千万电商人心中的痛：转化率下降带动流量的螺旋下滑，到底多痛？

流量少一点，店铺还有的救，多投放点直通车广告或者多做活动即可；但是转化率下降是致命的，它会带动流量的螺旋下滑，进而形成转化率和流量的双降“杀局”，店铺离死也不远了，因此电商转化率下降也成了几乎所有电商人心中的痛。

既然说转化率我们不妨先解析一下买家的购物心理

当一个买家上淘宝购物心理历程可能是：我想买件短袖了，上淘宝搜搜，这件不错，月销量几千+、有好评、有买家秀、店铺有4.9三高，看看还有没有同款，找找。诶，这件跟刚刚那件差不多，看看销量，月销三件，再看看价格，比之前那件贵耶，算了还是买之前那件吧。

于是我们可以发现很多时候我们的产品只是个炮灰，买家都要货比三家找出性价比最高的产品，那么我们的产品有让访客非要下单的吸引力吗？或者我们的产品的卖点和竞争优势在哪？

买家放弃购买你的产品往往只需要一个理由，但是卖家为了提高自己的转化率往往要把店铺上上下下、左左右右、里里外外每一个细节做到合格甚至优秀。

虽然说转化是订单产生的最后一步，但是转化的铺垫工作应该在产品上架那一刻就开始了。下面进入今天的正题吧。

今天的分享我将分四个大纲给大家说说转化率：

一、影响转化率的因数

二、精准人群

三、产品基础内功优化

四、产品卖点

一、影响转化率的因数

影响转化率的因素有很多：产品的款式、功能、销量、评价、问大家、买家秀、主图、小视频、详情页、售后保障服务、服务态度、店铺的装修风格、DSR评分、品牌知名度等等

很显然这么多细节我们是没办法一一去做到完美的，其实追根究底影响转化率三方面的因数，一方面是流量的精准度，也就是人去是不是精准人群，另一方面是产品的内功是否完善，最后是产品卖点是否迎合客户。

下面我就从这个三个方向给大家说说如何去操作。

二、精准人群

大家都知道精准人群是店铺的最宝贵的流量，是店铺转化的基石。那么怎么做才能保障精准人群呢？

1、定位好目标人群

首先我们需要知道自己需要的买家在哪里，是怎么样的，大致的性别、年龄、消费层级，了解他们大致的购物心理和购物需求。

比如说可以利用生意参谋-流量-访客分析-访客分布/访客对比。

2、优化宝贝标题，选好核心关键词

其实就是要让我们的关键词匹配到与产品标签相符的精准人群，

上架时：宝贝标题，实话实说，与实物相符，把宝贝自带的相关性高的属性写上，抓住卖点，做到精细，不要写无效词、重复词、敏感词等。

上架后：选择性优化

选好搜索人气较高、市场竞争力不太高、转化率不太低的关键词，不断做搜索权重，让买家准确搜索到宝贝。通过访客的浏览、收藏、加购、下单等逐渐累积，形成稳定的宝贝标签。

3、选好流量渠道

从淘宝内免费流量、淘宝外流量、付费流量几个来源着手，

现在流行在各大平台“宣传”店铺宝贝，比如小红书、抖音、贴吧等等，短期内可以引来流量，但可能会乱流涌入，打乱店铺标签、产品标签，降低权重。

你永远不能低估标签的重要性，标签一旦打乱了，后期拉回来不仅费时间，还费钱，总之就是得不偿失。

站外引流也要注意方式方法，比如可以先养号，吸引精准的粉丝，再引流到自己的淘宝店铺，又是一个比较漫长的过程，需要一步步累积。

站内流量比站外流量转化高，目前很多店铺流量大部分来自“手淘首页”，手淘首页的流量主要来自于“猜你喜欢”板块，而这个板块的流量多少，取决于店铺标签和产品标签，所以如果标签越明确，这部分流量就会越多。

三、产品基础内功优化

知道了怎么怎么去定位精准人群下面就简单和大家讲讲产品的基本内功优化。

1、基础销量：很多买家购物会根据销量来购买，如果我们店铺的销量太少，或者比远远落后同行也会影响我们的转化，这其实也就是羊群效益

2、评价加晒图：晒图的评价能很好的增加客户的信任感，也能更加直观的看到我们的产品。

3、买家秀：一个好的买家秀价值是不可估计，可以精选一些好的买家秀展示，增强客户的好感度

4、问大家：对于顾客而言，问答家是一个解决客户担忧入口尽量不要出现“质量不好”等字眼，如果出现对我们不利的也要适当回复解释。

5、详情页：详细页是我们的细节集中营，转化的重中之重。

7、营销手段：赠品、优惠券、打折促销活动等等

8、售后保障：解决顾客的后顾之忧比如说包邮、运费险、七天无理由退换等。

四、产品卖点

产品卖点其实可以算产品的内功优化，我为什么要特意单独拿出来说呢，因为这是很多商家做不好的一点。

1. 什么是卖点，卖点文案如何写？

通俗来说就是用来说服买家购买你宝贝的理由。

如果说把卖点写成文案最简单直接的方式就是四点：证据（因为什么）+产品特点（是什么）产品优点（能做什么）带来的利益（给客户带来什么利益）。

例如：这只铅笔的设计人员是有10年经验的人体工程学专家（证据），所以设计了六边形笔杆（特点），用户在使用时更舒服（优点），长时间数学也不会有不适感（利益）。”要注意，证据可以是产品的参数、产品的资历等等，但是证据和特点之间必须是因果关系。

2. 从产品方面提炼卖点

包括：产品本身设计功能，原料工艺，品牌，包装材质，大小，颜色，重量，风格，结构，配件等等，我们可以从这里提炼卖点。

3.从买家实际心理诉求提炼卖点

从买家的需求及痛点出发提炼的卖点是最容易产生和买家的共鸣，这就需要你对这个产品的使用者的情况及使用过程中的情况都要相当了解，否则你所谓的卖点也只能是你自己认为的，实际情况可能差距很大，买家可能根本就不在乎你的卖点。

而我们想要了解到买家的心里诉求的话最好的就是从他们的反馈里面来找寻，你可以去参考同行的评价，尤其是中差评里面，如果同行都做不到的点，你却可以完美的帮助用户满足的话，不就会形成你的独特卖点了吗？

3. 其他更高效的提炼卖点

A.自己尝试体验

如果是自己可以亲自尝试的，建议一定要去用心使用体会，过程中的发现可以随时汇总下来

B.老客户，亲戚朋友调研

这个很容易理解，建议有奖调研，这样他们更有积极性

C.借鉴买家评价和问大家

我们可以通过汇总买家这两方面的反馈，更真实发现买家最在乎什么，进而做出相应的优化，问大家的话在手机端就是可以看到的、

D.客服售前咨询及售后沟通情况汇总

买家咨询最能反应当时的顾虑，还有售后反馈对产品评价和建议都是对我们优化产品卖点的重点

E.参考竞争对手形成差异化卖点提炼

如果说大家都卖同类产品，你提炼的卖点很可能人家也有，你怎么才能表现的更好，这就需要运营和美工的协力配合了，我们可以按销量和人气排名找出多个产品，筛选竞争对手的产品通过主图、详情、评价、问答四个方面找出现有的卖点，不要怕麻烦，全都汇总出来，然后做出差异化的方案出来！

4.卖点主次分明，通俗易懂

产品的卖点可以有很多，但必须区分核心卖点和辅助卖点，不要搞的仅仅是很多卖点的罗列，要知道这样不能让买家感觉你有什么明显的特点。其次卖点的表达一点要通俗易懂，有很多卖家为了显示自己专业，用一些实际上大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点，实际上反而弄巧成拙。

还有的卖点不够简明扼要，为了所谓的充分证明自己卖点，把卖点图片文案搞的很复杂，其实买家可能仅仅就需要一个很简单的一个场景表述。

最后再给大家分享一下我最近实操的一个店铺案例

这家店铺是一个非标品店铺，对于标配来说非标品类目一直都是比较难提升转化率的。这个是6月30到7月6的一个数据，大家可以看到店铺访客有所下滑，但是下单买家数却提升了3.2%。这是因为我摒弃了很多泛流量，提高了精准的人群，精准流量，从而提升了转化率。

总结：提升转化率是运营中的核心工作之一，精准客户流量是转化率的基础，产品的卖点打造是留住精准客户基础，环环相扣。