经销商：没有数字化经销，便没有盈利

的确，今天的快消品行业在互联网的加持之下，可以说是日新月异，互联网的本质是分享、互动、虚拟、服务。而“互联网+”背后的本质就是“数据的流动”。

互联网让数据流动了起来，在企业，人，设备三者之间产生了自由流动。随着互联网的不断渗透和影响，品牌商的数字化转型已经进入深水区，由此而来，拉动的经销商数字化转型也要进入落地实操阶段。

部分经销商可能会说，我现在的生意很好，不需要数字化。但在我看来，如果你上游的品牌商已经开始转型，时间久了就涉及到相互匹配的问题，匹配度低了，厂商散伙就快。

也有部分经销商会说，我已经按照品牌商要求，给业务人员配置了终端机，也算是开始数字化。但事实上，终端机只是数字化转型的起步阶段，仅仅完成了市场数据的采集。

真正的数字化是在采集数据的基础上，对数据进行研究，进而得出市场的竞争格局、策略目标、生意高效模式、下一步工作方向等等。

就数字化方面，经销商最关心的三件事：

1.如何通过数字化高效赚钱？

2.如何通过数字化提高费效？

3.如何通过数字化管理人效？

今天我们先谈第一件事。

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经销商高效赚钱之一：

数字化调整经营结构

约在五年前，人口红利还没有消失殆尽，快消行业整体都再增长，经销商有一个潜意识，那就是：卖的多赚的多，只要销量上的去，利润自然而然就上去了，因为增量可以弥补一切。

但现在市场情况发生变化，经销商普遍感觉到销量逐渐增加，年利润逐渐降低，这是典型的只拉车不看路，典型的数字化分析缺乏。

1. 提升毛利之调整渠道结构

习惯上，很多经销商将自己的渠道分为以上四个类型，很显然，ABCD是不相同的，不同的产品，渠道毛利也不相同，那么就得到经销商年销量逐渐增加而年利润逐渐降低的一种解释。

例如：2019年销量100万，80%销量来源于传统渠道，2020年年销量130万，50%销量来源于批发渠道，销量同比去年增长30%，但是B%远远大于C%，年收益必然会降低。

因此，经销商此时一定要借助业务人员采集回来的市场销售数据，分析渠道销量占比和渠道利润贡献占比，只有通过数字化分析将这两个基本数据搞明白了，才能掌握下一年的发力方向，才能规避量增而利降的情况。

常见的操作方式是：

a. 聚焦资源，让高毛利渠道产生更多的销量；

b. 自己成为高毛利渠道这一细分市场的NO1；

c. 市场份额绝对第一，遥遥领先于第二名，努力做到在这一渠道市场份额是第二和第三名的总和。

2. 提升毛利之调整产品结构

快消品行业的从业者都明白：不同产品的毛利是不同的，同一产品在不同阶段的毛利也是不同的。

产品一般有四个时期：导入期，成长期，成熟期，衰退期，其中导入期毛利最高，成熟期毛利相对较低。所以影响产品毛利的因素主要有两个，一是产品类型，二是产品所属的阶段。

那么就得到经销商年销量逐渐增加而年利润逐渐降低的另两种解释，例如：

第一种，2019年产品A属于导入期，销量100万，产品毛利率D%，2020年产品属于成熟期，销量150万，产品毛利率G%，如果100万*D% ≤ 150万*G%的话，利润必然降低。

第二种，2019年销量100万，主销产品是B，2020年销量是120万，主销产品是C，如果B*E% ≤ C*F%的话，利润必然降低。

所以此时经销商要进行数据分析每一个产品的毛利和销量占比以及通过年销量和竞品情况分析产品的发展趋势，只有把这些数据搞明白了，才能知道，今后销售产品的中心在哪里，哪些产品是盈利主力。

常见的操作方式是：

a. 资源和精力向重点高毛利产品上倾斜，提高高毛利产品的销售占比。

b. 推新品，经销商要明白，品牌商只有在新品推出的时候，给予渠道的毛利才是最大的，虽然难，但是也是最赚钱的时刻。

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经销商高效赚钱之二：

数字化稳定产品价盘

在产品同质化、过剩化的今天竞争日益激烈，我们不难发现，一般情况下产品的价格越高，创造的利润率也就越高，但是产品的销量就会越低，而利润=毛利率*销量。

此时利润就像一个抛物线，从起点走到最高点后，又落到起点。那么最高点就是经销商利润最大化的一点，此时销量和毛利润刚好最大化。那么如何达到最高点呢，此时就要数字化分析市场了。

例如：统计产品在不同价格段所创造的利润，最终确定产品的最佳售价。

此时只要比较D1、D2、D3这些数据的大小即可确定最佳价格方案，值得注意的是，市场随时在变化（竞品的价格，供需关系等），所以定价方案也要不断更新，适应形势。但一个大提前是价盘必须稳定。

1. 稳定价盘之数字化内外部窜货预警

很早以前快消品有一句行话：窜货可耻，被窜无能，窜货必低价。那个时候互联网并不发达，而如今不一样了，一个终端机绑定了终端，对下属终端店进行时时监控，一但出现阶段性销量异常，便会警示作业人员。举个例子

备注：30号出来终端店数据，次月1号就要实地落实异常原因

这也很好理解，窜过来的货需要终端店消化，而终端店的销量基本上是平稳的，突然一个月不接货了，基本上可以判断为4种情况：

a. 该店经营异常

b. 发生客情或者客诉危机

c. 售卖其他替代品

d. 售卖窜货

这些情况，管理人员一去便知。接下来的工作就是外部窜货通知品牌商，通知工商部门检查处理，内部窜货对内部人员按照规章制度处罚。

2. 稳定价盘之数字化控制售价

数字化调研价格：通过上面价格、销量、毛利率、利润的分析，我们确定了利润最大化的销售价格体系之后，就必须严格遵守，此时数字化的功能就是监督售价，严惩乱价者。

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经销商高效赚钱之三：

数字化拿到品牌商返利

说到返利，很多经销商都迷茫，我曾经服务于农夫山泉、今麦郎饮品，年度返利下来时，总会协助部分销管人员到经销商那里去对账。

目的是检核销管人员以及经销商是否明白返利规则，通过数字化去计算和获取返利。总结常见的困惑有以下3点，都是数字化管理落后的体现。

1. 去年和今年销量一样，为什么返利降低了？

解释：品牌商早已实现数字化管理，返利不像之前一样，是在年销售额的基础上合计返点，早已实现不同产品，不同利润，不同返点。

对于品牌商而言高毛利产品返点必然会高，所以要拿到高返利，就必须数字化细算高毛利产品的销售额。

2. 少发一车货，返利少拿几万元？

解释：品牌商的返利规则一般有达成率考核，例如：达成100%返利是3%，达成高于90%，低于100%，返利是2%，此时经销商疏于数据精算，达成率为99.9%，那么就会少拿1%，可能就是几万甚至几十万。

3. 拿到全额返利的部分指标没有达标，导致返利打折。

解释：品牌商的返利除了销量达标之外，常见的还有主推品项达标情况，例如：之前农夫山泉的经销商返利在整体业绩达标的情况下，特别增加饮用水的达成考核，如果饮用水没达标，返利就会打折。

总之：关于返利的获取，经销商不可抱怨，首先要清楚规则，其次就是按照规则通过数字化的精算，算好保守能拿多少？努力奋斗时候的挑战目标是多少？没有数字化跟进，返利就会差之毫厘谬之千里。

写在最后：

现在经销商赚钱难吗？这个很难说，但是类似于十年前稀里糊涂的赚钱，的确挺难的，通俗点讲做生意就要会算账，越会算账越赚钱，算账是什么？就是数字化，学会算账的过程就是数字化转型的过程。

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作者：张宇，笔名：海游。《区域经理实操指南》专栏作者，就快消品行业趋势、经销商实战操作、职业经理人业务技能提升等发表专业文章近60篇。专注饮品区域经销操盘十余年，秉持“无数据不决策，无数据不操盘”的理念，先后辅导数十家经销商落地数字化经销管理。

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