如何做好营销渠道销售，制定【渠道策略】的3步骤PPT源文件！

目录

营销渠道的概念及分类

零售商和批发商简介

营销渠道设计与管理

营销渠道的概念及分类

营销渠道的概念

营销渠道：是产品及其所有权从生产领域转移到消费领域过程中的通道。

分销渠道的作用：节约社会劳动与成本

渠道长度（消费品的分销渠道）

所谓渠道的长度：是指产品从生产者到最终用户所经历的环节的多少。

分销渠道的宽度

渠道宽度：营销渠道中每一级所使用的中间商的数目。

1、密集分销：在一地区选择多家销售商，可形成较好竞争态势。适用于低值易耗的快速消费品（香烟、饮料、食品、洗化品等）

2、选择分销：在一地区选择有限几家销售商，鼓励彼此竞争。适用于消费品中的选购品（家用PC；品牌服装；运动鞋等）

3、独家分销：在一地区只选择一家销售商，适用于选购品或特殊品（价格昂贵的耐用消费品，如钢琴）

营销渠道的流程

分销渠道的系统结构

中间商简介

中间商的类型

1、代理商

2、经销商

批发商：针对零售商，即有代理商，也有批发商。

零售商：针对消费者。

零售组织分类

零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。

零售业态的内在组成要素

（1）目标顾客

（2）价格策略

（3）商品结构

（4）商品时尚性

（5）服务方式

（6）购买便利

（7）店铺环境

营销渠道的设计与管理

影响分销渠道的因素

（一）顾客特性

（二）产品特性

（三）中间商的特点

确定营销渠道目标

1、营销渠道绩效：销售量、市场占有率、目标利润等

2、营销渠道的控制程度

2、营销渠道的控制程度

设计分销渠道的方案

1、营销渠道的长度设计

长渠道的决策因素：

产品的单位价格低

产品的单位利润低

顾客数量大

顾客的采购金额和数量少

不需要服务

短渠道的决策因素：

产品的单位价格高

产品的单位利润高

顾客数量小

顾客的采购金额和数量大

顾客需要服务

直销渠道

直销渠道的优点：

简化了流通过程，减少了流通时间

加强推销力度

制造商具有对渠道的绝对控制权

提供服务

消除中间商的利润，使价格更具有竞争力

了解市场

直销渠道的缺点：

消耗了大量的制造商资源

并不是所有产品都适合直接营销

管理营销渠道

评估分销渠道的方案

经济性标准

成本；费用；周转；效率等

控制性标准

价格；窜货；回款；返利；退货等

适应性标准

因市场与竞争及企业自身和中间商的问题，合同的签订上时间性问题

营销传播原理

有效的营销传播需要依据两个基本原理，这是营销中开展任何营销传播活动所需要遵循的原则。

信息传送原理——信息传播要素及流程图

整合营销传播（IMC）

用多样化的营销传播手段，向消费者传递同一诉求。消费者“听见的是一种声音，能更有效接受传播的信息，准确辨认企业及其产品和服务。

营销传播过程

总结

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