真正让薇娅viya改变的是2016年的7月份，那场直播是淘宝官方的一场活动，邀请十位主播进行PK，一个主播一小时。薇娅viya觉得当时压力很大，那几天就在思考可以卖什么，怎么卖，最终结果非常之好，耳环、衣服、鞋子一个小时卖了两万单。这样的数字，让薇娅viya彻底改变了对直播的看法。她感觉到直播的力量是无限的，哪怕只是一个手机壳，戴的一个耳环都能卖那么多。由此开始，薇娅viya专门为直播搭建了团队，负责运营以及服务粉丝。

很多人认识薇娅viya，源于2017年10月10号的一场直播。当时薇娅viya直播5小时带货7千万。那是2017年冬装上新，她帮助海宁的一个商家推广冬季外套。薇娅viya说这的确是一个超出预期的数字。直播过程中有时候粉丝们会在直播中问“薇娅，我的拖把坏了，有没有好的拖把”。薇娅viya和她的团队就会去找对应的、合适的商品。类似于这样的需求量很大，很多商品一上新就卖完了。这给了薇娅viya很大信心去拓展品类。从外套、零食，到现在她的粉丝们很喜欢的生活类商品，比如大米、油盐等等。薇娅viya与粉丝的互动模式，也从最早的推荐演变成帮助更多的粉丝寻求更好的商品。

2018年的8月26号薇娅viya又打破了自己的记录。直播5小时，带货一个亿。直到双十一，进一步创造3.3亿的新纪录。此外，商品来源也有了变化，以往都是卖薇娅自己的衣服，现在会有很多品牌主动来合作。双十一的合作品牌超过300家。包括宝洁、联合利华、雅诗兰黛等知名大品牌。

传奇的背后

很多人会问“薇娅你为什么能做那么好？”面对这个问题，薇娅viya表示，无非是天时、地利、人和。“如果当时小二没有给我打电话问薇娅你愿不愿意来做直播，如果我没有尝试，如果我没有做线下服装的经验，没有积累工厂资源，如果没有及时搭建自己的团队，就不可能有现在的成绩。”

薇娅viya自己总结了一句话，只因在对的时间做了对的事情。

薇娅viya认为刚开始直播做什么，内容很重要。内容是什么？就是直播中，主播、粉丝、商家的互动关系。她认为要了解自己的粉丝，他们的工作，他们在干吗，他们每天为什么要看直播。其实很多的粉丝可能是带孩子的宝妈，可能是护士，可能是普通的上班族，也可能是老师。薇娅viya与他们的交流方式是把粉丝当作是家里人，可能是亲戚，也可能是我的“恋人”。“这个恋人不是真的谈恋爱，而是我付出了真心，粉丝能感受到。”薇娅viya认为“闺蜜”这个词是描述直播间里主播与粉丝关系最好的一个词语。因为闺蜜就是一起讨论买什么东西，一起聊八卦。她强调与粉丝间的情感交流很重要，“要真正把粉丝当成家里人，当成闺蜜”。

薇娅viya认为，直播隔着手机屏幕，首先要解决信任感的问题。很多粉丝买东西会觉得主播推荐的东西都是好的，所以主播有责任传达正能量。其次，要做好粉丝和商家之间的沟通，而商家要做好售后，反过来帮助主播维护好和粉丝之间的情感。薇娅viya还提到了定制化产品的重要性。作为主播她会问粉丝们想要什么。比如说端午节时候的粽子，然后她就去找到满足需求的粽子品牌。再比如今年的冬天很冷，有粉丝说要一款被子一样的羽绒服。薇娅viya也会去找商家定制，从而打造出独家商品，体现了直播的特色。

直播也正在变得越来越有性价比，薇娅viya举例说，花99块钱在超市可以买两瓶海飞丝洗发水，但是在她的直播间能买三瓶或者四瓶，因为“人多力量大”。最后薇娅viya还提到了场景化。比如说有粉丝想买樱桃，她可以去樱桃种植基地现摘现卖。包括买鱼，就直播打渔的过程。“我觉得这样能更直接地与粉丝交流互动。”

薇娅viya最后总结说：“我们经历了充满奇迹的十年，零售市场一直在变，我们更期待下一个十年。”

嘉宾点评

盛景集团合伙人、富基控股创始人颜艳春：新消费，尤其是今天新中产的崛起，年轻人生活方式的改变，高颜值、高性价比、有温度这样一些新的场景、新的产品、新的服务诞生以后，一定会引发顾客效益，这是我们看到最新的变化。

毕马威合伙人毛健：如果单纯只是商家跟客户之间的关系是没有用的，运营的必须是粉丝俱乐部，尤其薇娅代表的是KOL，就是意见领袖。意见领袖跟客户之间一定要有非常强的关系。我觉得未来重要的不是商品流通，重要的是运营链接关系。