虽然这一行不像服装店，餐饮店那样为大众所熟知，但有利益的地方就有竞争，所以各大生产车用润滑油的公司都在抢占市场。

找到我来做营销方案的是一家位于浙江丹佛的公司，老板姓李。李老板此前一直在和对手公司打价格战，两家公司都焦头烂额，苦不堪言，收效却甚微。李老板做这一行做了很多年，很有经验，但也因此有点保守，觉得凭自己的经验就能做好，把实体店营销的一些思路和技巧都看作是无用功。

但最终，李老板还是为了利益妥协，找到我，希望我能帮助他解决这个困境。我了解到，他们的产品主要都直接对接给4s店等，基本上也是代理商模式。于是我决定，替李老板策划一场活动，买30000元润滑油，就送代理经销商价值30000的面包车一辆。

做这个活动，我基于了两点考虑：

1. 因为润滑油本身很重，需要面包车这样吨位的车来运送，对于代理商来说，这是刚需。

2. 30000元处在一个比较合理的价格，对于经销商来说，负担不重。

但显然，如果你没有任何其他的利润点，你这样做活动肯定是亏本的。但是我们可以把面包车的成本拆分，然后再去其他的地方寻找盈利点，不断减少我们亏损的成本，直到达成盈利。

具体怎么做呢？下面就是这套方案的干货分享：

第一步，拆分成本，从上游直接压价

首先，我们卖出的这30000元润滑油，因为直接对接经销商，所以毛利率并不是很高，只有40%，也就是说利润是12000元。也就是说，这辆标价30000元的面包车，我们必须把最终成本控制在12000元以内，我们才不亏本。

标价30000元的面包车，我们第一批采购300辆，成本价是28000元，厂家给到我们优惠是每辆补贴3000元。因为本身李老板自己就是为厂家提供车油的，两家就有合作关系，所以拿到这个折扣是应当的。因为这个活动你可以去和厂家谈，做得好我们后续会继续做，可能金额更大，拿的车也就更贵。你现在给我折扣，我以后继续和你合作，你赚的钱只会更多。

这就是典型的从上游获利。很多人只一味的想去压榨下游，却不知道从上游获利，这一点是受到了思维限制的原因。从我的方案中，你可以经常看见多点盈利的思维，毕竟赚钱从来不只有一条路可以走。

第二步，多点盈利，从下游赚取利润

现在我们每辆车的成本是25000元。我们已经从上游获利，那么就应该往下游找利润。现在我们自身是和很多4s店都有合作，那我们可以合作买到比较便宜价格的内饰，太阳膜等等。现在代理商从我们这里买，更放心也更便宜，代理商肯定愿意买。这部分我们可以把成本再往下降1000元，现在每辆车的成本是24000元。

上游只有一个，下游却有很多。我们现在又找到了一家地产开发商，为他们的新楼盘做广告。我们每辆车都可以全年为你们做广告，一辆车就只需要3500元就包年，非常便宜。对于很多地产开发商来说，本来就有这项业务，而我们还有一个更有利的条件，我们的这些面包车经常开去4s店，客户很多很可能就会有买房需求，比漫无目的在街上做广告的其他面包车要强很多。

其中我们每辆车要为了做广告花500元做车身广告，让面包车成为流动广告位。那么我们的成本就降到了21000元。

现在我们还需要降低9000元的成本，我们才能保证不亏本。具体该怎么做呢？

这就需要我们转换一个思路，我们本身的产品就有价值，每个代理商30000元的油可以卖去哪里？卖给4s店可以，卖给面包车厂家不也可以吗？

第三步，拆分价值，进行利益置换

现在我们还有9000元的面包车成本需要承担。需要注意的是，我们这个活动一共招揽了100个代理，每个代理买了3万元的油。现在我们要从面包车厂家买车，而厂家要找我们买油，这其实是一个”以物易物”的过程。

那我们本来一辆车要付款给你25000元，我付款给你16000元，其中有12000元是我从代理商身上赚到的钱，有4000元是我从其他渠道赚来的，那么剩下的9000元，我用车用润滑油的方式来相抵。

正常情况下，你要付给我10000元才能买到的油，我用9000元卖给你。实际上，我的成本是6000元，我用油付给你钱，我还赚了3000元。

对于厂家来说，等同于是卖出一辆车，收款16000元现金和价值10000元的油。对于李老板来说，扣除赚到的钱，这辆车只需要6000元就能买下。这6000元拆分到12个月，每个月只需要经销商卖出1250元的油，公司就能赚钱。

那么这最后的6000元，就由经销商来承担了。我现在这辆车只帮你交首付10000元，剩下的20000元算上利息，每个月还2000元，也就是5000元的业绩就行。但实际上公司已经全款买下面包车，只是需要用这种方法刺激你多成单。

这时候公司会和你签对赌协议，在你卖完你的3万元的油的基础上，如果你每个月能卖出5000元的油，公司就帮你还车贷。你卖不出，你就自己还2000元的车贷。而5000元的业绩可以说是非常容易，几乎不会有人选择自己还车贷。那么公司每做活动送出一辆车，都不会亏钱，还锁定了100个经销商一年一共600万元的货，光是这个活动，这个公司就能赚到240万元。

其实这样的活动有许多大品牌都做过，比如中国知名茅台品牌和某日产汽车品牌就做过买酒送车的活动。看似很亏损的活动，一旦我们拆分成本和利益，就能很清楚的知道这其中的利益逻辑。