铁军式营销是阿里的吗，打造营销铁军的五个步骤

企业想要做大做强，离不开一支具有战斗力的销售团队。销售铁军的打造和培养，既是一种体系、也是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。

那么，

• 企业如何才能打造一支高效的销售团队？
• 又该如何建立考核销售人员的“参照系”？
• 在销售过程中，应该核心考验哪几个KPI？

Q1:

企业如何才能打造一支高效的销售团队？

史彦泽：在我看来，打造一支高效的销售团队有三大要素：

• 人。首先应该清晰客户经营团队的画像和标准化，并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。
• 流程。企业需要明确L2C（Leads To Cash从线索到现金）全流程自动化，并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。
• 技术。在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。

三个“齿轮”必须咬合在一起，企业才能打造出一支高效的销售团队。

Q2:

企业如何建立考核销售人员的“参照系”？

史彦泽：企业在规模扩张前，应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩、企业要实现的销售目标、每个销售的产值等数据，以此建立考核销售的参考系。

对创业公司来说，特别难的一点是，需要计算出投资人或业界同行对你们的预期；同时，企业还可以根据自身体量计算出预期增速，来确定自身的发展目标。

需要注意的是，如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性，因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”，一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

Q3:

企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI？

史彦泽：企业建立起销售的标准流程后，就可以进行相应的管控和评估。

通常来看，企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。此外，企业还可以利用一些KPI考核工具：譬如销售表示某一单进行到20%，这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等；销售人员在见完潜在客户后，可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点、下一步要做什么…

企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具，让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后，他能做哪些事，如果客户都认可了说没问题，或者想改哪一个点，说明这个单子的赢率已经非常高了。