营销管理培训课程主办单位及课程背景，如何开发与维护客户

培训讲师：谭小芳

培训机构：交广国际企业管理咨询集团

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推荐讲师：胡一夫、吕行、赵方杰、任莹慧、李孟豪等

培训收益：

1、掌握市场调研技巧；

2、提升市场运作的能力；

3、了解市场分析与趋势；

4、了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法。

培训背景：

市场营销的基本过程有哪些？分为几个层面？每个层面的工作如何展开？如何发现和利用市场机会？如何进行市场细分和定位？4P之间的逻辑关系？4P与4R、4C之间是什么关系？

欢迎进入谭小芳老师的经典课程——《产品市场营销培训》。

培训大纲：

第一部分：市场调研与行业分析

一、 市场营销的环境和挑战

1、营销创新的困惑与问题

2、市场营销在公司中的重要作用

3、市场营销的过程

4、从4P到4C和4R

二、市场研究行业发展概况

1、中外市场研究行业比较

2、市场研究公司的分类及操作流程

三、企业决策、营销理论与市场研究的关系

1、企业通常提出的问题

2、市场研究提供的服务

四、如何分析市场机会

1、市场环境分析

2、消费者分析

3、竞争对手分析

五、如何进行市场调研？

1、调研的工作筹备

(1)市场调研的目的设定

(2)如何进行调研前的资料准备？

(3)怎样选择调研区域与细分市场？

(4)怎样设计调研表单？

2、调研的实操技巧

(1)信息询问的技巧

(2)如何做调研笔录？

(3)调研中应收集哪些资料

(4)调研过程中的常见障碍与问题

(5)如何成为一名成功的调研员？

(6)收集资料的要点

3、调研内容及调研要求

(1)如何进行品牌入驻情况调研？

(2)如何进行细分市场调研？

(3)如何进行各类类型的手机市场调研？

(6)如何进行产品价位调研？

(7)如何进行区域购买力调研？

(8)如何对卖场状况进行调研？

(9)如何进行目标客户调研？

(10)如何进行目标品牌及目标手机进行调研？

六、市场实战营销之营销战略

1、市场营销的核心：以顾客和市场为导向

2、市场定位的三步曲　—— STP

（1）市场细分

（2）挑选目标市场

（3）市场定位

2、市场竞争位置与营销战略

七、如何建立有效的营销计划

1、产品/新产品开发

2、定价

3、分销渠道

4、推广与促销

5、品牌战略.

第二部分：客户开发与维护

一、无惧挑战—金牌销售的客户开发与维护

1、什么是大客户

2、大客户是如何形成的

3、为什么要对大客户进行管理

4、大客户管理发展模型及阶段

5、区域运作模型

二、客户开发与销售谋略：

1、知己知彼

2、我们销售的是什么

3、我们的优势是什么

4、我们的不足是什么

5、谁是竞争对手

6、客户是谁

7、客户为何会选择我们

三、针对大客户的销售模式

1、营销模式决定企业成败

2、创新思维的建立

3、侧重成本控制的销售模式

4、注重双赢的营销模式

5、看重长期合作的营销模式

6、突出客户感受的营销模式

四、有效的客户需求分析与销售模式建立

1、客户的潜在需求规模

2、客户的采购成本

3、客户的决策者

4、客户的采购时期

5、我们的竞争对手

6、客户的特点及习惯

7、客户的真实需求

8、我们如何满足客户

五、针对大客户的SPIN顾问式销售方略

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

六、如何了解或挖掘大客户的需求

1、初次拜访的程序

2、初次拜访应注意的事项：

3、再次拜访的程序：

4、如何应付消极反应者

5、要善于聆听客户说话

七、了解或挖掘需求的具体方法

1、客户需求的层次

2、目标客户的综合拜访

3、销售员和客户的四种信任关系

4、挖掘决策人员个人的特殊需求

八、如何具体推荐产品

1、使客户购买特性和产品特性相一致

2、处理好内部销售问题

3、FAB方法的运用

4、推荐商品时的注意事项

5、通过助销装备来推荐产品

6、巧用戏剧效果推荐产品

7、使用适于客户的语言交谈

第三部分：客户反馈管理

一、大客户销售流程

1.SWOT分析及行动策略

2.竞争策略

3.大客户销售六个步骤

4.心理曲线

互动：有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估

分享：某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例

分享：哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范

二、促销工具的运用

1、实战促销程序

2、促销组合的四种方式

3、空军：由广告来占领空中优势

4、陆军：由人员推销来打歼灭战

5、海军：由公关宣传来营造营销环境

6、特种军：由SP创造销售奇迹

7、整合营销(IMC)

三、产品市场营销全方位培训课程总结

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