品牌电商是什么意思，盘点2020年电商行业的现状与前景

随着新中产的崛起，随着新匠人新国货出现，随着社交环境的流通，2019年会出现三个商业模式的创新。

①圈层社交

今天非常感谢4000多位朋友，在2018年的倒数第二天能够来到珠海横琴参加年终秀，我们今天聚在一起就是一个圈层。

这说明什么呢？说明圈层已经变得越来越严重。吴晓波频道是2014年5月份创办的，我们在2015年5月份曾经提出过一个自我主张，叫作“崇尚商业之美，拒绝屌丝文化”，各位都还记得吗？我们通过这句话完成了自我的圈层设计，我们拒绝屌丝文化。

B站通过100道题目拒绝了我，这就是圈层。

今天在座的企业家朋友们，千万不要想做一个产品卖给全中国所有的人，卖给从50后到00后的消费者，这件事情不存在。所有的信息都是在圈层之下发生的。

②私域电商

2017年以来所形成的私域社交流量，我认为会在2019年出现井喷，平台流量变得越来越贵，消费者在平台上获得信息的成本变得越来越高，企业通过平台获得消费者的成本也越来越高。

所以，社交的私域电商在2018年已经被证明是今天效率最高的电商模式。

③会员制

获得一个有效的用户成本越来越高，所以怎么办呢？当我获得一个用户的时候，我需要更长期地用心去经营他，让他能够产生重复的交互行为。

所以圈层社交、私域电商和会员制是一个相互勾连的、不断变化的商业业态。2019年，我们认为会员制会成为最流行的消费者关系模式。

吴晓波演讲部分的图片和文字均转自公众号笔记侠。

怎么理解私域电商？新词汇，很神秘吗？刚好，这个词让我想起优汽岛主2017年在公司两周年年会上提到的一个词，它们有着惊人的相似 –“自电商”！自电商就是私域电商啊，所以马上去翻出过去那篇文章来，和大家分享。

此图片为岛主关于自电商预测的文章截图

下文截于2017年11月公众号文章（标题：【岛主说】“自电商是汽配互联网下半场的新电商之路（全文2万字）：

“新零售时代传统电商优势不在，自电商开始发力线上线下。”岛主说。

自电商：颠覆未来思维和商业的不是电商，是自电商！

我(张科）理解的自电商的定义：即自有品牌电商，是以社交媒体和社群为依托，高度去中心化的自品牌电商闭环。 在汽车后市场，自电商就是不管你是配件制造商、营销商，还是汽车服务门店，甚至物流企业，都要有一个自己的品牌。因为未来的消费者和终端只认品牌。

自电商有很多种模式，但都离不开去中心化的本质，品牌宣传，共享共赢的渠道，标准的流程和服务，高度一体化的三流合一（物流，资金流，信息流）。

微商的兴起是最好的自电商代表。一个不起眼的微商社群，一款单一的产品就可以发动十几万兼职团队，完成10亿以上的销售额。几年时间就打造了一个过去几十年打造的营销团队和销售帝国。在移动互联网环境下，自电商具有得天独厚的生命力。

自电商是“新时代”的产物，是“新零售”的产物，将开启一个全新的时代，符合社会和人类进步需要：

1、连接方式彻底改变：在PC时代，消费者与品牌的连接是点对一的，线上线下隔离的，而移动互联网由于LBS的属性实现了点对点的连接，线上线下一体化的，融合的。消费者与品牌可以直接互通，同时消费者可以线上预订，然后到品牌体验店提货，也可以线下体验店扫码支付，线上发货。

2、场景革命：消费者购物越来越场景化，那要营造真实感，就要多多模拟现实生活中场景。比如生活中购物经常会跟好友一起逛街，然后试衣的时候可以让好友来做一下评价，而线上就很难，因此微盟就构造了这个场景，加了帮购，当你选中一件衣服的时候，可以分享到朋以圈让好友参与评论和意见，多件衣服还可以进行对比，最后看看好友对哪件评价高，点赞多，再做出购物决策。现实生活中还有很多场景，我们都会一点点还原现实，进行场景构造。

3、瞬间进入是趋势：信息大爆炸，一言堂变“信任小圈子”高度去中心化的传播模式，使“瞬间进入”成为可能，产品，服务，品牌，理念都可以快速进入目标客户的视野，认知，甚至价值观。从而最终改变了品牌营销模式。未来一个营销方案是否能成功，会以是否能够支持瞬间进入做为标志。

4、线上线下一体化：既然做不到可摸、可闻、可碰，那最简单一点的就是直接引导到线下，品牌通过线上引导消费者对产品的关注，如果产品的类目特别需要线下体验，如穿戴类，那就通过LBS技术引到消费者最近的门店。传统电商只是把零售渠道搬到了线上，其实并未发生根本性的变化。未来无论是零售还是生活服务，都会是线上线下一体化，线上预订，线下体验，线下购买，线上发货。这样消费者不会担心线上买了东西，无法找到售后。

5、获取心智：品牌的根基是质量，但传播是认知。而认知的根本就是消费者心智。星巴克前一段时间关闭了试行了一年多的茶店，就是因为星巴克咖啡在消费者心目中已经太强，以致于消费者喝茶时不会想到星巴克。

6、影响圈比关注圈更重要：企业要建立自己的影响圈，在互联网时代，影响圈比关注圈更重要。品牌能够影响的范围，区间，深度和广度，都直接决定在未来竞争中的位置。

7、商业形态C2B+O2O的泛中心化：基于前面我们分析到，消费者行为发生变迁，商业逻辑需要转换，由流量思维转到用户思维，也就是互联网思维，互联网思维就是要以用户为中心，构建用户的信任感、参与感、真实感，商业形态也将会发生改变。

自电商渠道形态的几个特征：

1、品牌为先，客户就认品牌；

2、不打硬广，人人都是推销员；

3、个性化凸显，圈子经济凸显；

4、全联网，实时在线，利用区块链技术加大透明度；

5、企业中心转向消费者为中心，互动大幅加强。

在自电商时代，品牌自己就是媒体，就是社群，就是电商。原来品牌打造的客户圈子会快速转变成社群。基于社群信任的“快采购”是自电商的代表。

自电商采购的几个特点：

1、客户圈升级为社群，社群营销主力是社交媒体；

2、快采购，熟人采购仍是主流，快买快走；

3、供应仍然趋向本地化，供应商是筛选过的。

为什么在汽车后市场，我更看好“自电商”？

汽配供应链是个万亿市场，但是电商无法改变一个重服务的市场。今天京东和天猫这样体量的电商品牌在遇到服务行业电商时，都不得不下沉去开店，建物流点，完成线下线上的结合。这里不乏交了大笔学费的企业。从2011年开始的汽配供应链电商可谓风风火火，但到了2016年，几乎所有存活下来的电商都在转型。BAT做不了的行业，用BAT的模式怎么能颠覆？没能颠覆，但这5年的艰辛教育了市场，所以2016年开始，汽配电商进入下半场，以传统企业的线上化为代表。

为什么汽配电商在上半场没能颠覆？他们面临的主要挑战是什么？

1、千万级SKU无法一站式满足，满意度低（离不开经销商本质）；

2、资本驱动的快模式，无法快速建立终端信任与忠诚度（凭什么留住客户）；

3、低价切入是双刃剑，杀敌一千自损八百（发票都绕不过去）；

4.、自建供应链成本无法挑战个性服务需求；

5、本地服务属性无法短期扭转；

6、在存量市场，得不到主流品牌支持。

电商的最大的问题就是做的不是增量，既不给厂商做增量，又不给经销商的增量，那意义在哪？对于维修企业就没有意义，所以区域电商会退出，区域自电商会兴起。汽配自电商怎么干？我认识一个省会城市做了二十几年配件的老兵，在当地有比较大影响力，服务一些主要的维修企业及连锁企业。我们给他的方案就是以小闭环为中心，打造区域自电商全闭环。

这样的场景对他们来说顺理成章，因为他们本来就在做这些服务，他为什么不能建一个自己的闭环体系呢？尤其在区域服务上，具有巨大优势的联盟和经销商会快速形成自己自电商闭环生态。而优汽就是帮他们一手打造这样闭环生态。这就是我觉得我们必须马上去做的事情，而且越快越好。帮助区域明星企业打通三流，实现上下游一体化，无缝衔接。建设新零售的自电商闭环，建立品牌优势，抢占未来互联网入口，竭诚为车主服务。这个事业我称它为“天网”。未来的商业一定是网络化、智能化的，能把供应链各个节点搬到线上，而且做到实时线上，全链线上才能走向真正的智能时代。如果优汽人可以做到，并且帮助数以万计的传统汽配汽修企业实现网络化，智能化，帮他们进入未来的万物互联，这是一个非常有功德的事情，是鞠躬尽瘁的事业。

因为企业众多，趋于分散，行业落后，思维层次多样，一刀切的电商做不到。其实我觉得还有一个原因，就是中心电商（我管一家独大的电商模式叫中心电商，或者叫独侠电商）的初衷往往是颠覆，过于简单且目的不纯。

我来自于互联网，最早1998年就在美国接触互联网，曾经做过众多企业转型相关的工作和项目。我的观点创新的电商模式不是做中间人，不能把自己做成大经销商，不要去争夺存量，尤其在服务行业。除非它的使命就是那条泥鳅桶里的鲶鱼，是为了市场活力，为了让泥鳅更觉醒，且肌肉更强健。最近看到几个优秀电商项目都不是单纯的存量生意，简单的经销商模式。巴图鲁深挖物流及逆向服务；车通云试图打通制造商的F2B等。虽然汽配电商还在路上，优秀企业也还在摸索，但是只有能够创造价值，带来增量的模式才有未来。

存量是传统汽配和汽修企业的阵地，客户忠诚度是护城河，所以转型过程必须要有自电商，并且加快自电商布局。当然中心化平台短时间也不可能完全消失，将是一个长期共存的阶段，未来将会是一个中心化平台和商家独立个体并存，用户主导、数据驱动，线上线下一体化的泛中心化业态，移动互联网对传统行业不是颠覆，而是重构。

有见到一些传统企业老板，他们很高兴说：看电商颠覆不了我吧，下半场看我的。这种观点是对的，但是也别高兴的太早。用阿里巴巴超级智囊曾鸣的说法：现在我们看到的，还只是皮毛，未来的竞争还没有来临。当大数据和机器智能来临的时候，至少还有两波真正意义上的竞争。我们现在所看到的竞争，都不是“颠覆性”的。所以革命性竞争同时具有毁灭性和颠覆性，而当这样的时刻来临的时候，现在的商业模式都无法抵御。这才是真正的颠覆式革命。

那么传统汽配汽修企业应该怎么做，去建立自己的核心竞争力，确保不论何种模式，都立于不败之地，然后寻找合适时机反击胜出呢？我认为答案是自电商，没有互联网的武装，没有自电商的自我救赎，传统企业无法接入未来的新零售模式，也就避免不了被淘汰的结局。

每个自电商都是一个小闭环，产品和服务天然结合在品牌小闭环内，以前大平台做不到的O2O在这样的自电商小闭环里充满了生命力。 无数的小闭环就像细胞一样可以自由组合，可以跨越边界，既可以独立存在，又可以组合成更大的闭环。这样的闭环具有非常强大的生命力，因为在极度个性化的C2B模式下，只有这样的细胞才能真正做到快速，柔性，实时联机，从而达到客户满意度。宏观上，这些自电商闭环又是一个更大的商业闭环。

为什么未来的商业是自电商模式？决定进入自电商的因素是什么？

1、企业为中心转变消费者为中心；

2、高度个性化需求取代所谓刚需；

3、响应速度，服务时效要求更高；

4、实时互动且全渠道互动：包括沟通，评价，甚至参与；

5、低成本，高效率是常态。

传统企业做自电商的三个必要阶段：建系统、建体系和建品牌。没有前两项的品牌建设是空中楼阁。我们看到汽车后市场之所以在品牌建设上落后就是没有搞好这个顺序。很多企业过早的进入品牌建设阶段，而忽略了建系统，建体系，也就自然缺乏品牌建设的动力。

导致传统企业做自电商失败的几个可能原因：

1、老板做甩手掌柜，以不懂的名义不学习；

2、自建技术团队，却做的“四不像”，反成“鸡肋”；

3、自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

4、不够开放，不懂得合作，未来是包容和共享；

5、团队不学习，也不知道怎么学习改变。

说到这里，大家可能会有个问题，自电商兴起，是不是大平台就不存在了？答案不是。

人都有梦想，每个创业者都希望做成大平台。所以虽然大平台的争夺战还没真正开始，但是一定会有那么几个出色的平台留下来。它们主要承载的是头部需求和标准化，规模化的产品和服务。甚至会细分到仅仅作为通用产品的平台。那么自电商和大平台电商之间的关系是什么呢？我想是共存共荣的关系。

看美国汽车后市场，5大平台的市场占有率为30%，最大的平台也只占市场的8%。其它70%的市场仍然是主机售后和独立售后。所以未来大平台会在标准件上占据一定优势，而自电商企业会在全车件和快采购商占优势。双方甚至会在多个维度合作共享渠道和产品。

自电商+敏捷供应链：完成汽车后市场新零售布局的模式和方法

自电商如果可以跟敏捷供应链结合，会有超强的生命力。自电商是品牌门户，是窗口，更是未来采购的入口。抢占入口是未来三年有志企业最重要的任务。那么敏捷供应链就是物流和资金流，代表了企业的血液和神经。我这里以物流为例谈一谈二者结合的优势。

敏捷供应链的主要体现是：按需定制、零库存和柔性。

按需定制需要单元式生产或销售模块：汽配供应链的按需定制可以参考其他优秀产业和企业。一是戴尔，戴尔采用的是单元化生产线，不是我们通常看到的流水线。销售系统、供应系统、生产系统全打通，当配件进入传送带的时候，会自动传送到这个订单所在的组装单元，这样就可以保证下一件组装的电脑和上一台完全不一样，而又不影响工作效率和质量。这样的按需定制也可以被应用在我们配件的经营和销售上。不论在库存管理，客户关系，营销和物流，都可以考虑采用系统支持的更科学的单元或者模块组件，从而达到更高效，满足极度个性需求。

零库存需要系统打通，快速响应，需要供应链就近。这样的例子在主机厂很多，克莱斯勒采用的敏捷供应链不是真的没有库存，而是让主流供应商在自己的工厂附近建库房，然后共享给他们订单系统和生产排期。再制定一个供货服务标准就行了。供应商会根据生产需要，安排物流配送，甚至可以精确到分钟。

柔性指管理柔性和组织柔性。管理柔性是线性到非线性的转变，它直接针对“刚性管理”而言。在工业时代，企业要标准化，要规模化，所以要求生产线或者流通化解必须流程化，从而出现了线性思维和刚性管理。刚性管理是以规章制度为中心，柔性管理是以人为中心。在互利网时代，企业一定要从刚性管理转向柔性管理，才有可能满足未来C2B模式和强个性化的市场需要。然而打造柔性组织才是柔性管理的关键。新时代的企业主体是团队，尤其在流通领域，几乎没有产品和知识产权这样的壁垒，未来流通领域竞争就是组织的竞争，是体系的竞争。

打造柔性组时与以往不同的几个关注点：

1、关注客户体验，和互动性，而不是营业额；

2、关注节点数据，关注行业横纵排名；

3、关注客户满意度是看重复下单率，而不是简单的满意度评分；

4、把线上线下的无缝衔接交给工具，把客服由保姆转变成情人；

5、柔性组织是由下向上的自发式，要去“家长式”，变“个性有趣”。

新零售：自电商就是社群电商，是新零售模式的DNA。

为什么要把社群单独拿出来？因为对于汽配汽修行业，它现在即是机会，又是挑战。机会是因为我们这个行业还没有人真正去谈社群，尽管未来是社群营销的时代，未来商业是基于社群的自电商架构，我们行业内毕竟对它了解的还不多，能够讲明白的就更少了。

由于消费者与品牌建立了点对点的链接，未来零售业态将会被重构，消费者购物渠道更多的是基于移动社交网络下的企业自建的独立品牌商城，也许未来零售的概念将不复存在。所谓去中心化，只是一个过程，其实并不是没有中心，而是商家建立了一个一个以自己为中心的社群。

但是你看现在我们说的自媒体协会联盟，这些是不是社群？其实在汽配的这个圈子里或者汽修的这个圈子里，大家通过这个社群，建立一个信任的圈子。

优汽小闭环就是给大家提供一个信任的载体，构建一个信任的交易网络。这样一个基于信任的自电商交易体系，天然形成属于自身的小闭环生态，为社群成员服务。

汽配改变单点突破，需要以整链共同切入市场

未来三年：是汽配汽修最有创造力的三年，是不容错过的三年

未来三年的汽配圈我也展望一下，第一就是百亿企业的诞生，这个很快，未来三年，一定会出现而且一定会出现不止一家。我认为这种区域的自电商模式是非常好的架构，因为它甚至可以连同O2O都一块做了。就是全部是基于移动互联网，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未来C2B来临时，可以像插销一样热插拔，想插就插，想拔就拔（坏笑），好的架构可以给企业足够的灵活性。

第二就是区域超级供应商的形成，超级供应商也叫超级服务商，这是我们服务的这些明星企业，我们现在目标服务的这些民营企业，他们会成为区域的最大最有影响力的这种服务商，然后这个也会快速形成。

第三就是连锁加盟会成为主流，这个不新鲜，物流也会加盟，物流企业也会出现整合。会出现超级连锁店。所谓超级连锁店至少3000家以上，就像美国那样，规模是5000家6000家。这种连锁店形成后会很可怕，因为它会对消费者直接产生影响。今天我们看到就是说市场上大概一千多家店的时候，一千多家连锁店的时候是没有太大影响，对于消费者来说，因为覆盖率不够，中国这么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的时候，那个影响力就不一样。独立售后是区别于主机厂售后的这条线的独立后市场，目前差不多是40%不到，我觉得很快会超过50%。他超过50%的时候，这就是我们已经能够看到一个市场分割点，未来它会变成是一个主流。

在这三个预判里，没有自电商加敏捷供应链都是不可能实现的。下一个百亿企业很有可能是诞生在自电商模式下的。

可追溯：是全链各节点标准的集中呈现，必将做到智能化，且随时随地

可追溯之所以重要，不是因为十部委186号文件专门要求维修企业转型升级中把它列为重点，而是在独立售后体系建设中一直以来就缺乏相应的追溯体系和标准。如果要透明化，标准化，诚信化，就必须把可追溯体系建立起来。可追溯体系包含以下内容：

1、编码，标识和可追溯体系标准；

2、上述标准的深化，包括品牌，质保，物流，数据，信用；

3、符合标准的一体化系统及实施；

4、标准应用，不同系统之间的数据交互，企业评分，认证和持续改进；

5、新技术，智能化的持续升级；

6、推动国家级可追溯平台建设，并实时互动。

可追溯离不开一物一码，一体化及可视化。优汽的小闭环智能供应链系统和智达物流系统是建设在可追溯标准下，全程标准化，自带一物一码解决方案的智能互联网系统。

最终服务的目的，是让消费者受益。我们说做了这么多事，目的是让车主能够享受更好的服务，花更少的钱，而且完全可信。不管去哪个修理厂，都不用担心，不管换什么配件都放心。今天消费者最担心的是修理的过程会不会给我掉包，修完了以后能不能负责任，所以信任变成了一个核心的关键点。可追溯就是解决信任问题的钥匙。

当然这里还有很多思考有待我们去探索，比如说路径是什么？走势是什么？比如说时间节点是什么？怎么创新？到底是去中心还是更加中心化？到底规模和个性化应该满足哪一个？这些困扰来自于对于未来的不确定，来自于认知的落差，来自于自我无形的“局”。只要坚持初心，做有价值，有意义的事情，就一定能够“破局”，找到爆点，走向终点。

创业是修行，产业升级是涅槃。这两样都考验人性，产业升级必然带来产业结构重构，这种重构会影响到就业，整合，淘汰，甚至社会和谐：）等等。重构符合“二八原则”，“马太效应”，即极少数人享受大多数的资源。知名学者古典老师在《成为高手的艺术》一书里，给出了一个计算公式，即如果在二八法则中，20%的投入，有80%的收益，那么选择更进两层，分别再进行两次二八法则，就找到了二八法则的三次方：即投入20%的三次方，收获80%的三次方。如果做到了，投入者的效率就是别人的64倍。

抓住入口机会，利用好工具，做别人64倍的效率，才是真正的王道！