一、销售业绩不好，对自己的能力失去信心？或许是因为你对能力的认识有误解。

玫玫不是市场营销科班出身，秉着对销售这一职业的喜爱，毕业后，她义无反顾地做了一名销售员。

玫玫的公司是做咨询业务的，专门给企业提供外贸业务咨询。

玫玫的口才很好，她也一直引以为傲，觉得自己的沟通能力不错，做销售肯定不会有问题。

结果，半年后，跟她同期进入公司的同事们，都已经成为高级咨询顾问了，只有她还在中级晃悠。

业绩低迷，被失败连续打击的玫玫，对自己的能力产生了疑问：我的销售能力是不是很差，我是不是根本不适合做销售？

她以为沟通能力强，就等于销售能力强，事实上，这是一种误解。

二、销售能力的强弱，除了受沟通能力影响外，还受另外两个因素的制约。

著名实战派企业教练林正刚，曾在《正能量》这本书中，对职场能力提出过一个公式：

能力=心态+沟通+知识

对照这个公式，可以看出，销售能力的强弱，跟以下三个因素有关。

1、心态

• 在职场中，销售是一项对抗压能力有着非常高要求的工作，它要求从业者在决定从事这项工作之前，就要做好充分的心理准备。

这份心理准备包括：正视被拒绝后的羞耻感并能包容它、正视被无数次拒绝后的挫败感并有决心打败它、对所从事工作的职业规划并保证能有计划地坚定执行。

• 要认可销售工作的利他性，并能行之有效地执行。

销售的本质，是通过买卖产品，来实现交易双方的共赢，如果销售人员只一味追求利润，势必会导致销售工作异常艰难。

2、沟通

沟通又被分为内部沟通和外部沟通：

• 外部沟通

（1）客户 能够无障碍地与客户交流，是销售工作迈出的第一步。

（2）同事 能够顺畅地与同事交流和互助，是提高销售能力的重要因素。

（3）领导 懂得向上沟通，是考验销售人员能力是否全面的关键指标

• 内部沟通

销售的特质决定了它是一项瞬息万变的工作，销售人员要时刻保有自省和自我鼓励的能力。

3、知识

• 产品知识

深入了解产品，是让客户信任销售人员的第一步。

• 行业知识

客户更倾向于相信专家的建议，行业知识的学习，可以增加客户对销售人员的信任。

• 有关人际沟通方面的知识 。

人不是机器，每个客户都有不同特质，因此，学习更广泛的有关人际沟通的知识，是销售人员通往成功的钥匙。

三、能力公式中，任何一个因素欠缺，都会影响销售人员的能力发展，从而影响销售业绩。

1、心态

• 入行之前没有做好心理准备，销售人员会很容易被挫败感击败，产生迷茫、焦虑甚至放弃的想法。比如事件中的玫玫，她之所以对自己能力产生怀疑，就是因为入行前，过高地评估了自己的能力，并没有对所要从事的工作，做好心理准备。
• 没有正确认识销售的本质，无法存有利他的心态，不仅会影响与客户的沟通，还会影响与团队的沟通，让自己处于孤立无援的状态，更会加深挫败感。

2、沟通

在《演讲的力量》这本书中，作者克里斯.安德烈提到：人是社会性动物，性格各异，在进化过程中，已经开发出一套武器来保护自己，以抵御危险知识对自己世界观的破坏，这些武器叫做：怀疑、不信任、不喜欢、厌倦、不理解等。

将这种理论投射到职场中，能够看出销售人员和客户的关系，其实就是危险知识和武器的关系，而沟通，是融解这种敌对关系的工具。

3、知识

• 产品知识和行业知识，是销售人员武装自己的必备资源，这些资源是形成自己全新思想的源泉。
• 对人际交往知识的不断学习，是融解与客户的“敌对关系”的路径，和用自己的全新思想去重建客户旧思想的方法和工具。

以上三个因素相辅相成，组成了一个销售人员的能力系统，任何一个因素出现短板，这个系统就会出现漏洞。

四、如何完善自己的能力系统，来提高自己的销售业绩呢？可以试试这几招。

1、第一招 改变原有心态中的不良因子

• 认可销售并不只是卖东西，它是一种新思想对旧思想的冲击，要让客户放弃使用怀疑、不信任等武器，心甘情愿接受你灌输给他的新思想。
• 销售成功，不是结束，却是与客户关系的开始，要始终保持利他的心态，做好维护，才能让客户真正接受新思想，愿意持续接纳，销售行为才会持续产生。
• 正视失败，允许焦虑，然后勇敢解决问题。

比如：不在焦虑时做决定，搜集跟销售失败有关的事实和数据，然后对数据做充分的分析后，再做出明确可靠的决定，最后坚定执行，焦虑就在这个过程中不知不觉消散。

2、第二招 主动寻求团队的帮助，学习优秀同事的经验，听取上级的指导。

• 销售工作是所有工作中，最不应该单兵作战的工作。

调查表明：即便是工程技术方面的人才，在所获得的的高薪（成功）中，也只有15%来自于他的专业知识，而85%来自于其他的人际交往。

这个结果更加印证了，团队协作对于提高销售业绩的作用。

• 在力所能及的范围内，积极去做事，主动帮助别人，在帮助别人的过程中汲取经验和能量。

林正刚曾经在自己的书中提到过“垃圾桶”哲理：不要怕做事，别人不喜欢做的事情要积极地接过来做，且做的很开心。他从一个跑堂小弟做到思科的全球副总裁，靠的就是这种心态。

例如：在协助别人签单成功时，顺便可以学到别人的成功经验，与自己的方法做对比，改良不好的地方，并应用，这也是一种提高业绩的有效方法。

3、第三招 有计划地进行系统学习，且不能间断。

产品知识和行业知识，不是凭空就有的，销售人员需要时刻准备着学习。例如：与技术人员交流产品重点，与合作客户沟通产品需要改进的地方，参加行业论坛，参加行业内的产品培训等，把迷茫的时间利用起来，提高业绩将不是难题。

• 在职场中，学习是一个持久的过程，在这个过程中，我们学会舍得，学会专注。
• 在职场中，学习可以帮助我们对抗迷茫和恐惧，并能帮我们对抗惰性思维，改正遇事总喜欢找借口的缺点。

结语

销售是一个循序渐进的过程，在这个过程中，一定会有起伏。作为销售人员，要时刻明白：忙不一定会出错，但着急肯定会出错，要保持有节奏地去做重要的事。职场能力公式中的三个要素，缺一不可，哪个要素落后了，就及时补上来，那出业绩就是迟早的事。