众所周知，厂家生产的价格和大部分人购买商品时最终成交的价格，相差通常从5、6倍到十几倍不止。我打个比方，很多T恤成本可能就三四十块钱，但是贴牌之后，放到品牌店去卖，就要卖一两百块。当然，这里头包含了门面，物流，人工和广告费用等等，所以溢价很高。但不可否认的是，消费链的下游利益是一定比上游要来得高的。

不仅仅是服装行业，还有很多其他的行业都是这样。比如制造床垫的厂家，据统计，床垫生产行业代加工率高达96%，而最终放在品牌店内售卖的价格要加上代理提成，导购提成，门面费用，广告费用和常规开销，最后的成交价格能够达到成本的7-8倍。

老周就是这样的一家床垫厂的老板，他做这行很多年，深知这其中的价格差，最近几年，厂家直销的模式越来越火热，他也很眼红，希望自己也能分上一杯羹。

但是之所以有厂家直销的模式存在，品牌店依然能够在市场占主流，就是因为厂家受到了很多限制。就拿老周的床垫厂来说，如果他想靠厂家直销卖，弱点有三个：

没有客源。老周为许多大品牌做床垫，但是最终为最大头的利润买单的客户都在代理商和品牌方手上。

缺乏场景体验感。哪怕是用接近成本价出售，一张床垫1500元的成本，卖2000元也依旧是不小的一笔数目。你又没有品牌的信任背书，又没有线下店让人看得见摸得着，客户体验不了，就不会买账。

缺少流量。品牌方每年能花45%的收益砸在广告上，这笔钱你厂家可能要赚几年，砸广告你砸不赢品牌方，你就会缺少流量，缺少曝光。那不管你卖的再便宜也没人买。

所以真正的厂家直销这回事，说起来容易做起来难。老周也想过成立自己的品牌，但是情况也差不多，如果不开拓思路，那下场就会跟其他的厂家一样举步维艰。

无奈之下，老周找到我，我设计了一个整合资源，利用别人的客户成交自己产品的方案。

第一步，锁定流量池，以利换利

老周做这一行多年，有很多大品牌都是找他的厂子代工的。我让老周拿着品牌的订单，作为自己的产品背书，去和酒店谈合作。这里的酒店包括各种酒店式公寓，民宿和星级酒店。

为什么选择酒店？很简单，酒店是除了各大家居店外最能为客户带来场景体验感的地方。

老周对酒店方提出用最低的成本价提供床垫，当然，这种床垫成本价是1000元，是大品牌畅销的产品，售价可以达到6000元，而老周现在给酒店方1500元的价格，只赚取了很基本的利润。

但是如果只是因为价格低，是不足以让酒店方放弃原有合作方或者利益相关者来选择你的。这个时候我们再跟酒店提出我们的另一个方案：我不仅前端让利，后端还持续不断的给你带来盈利，而且我这边也会免费帮你做推广，这样的条件你接不接受？

在利益的驱使下，大部分的酒店都选择了和老周合作。当然，这些酒店本身也就是偏中高端的，才会用这种成本1500元的床垫。

我们这么做的目的是以利换利，用我们的即时利益锁定对方的流量池，和对方的利益进行绑定，以便我们后端盈利。

第二步，推出体验式消费，场景化营销

我们之所以要和酒店合作，就是为了对客户进行一个场景化营销。没有实体店，只能用电商售卖产品是厂家直销的弱势，客户无法切进入预设场景，也就会失去很多的消费欲望。

但是现在我们和酒店合作，酒店有柔和的灯光，舒适的温度，简洁大方的装潢。这个时候，每个用了我们床垫的酒店房间，都是我们的一个小小实体店。

说到这里，大家是不是有恍然大悟的感觉？我们前端的让利，也就是为了后续客户的体验式消费。我们用真的几乎是成本价的价格出售给你床垫，就相当于付给你租金，租用你的地方来展示我们的床垫。

我们要求酒店方在每个充电插座旁放上我们的宣传册，因为充电插座是每个客户入住必定会用到的地方。宣传册上有我们的床垫介绍和二维码，扫二维码即可跳转到某平台下单我们的床垫。

不仅如此，我们还要求酒店方的服务员在接待客人入住时，都要提到这个床垫，表示这个酒店的合作品牌，有质量保证，可以扫码购买，确保每个客人都接收到这个信息。

而酒店方一定会这样做，因为我们的二维码可以溯源，如果是入住你的酒店的客人购买了床垫，我就会给你一笔佣金。这笔佣金按床垫价格算，因为酒店的套房档次不同，床垫价格也不同，但我们都给你一个20%。也就是说，成本1000元的床垫，我卖给客户2500元，比市场价快少一半，但我却可以比原来多赚500元，因为我之前卖给代理商只能卖2000元。每卖出一个床垫，我都分400元给到酒店。

所以，酒店一定会尽力推销我们的床垫，因为我们的床垫卖得好，酒店得到的佣金就更多。

第三步，复制模式，铺开全国

事实上，这个模式对于老周来说，是有限的选择中的最优模式。第一，成本很低，比起其他的广告砸下钱却不一定有效果，这个模式是不需要成本的，最多是亏损利益。哪怕一张床垫都卖不出去，一个酒店接近300个客房，算上各种房型，需要500张床垫，我们也能赚到25万元。

但实际上，用这种方法却让床垫的销量很不错。因为客人们亲身体验过比什么语言都管用。而且，这个模式可以无限复制，你在很多酒店都可以采用。

最终，老周在全国120家酒店发展了这个模式，平均每家酒店每个月可以卖出5张床垫，扣除分掉的佣金，我们还能赚到66万元，比过去多了6倍。而每家酒店平均每个月可以多获得2000元的收入。