家电营销策略及策划方案，其营销需要什么思维

纵览中国厨电四十余年，在品牌与产品的方寸之外，渠道无疑是各大品牌方兵家必争之地。从只需进入家电商场即完成全国市场布局，到国美、苏宁等专业卖场的崛起，从天猫、京东的主流电商渠道，到家装、工程、厨柜配套、团购等细分渠道，对厨电行业而言，渠道变革是整个行业迈步前进的必经之路，厨电品牌商也唯有拥抱渠道才能占据市场。

投入新零售势在必行

对厨电品牌来说，代理商群体是渠道中非常重要的一环，面对越来越多的渠道模式开放，他们亟需健康良性常态下的渠道方式。于厂商而言，则应积极打造、搭建一个适合代理商的零售模式和零售渠道，以实现双方的商业价值，这就是近年来异常火热的“新零售”。

传统代理商基本以门店经营形式为主，但面对线上线下割裂、获客难、转化低等问题时，线下门店与运营商明显经验不足、应对不力。而新零售模式，将互联网思维与线上数据的分析运用到了传统的生产及流通领域，从而实现了资源整合、优势互补。以线上的大数据能力、易打造爆款能力、高效营销和转化能力，结合线下产品体验、服务、销售转化，最终得以双向引流，共生爆发。

如何通过系统和模式来完成新零售？德意体系创新的新零售模式无疑交出了一份满意的答卷。

家电新零售全渠道解决方案

2020年，新零售模式助力德意公司和代理商销售业绩稳步提升，在线上线下引流过程中，解决了本地运营的权益转化，帮助代理商拿到系统流量，从而全面减少了推广和促销费用，真正把品牌现有渠道和天猫、京东的流量导入到线下门店。

流量为王的时代，有流量就有销售，有销售就有利润，有利润才有未来。目前，新零售模式已在德意公司全渠道铺开，从经销商落地反馈来看，这个模式是十分契合现在的环境和渠道的。

在新零售模式推进的同时，德意电器矢志不渝地认为商家成长计划是其中重要的一环。

德意认为标准的门店应具备六个主要能力：销售能力，即品牌在当地具有优秀销售能力的优质经销商门店；服务能力，即提供优质售前、中、后服务，且天猫平台将对门店进行评分及考核；送装能力，即门店具备送装一体能力且送货时效优于现有菜鸟标准；库存能力，即门店库存备货，并通过新零售系统实时维护库存，谨防超卖或到店体验不佳；销售工具，加入天猫新零售工作台及品牌组织并安装POS工具，按规范操作，且有可用于分账的支付宝账号；营销能力，即具备自主营销能力、本地联盟的连带营销、销售能力及大促期间联动线上的营销能力，并能给予额外让利。

从以上六个方面的能力，德意给予门店和代理商公司全方位赋能，完成厂家、门店与商家之间共同的融合。从新手商户到快速成长商户到标杆商户，整个数据正逐步向前推进，匹配升级营销及数据工具，赋能全域营销及转化。

对于启动阶段的新商户，第一个月，运营中心主要考察的是门店数量和活跃率；到了3个月后，商户的日销稳定阶段，重点关注新零售日销曲线、店铺访客数曲线，同时开通数据银行，线下平台心智背书，开通营销权益，申请硬POS刷卡支付；半年之后，商家处于快速成长阶段，重点考核新零售GMV占比以及门店促销蓄水爆发的增长率，系统给予大促资源支持、会员全打通、选择性开通智能导购离店运营、开通旗舰店2.0+轻店运营模式，开拓消费金融等工具及淘外营销全域分佣支持；对于标杆打造阶段的商户，将重点考核商户沉淀用户数以及店铺转化率，系统会给予商户大促会场资源海景房，单品牌营销创意策划及资源整合，OPlus投放策划方案及落地、开通数据银行零售版支持等。

德意电器常务总经理 吴文刚

与此同时，德意制定了相关了激励性政策和补贴性政策，也赢得了经销商伙伴的好感与欢迎。激励性政策主要是品牌方制定新零售订单参与激励，且可根据经销商及门店的指标达成或服务口碑，给予额外激励或可调控的额外分单；补贴性政策包括消费者引流到店的天猫独享权益补贴；平台扣点费用/营销/潜客投放广告费用的补贴；门店送装人员送装费及引导图文好评补贴。

在政策逐步推进的过程中，德意体会到打造新零售体系、落实到位的过程中，需要厂商之间的相互协调，商家按照标准去执行与落地，厂家保证补贴与政策，方有厂商的长久未来。

德意全面推进新零售

作为近吸式油烟机的发明者，德意的目标是为用户创造有价值的产品。德意电器一直是中国厨房电器行业的头部品牌之一，目前产品已涵盖了厨电全领域十三个品类，主推的大风压油烟机，其风压、风量、噪音等核心指标都是领先于行业的。另外，德意的大火力燃气灶、三大集成灶、无水箱蒸烤一体机、大水压洗碗机、除氯零冷水热水器等产品，也都有着自己的核心技术。

德意坚持产品力是决胜力，倡导好产品同价格。德意主打具有竞争力的爆款单品，达成套系化销售，不但实现线上线下同品同质同价，形成了销售闭环，实现利润最大化。

德意提倡品牌力是赋能力，持续打造高价值的品牌资产，实现信任度好感度美誉度合一，并与中国女排达成长期的战略合作，“强排与强排，强强联手”。历经29年发展打造了完善的售后服务体系，为用户提供360精诚服务，门店只需待客、无忧售后，服务品牌化管理，6000+网点覆盖全国，对每一件产品负责到底。

同时，德意具备全面的资源整合能力，线上线下全渠道运作。线下6000+家销售终端，进驻千余家国美、苏宁、五星、百安居KA；线上以天猫、京东、苏宁易购等新型渠道已成主销品牌。

在这些能力的背后，德意认为企业力是保障力：在强生产强品控的战略支持下，德意电器4.0智慧工厂实现全流程数字化、智能化、信息化互联互通，产能提高3-4倍同时保证产品品质，2017年投产至今不良品率为0；同时，通过工业自动化、工业物联网化、工业智能化，实现了产品排单、生产、检测、包装、入库、出库全程更精准更高效。

作为健康常态下的厨电营销模式，2020年德意已经略尝到新零售的甜头，2021年德意更将全面推进新零售，实现品效合一。