然而就在昨天，老陈打电话向记者诉苦：“现在很难，下滑了大概有八成，库存也清理不掉。”业绩下滑严重，库存积压，老陈不得不缩减经营费用，甚至不得已减车、减人……

老陈代理的品牌是哪个？他的生意究竟怎么了？

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销量下滑已数年，疫情下举步维艰

老陈代理的品牌就是养元饮品旗下的明星品牌——六个核桃。

这个红极一时的品牌，当初是很多地区百姓年节赠礼的首选，老陈只靠代理这一个品牌在巅峰时期年销售额就可以达到两千多万，手握近4000个网点。现在呢？

疫情的出现，让老陈的生意遭受重创。老陈告诉记者，六个核桃的销售主要靠过年过节卖礼盒装为主，而受疫情影响，产品的销售几乎停滞，销量骤降近八成。

在业绩严重受挫的情况下，老陈公司的经营也受到了十分严重的影响。“现在手上的网点只有不到3000吧，越来越少了。”老陈长叹了一口气道。

老陈告诉记者，现在他手头上压货有六七万件，按照目前50左右的批价来算，老陈的库存积压超过了300万元。如此巨大的库存，终端根本消化不掉，甚至有很多终端要求退货。积压的库存最终只能是降价处理，但老陈表示即便如此，保守估计也还需要一个多月才能清掉这些积压的库存。

曾经风光无限的六个核桃代理商如今的日子居然如此难过！震惊之余记者又采访了另外一位县级市场的经销商老张。从老张那得到的情况来看，县级市场比地级市要稍微好一点。

老张的公司年销售以往大概在一千多万，受疫情影响，这半年一直在清去年的存货。“现在基本上已经清理完了，但估计今年能卖个七八百万就不错了”。老张的情况虽然不像老陈说的那样严重，销量下滑八成，但也少了1/3的样子。

老张告诉记者，同为六个核桃的代理商，各个区域的状况有所不同，规模越大的经销商日子越不好过，巨大的库存将通路几乎堵死了。目前老张和几个县级市场的经销商基本上都能清理掉自己的库存，但业绩也都处于严重下滑的状态。

目前来看，疫情确实对六个核桃的销量产生了巨大的影响，但是，像这两位经销商所处的境况只是因为疫情吗？实际上，疫情虽然影响严重，但真正让他们失去信心的，是该品牌早在前几年就已经出现了严重的下滑趋势，“基本上每年下滑百分之一二十”，老陈说道。

两位经销商都表示，六个核桃太过于依赖礼盒的销量，即饮的销量几乎可以忽略。“六个核桃在大店销量不高，远远不如奶制品，而由于现在交通便利，老百姓去市区大商超更方便了，以往卖货能力还不错的乡镇小店也出现了下滑。”

面对经销商所处的困境，六个核桃厂家又是什么态度呢？他们采取了什么样的应对措施？

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应对措施收效甚微，经销商无奈自救

据老张所说，从疫情爆发至今，厂家也推行了3个方案试图消化渠道库存、挽回市场，但收效甚微。

第一套方案，3月上旬开始，以买二赠一的形式进行，处理的主要是2019年十月以前的货；

第二套方案，每件货给终端15元的补贴，而厂家的补贴是每件5元，也就是说经销商基本要舍弃自己所有的利润，只为甩货清库存。

第三套方案，回收政策，但目前尚未执行，具体方法是商品扣除折扣后的价格， 厂家补贴20%进行货物回收，在回收前会有专人去经销商库房盘点。

“虽然厂家也有政策，但是效果也不好，大部分还是经销商自己承担损失，感觉厂家有点不负责任。”老陈说道。

“这几年其实厂家也出过不少产品想做即饮市场，瓶装、盒装、杯装的都有，但没有一款做起来了的，你现在在市场上看到过吗？”老张和老陈告诉记者，销量严重下滑已经有几年了，厂家的应对几乎没有任何起效。

根据养元饮品已经公布的业绩报告，2019年养元饮品营收74.6亿元，其中核桃乳占73.8亿。即便不算老陈下滑八成的销量，按照老张的业绩下滑三分之一来看，2020年养元饮品的业绩下滑也将有二十多亿，而2019年养元饮品全年的归属净利为27亿元。

“再这么下去我们的车和人越做越少，规模也会越做越小，这是个恶性循环”，“再这么下去，今年我们必须接一些其他品牌代理了，不然手下的团队都养不起。”两位经销商感到深深的无奈。

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业绩下滑严重，高层却忙着分红？

再向几位经销商确认情况属实后，记者查阅了养元饮品近几年的业绩报告。发现自2015年业绩达到峰值91.2亿营收之后，养元饮品业绩的确处于下滑态势，至2019年营收为74.6亿元，跌幅达到18.2%。

而疫情之下的2020年，业绩压力显然更加巨大。2020年第一季度营收仅12.8亿元，而2019年同期营收为24.9亿元，近乎腰斩。

与之形成鲜明对比的是，这家公司铺天盖地的广告费用。从2016年以来，养元饮品的销售费用稳定在10亿元以上，其中一半以上流向了广告以及市场推广。尽管营销费用不减，但公司却依旧无法终止业绩下跌之势。

养元饮品的产品过度单一，核桃乳（六个核桃）对公司营收的贡献近乎100%，这影响了公司长期业绩表现。从公司官网显示资料看，其品牌产品，清一色的核桃乳，所推出的新品基本上停留在包装和名称的变化。产品缺乏创新，消费者逆反，或者广告营销策略失当，这导致了经营的低效。

然而连年下滑的业绩，却并不妨碍养元饮品的豪放分红。从其公布的报告中记者发现以下两组数据：

2019年公司拟向全体股东每 10 股派发现金红利20 元（含税）。截至2019 年12 月31 日，合计拟派发现金红利21.1亿元（含税），现金分红比例为78.25%。

2018财年同样进行了10派30转4的大手笔分红，数额高达22.6亿元，分红比例高达79.66%。

而这大部分的分红将流向公司管理层。根据公开披露的信息显示，该公司董事长、副董事长等多位重要股东，与公司经营层各职位高度重合，也就是说，该公司从经营，到财务，再到内部审计，基本被董事会几位大股东掌握。

持股数量最多的三人，直接或间接合计持有养元饮品53%的股份。这意味着，上述两个财年的巨额分红，共计超过23亿现金流入了三位管理层股东的腰包。过往两年这些公司管理层从上市公司获得现金分红的金额，远远超过了管理层在上市公司的薪酬水平。

财报数据显示，2019年，养元饮品有公开披露资料的管理层，合计从上市公司获得的薪酬仅为389.75万元，两年仅为731万元，管理层的薪酬与巨额分红形成鲜明对比。

而在巨额分红之后，截止2019年报告期末，养元饮品货币资金量仅为4.87亿元，而上年同期的货币资金量为38.78亿元，减少比例高达87.45%。对此养元饮品的说明：主要原因是公司将闲置的自有货币资金用于购买银行理财产品，导致货币资金较期初减少。

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业绩低迷背后，是企业缺乏前进动力

据了解，养元饮品的几位重要股东，其持股主要是在上市之前形成。不考虑上市以后的增减持形成的股份变动，这些股东合计占比71.46%。以市值衡量，公司管理层的财富接近200亿。

而以2019年的数据推算，前三大股东的财富总额分别为，77亿元、36亿元、36亿元，合计149亿元。巨额的财富效应，加上绝对控制董事会形成的高额分红，养元饮品的管理层显然缺乏前进的动力。

业绩低迷，也导致了养元饮品重要股东二级市场的大规模减持，下图中是近期几日重要股东二级市场的交易情况。

在记者将这些情况告知受访的六个核桃经销商们时，老张沉默良久发出感慨，他表示：“公司盈利了，高层拿钱是应该的，但是现在公司业绩下滑，分红比例还这么大，这是拿了钱不管明天的事了啊。”老张继续说道，“我并没有关注这些，但是真是这样的话，公司太不负责了，太自私了。”

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经销商需要反思代理单一品牌的风险

六个核桃代理商们如今的境况，值得每位经销商警醒。

六个核桃曾经的飞速崛起，伴随着一大批经销商成长，而靠着代理六个核桃发家的经销商不在少数。但也正因如此，这一批经销商大多只做六个核桃这一个品牌，过于单一的品牌代理模式使得经销商抗风险能力极低，六个核桃销量骤降后，他们所受的影响也十分巨大。

事实上，如今有大批经销商过于依赖着某一个品牌，甚至过于依赖某一个品牌下的某款畅销产品。不仅挣不到钱，还面临着来自上下游多种积压。

单一品牌经营，如果不能帮助品牌商推高卖新，如果不能每年完成品牌商给予的销量递增任务，经销商的生意会非常难受。

经销商资产结构简单，就是车辆仓库办公室，这些资源在不同产品之间也可以共用。实际上，在创业初期，资金和资源有限的情况下，做单一品牌的确容易发迹，选对一个品牌往往就能够靠着品牌的崛起，坐享品牌红利将生意规模做大。

但对过了一定体量，或者说过了生存期的经销商来说，多元化经销是必然要求，通过多个品牌之间的产品组合，形成渠道、价位的互补，提高对网点的粘性等等。

俗话说，鸡蛋不要放在一个篮子里，多么朴实的道理。销售规模过了两三千万的经销商一定要考虑自身的经营方向，是一个主品牌附带几个品牌，一主多辅式经营；还是聚焦一个品类，数十个品牌，规模化经销，经销商必须思考清楚。

如今的快消市场，再也不可能回到过去，经销商必须时刻反省，自身的价值到底是什么，即将面临的风险有哪些，到底为谁而服务，不能再像过去，抱着一个大腿不放，稀里糊涂过日子！