今天蒋老师要给大家说的这个实体店营销方案，就是七夕当天，我为一家花店设计的方案。通过这个方案，这家花店七夕当日在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售额翻了7倍，并且锁定了接近100个客户一年的消费。

这家花店老板很年轻，是个90后的女孩，叫小陈。小陈这家店花店开了快半年，因为她品味很不错，摆出的花束配色很好看，所以生意还算可以。但是花店整体的线下市场都比较疲软，现在很多电商平台都在鲜花市场发力，所以小陈的花店也一直是一个不温不火的水准。

趁着这次七夕将至，小陈准备做点优惠活动，我问她：”你准备做什么样的活动呢？”

小陈说：”玫瑰花花束9折，免费包装，还送卡片。”

我说：”所有的花店都在七夕发力，你这个9折没有吸引力，免费包装和卡片也是所有的花店都会有的，你没有任何竞争力。”

小陈说：”可是七夕这个节日，我从花市进价玫瑰花的价格就比平常高，为了不搅乱市场，我不能再降价了。”

小陈确实没说错，单纯在价格上做文章是达不到营销效果的，必须从其他方面着手。在实地勘察的过程中，我发现小陈的花店附近有一家新开不久的西餐厅，还不是很有知名度，也希望在七夕当天一战成名。于是我心生一计，我们可以和西餐厅合作，强强联手，让产品价值组合1+1>2。

以下是这套方案的干货：

第一步， 满足利益需求，互补合作

我让花店老板小陈去和西餐厅老板谈合作，七夕当天所有来我店里买花的客人，我都可以介绍他们去你的店里订餐，相当于给你介绍客户，并且去到你店里吃饭的情侣，以后来我的店里买花可以有一次折扣，相当于我用我的利润帮你吸引客户。但是你必须要给我一个折扣，是你在其他的团购平台或者会员福利上都没有的。

西餐厅老板一听，自己本来就准备七夕当天出血吸引客户，现在花店可以把客户介绍给自己，满足了自己的需求，而且来花店买花的客户也比较精准，所以就欣然答应了。

那么小陈有了西餐厅老板的承诺，迅速就打出了广告：”七夕当天，在我的店里订玫瑰花都可以打9折，并且送你西餐厅的预订餐位，并且消费打8折。”

因为七夕当天很多西餐厅其实都订不到位置的。但几乎所有花店的玫瑰花束都差不多，价格差别不大，现在小陈花店的花束附加了西餐厅位置和8折消费的价值，无论是老客户还是经过的新客户，都觉得小陈花店的花束比其他花店的要划算，所以当天引流了接近200人进店询问。

不过西餐厅的位置有限，所以最终这个活动小陈只做了50人，引流了50个人到西餐店消费，满足了西餐厅老板的利益需求，这就是一个双赢。

第二步，满足情感需求，提高客户满意度

小陈原本为玫瑰花束设置的平均价格是199元一束，九折之后是180元。在七夕这样的节日，花店的利润是非常可观的，可以达到4-5倍，所以哪怕是9折，花店还是可以赚到120元。

但是我让小陈从每束花中分出了20元给到西餐厅老板，要求老板为购买了她的花束的客户单独提供一个服务，就是在就餐时把花送到客户手中。这项服务，在客户购买花束时，小陈也会提到。

这一招是为了满足客户的情感价值。之所以七夕的花束能比平常价格卖得高，就是因为这个节日让许多产品都附加了情感价值。而小陈这样做，是为了让客户感觉到自己花买花束的钱，享受到了地位感的提升。因为正常你要一个西餐厅帮你做这样的事，你是要付小费的，但现在却可以免费获得这种体验。

所以客户对小陈的花店非常满意，而这也就是我们的下一步锁客策略的铺垫。

第三步，满足价值需求，锁定客户消费

如果只是为了在七夕节赚一笔钱，那么你只需要降价就行。但你可能赚过这一笔，就要苦苦等待下一次节日。我们的营销方案不是为了赚快钱，是为了实体店经营能有一个质的提升。

前面我们有提到，和西餐厅的合作吸引了200人进店，这对于花店来说是很大的客流量。我们要做的是锁定这些客户，利用会员卡充值模式，锁定他们未来的持续消费。

所以我让小陈跟进店的200人说，现在你只要充值我们的年卡，你今天这199的花束直接免费送给你。我们的年卡是1000元，你充值之后可以这1000元来消费，我每个月免费送你一束价值199元的花，节日花束全都给你打5折。

我分析客户心理，因为来买花的客户大部分是男性。男性客户总是会面临女朋友生日，情人节，还有5.20等各种节日，都要送花。还包括母亲节要送康乃馨等等，一年买花的钱可能都接近1000。现在花1000元，因为5折的原因可以买双倍数量的花束，而且每个月还有免费的一束花可以用来送给女朋友，确实是物超所值，完全满足了他们的价值需求。

最后这200人中，有120个人选择了充值年卡，有30个人选择买199元的花束。那么充值年卡的客户，这1000元就相当于锁定了未来客户一年的消费。花店本来就属于可替代性比较强的店，所以客户的消费习惯很重要。

1000元的年卡，其中虽然所有的节日花束都打5折，但节日花束本身的利润也就比平常时候要高，所以我们的利润率还是可以保持在55%。也就是说120个人的年卡就为我们一年带来了12万元的消费和接近7万元的纯利润。而实际上，1000元的年卡他有可能用来购买普通花束，或者超出消费，无论如何，我们都是纯赚的。