2017年到2018年，因经营不善，关停倒闭的，不绝于耳，行业自此进入了深水区；2019年到如今，活下来的屈指可数，绝大多数平台回到了大本营，闷头干活，回到赚钱生意的本身。

在这一轮浩浩荡荡的变革中，经销商曾一度被认为是被“干掉”的对象。然而，随着血雨腥风后，才发现各地经销商才是屹立不倒，最坚挺的那一个。

战事结束，回望战场，这一场变革留给经销商的，我想不仅仅是生意不可取代的信心，还有战役后留下的市场红利。

什么红利？经销商意识到，全国性平台做不好的生意，经销商可以在本地做好。有着地缘优势，仓配优势，拜访优势，客情优势的经销商，可以转型成为本地的B2B供应链平台。

为什么这么说？第一，全国近1/3的夫妻老婆店，已经接受和养成了线上下单的习惯，订货的方式多了一条路径，而这条路径，看起来更方便、快捷，体验更好。门店线上订货的习惯，被教育成熟。

第二，行业的创新变革，催生了一批优质的系统工具服务商，工具逐渐成熟和普及，不少经销商已经开始利用数字化工具，降本增效，做大规模。

如果说过去的工具，更多是简单的进销存、财务结算、办公考勤，而如今越来越多的工具开始真正地应用到实际的生意本身，通过工具实现经销生意的完整闭环。

有了成熟工具的加持，经销商的生意重新成为线下商品流通环节的主角，而生意的形态也悄然发生变化。

关于系统工具服务商，这里不得不提到，订货宝和海联天下。

订货宝，隶属成都阿商信息技术有限公司，是中国数码集团成员企业，也是国内首家利用云计算技术、SaaS模式为品牌型企业解决渠道分销业务难题的创新型互联网企业。订货宝，致力于利用互联网武器赋能传统品牌商和经销商的渠道分销平台，目前已为宝洁、桃李面包，ISS等在内的400多万用户提供优质服务。

海联天下，则是专注于快消品流通业的最佳物流信息化服务提供商。总部位于深圳，是一家拥有独立知识产权和自主研发能力的国家级高新技术企业。海联天下拥有多名从事零售分销物流行业、供应链协同平台建设等你超过十年的资深顾问和技术研发人员。

一个聚焦前端的渠道分销，一个聚焦后端的物流仓配。两者在各自的领域，拥有着绝对的专业和权威。

8月24日，在新经销主办的2020年第三届“中国快消品大会”上，订货宝与海联天下正式对外推出，服务于经销商的“快消品B2B业务整体解决方案”。打通前端业务与后端仓配，赋能经销商，助力转型本地化的供应链平台。

会后，新经销与订货宝创始人蒋韬先生、海联天下创始人王建江先生进行了一番对话，关于推出“快消品B2B业务整体解决方案”的行业背景，行业痛点，以及方案的解决思路。

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什么是B2B业务整体解决方案？

刚刚提到的“行业红利”，简而言之便是：小店逐渐接受了在线上下单订货的方式，经销商可以借助成熟的线上工具，实现多品类、跨品类的规模化商品分销。

但从过去的两年，经销商践行的“红利”来看，仍存有不少问题。蒋韬先生告诉新经销，过去订货宝解决的是经销商前端业务数字化的问题，提高商品分销的效率，实现业务经销的数字化。但随着我们帮助的经销商越来越多，发现随着前端订单量的不断增加，后端的仓配一直无法跟上。

前端实现了规模化分销，后端还是人工处理，分拣容易出错，到货后才发现不是少货就是漏货，整个经销过程，没办法真正实现数据的追踪。

当有经销商意识到这个问题，也买了一些仓配软件，但实际应用后，却是差强人意。前端业务与后端仓配无法有效连接，只能通过第三方，开发一些接口。实际上，这还是打补丁，今天补一个，明天再补一个。

前端系统升级了，对方接口没有升级。或者对方升级了，订货宝这边没有相应的反馈，传过来的数据又有问题。

这种牵绊拉扯的现象非常明显，双方你来我往的责任推诿，最终导致经销商无法真正实现本地供应链平台的转型。

因此，订货宝与海联天下的合作，是基于专业人做专业事的价值观，两方合作。订货宝做好前端营销的数字化，海联天下聚焦后端的仓配数字化，强强联合，为经销商实现整体的B2B业务转型，提供一个整体解决方案。

无论是前端分销，还是后端仓配，是两个非常强专业、强技术的领域，如果一个企业什么都做，反而在很多方面都没有做到足够的深入和专业。

蒋韬强调，这里的联合，不是简单的系统两方，有效衔接的联合，而是真正的站在经销商业务角度，重新梳理和开发一个新的产品工具，打通前端业务和后端仓配，实现一个完整的闭环，为经销商解决前端后端的痛点。

王建江先生补充到，仓配物流，一直是经销商群体关注的核心点。过去，经销商的仓拣配，由于经销的SKU不多，单笔订单的处理不复杂，所以对数字化工具处理的需求不明显，一笔订单也就五六个SKU而已。

但现在，越来越多的经销商，通过业务数字化的转型，实现了多品类的规模化分销，一笔订单内可能需要有十几个，甚至几十个以上的SKU。一天订单量少则五六百个，多则上千个，订单结构发生了明显的变化。

订单数量变多了，单笔订单的商品SKU也变多了，此时，便需要一个数字化的仓配系统支撑。通过与订货宝的合作，让经销商实现从前端到后端的仓配供应链，实现整体数字化升级。同时，也大大降低了经销商的使用成本。

在新经销看来，经销商转型本地供应链平台，实现B2B数字化生意，核心是两点，第一，业务的数字化；第二，仓配的数字化。

事实上，要单独实现某一版块某一环节的数字化，并不复杂，市场上成熟的工具，也非常多。但两个版块要合在一起，如果是两套系统软件，很难真正有效打通，无法真正实现生意在线化。

蒋韬先生说到，通过两方的合作，对门店老板来说，门店不仅仅能看产品下单，还可以看到整个订单的流转过程。

比如什么时候审核订单，什么时候商品出库，货到了什么地方，整个订单从下单到收货，都是可见的。我们认为经销商要实现本地化的数字化供应链平台，这是基本要求。

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未来的商贸流通生意一定是大商的生意

刚刚说的是，已经看到一部分经销商因为快消B2B的出现，正在主动尝试转型。同时，如果站在整个商贸流通领域来看，我们也认为未来本地商贸生意一定是大商的生意。

这里的大商，不仅仅是经销体量上的“大”，也是经销结构上的“大”。蒋韬先生谈到，当下的经销商转型，实际上是对存量市场蛋糕切分的过程，对传统经销商生意抢夺的过程。

过去一个经销商40个SKU到极限了，但未来的经销商，通过工具分销上万个SKU，也是可行的。

我们的客户，也是经销商转型的代表—蓉城易购，1万个SKU，从2018年年销8000万，到了2019年销售翻了四倍之多，年销3.9亿。

一个经销商实现了在本地1万SKU的分销，市场总量就那么大，那一定是抢了其他经销商的销量。而抢蛋糕的主要抓手便是数字化能力。没有这个能力，切不到蛋糕。相反，你切不到自然是被切、被淘汰的对象。

之前，新经销对商贸流通领域的判断，我们认为，未来一定有头部经销商，转换生意逻辑，从过去经销代理的生意，转向小店采销的生意，成为渠道型经销商，为本地的流通小店提供一站式的商品供应。

而要实现为小店提供一站式的商品供应，必须依靠数字化的系统支撑，改变生意的模式，构建本地的B2B线上订货商城。将商品管理图文化，商品信息个性化，库存反馈及时化，拓展商品展示空间，获得更多的销售机会。

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不仅仅是提供工具 还要提供方法、咨询

诚然，经销商要成功转型本地供应链平台，并非易事。商业模式的转变，往往会面临着巨大挑战。

关于这一点，蒋韬告诉新经销，无论是订货宝，还是海联天下，都在这个行业深耕多年。我们的经验，不仅仅是做好工具系统的经验，还有帮助经销商，深度参与转型的经验。

为什么叫“B2B数字化供应链整体解决方案”，我们不仅提供工具，还提供一整套偏咨询的服务，帮助经销商做业务梳理。

比如，如何将线下的订单引导到线上，业务员的KPI考核方式如何变，业务员过去的抄单模式，当全部转为线上后，业务员的职能如何转为运营人员等等。

除此以外，有些经销商可能是联合多个经销商一起做本地供应链平台，此时便牵涉股权结构的搭建，区域联合体这样新的商业组织等。

这些我们都会基于其他经销商的成功实践经验，给予到合作的经销商，辅导他们，让他们更顺畅地完成转型。

当经销商实现整体平台化转型后，在未来还有持续产生更深度的合作。比如帮助他们做一些增值服务，线上的营销平台，经销商不仅可以赚商品差价外，还能有数据金融的收益，广告流量的收益，甚至是上游品牌商的营销费用投放收益。

谈到仓配数字化转型落地上，王建江说到，物流仓配是一个运作体系，不是简单的物流上线，要真正实现仓配的高效运作，海联除了交付工具外，还会帮助经销商做仓配规划，如何规划仓库，物流线路的设计。

同时，在内部作业上，为经销商提供流程改造建议。因为原来的运作模式，很有可能已经不能适用了，应该要根据新的业务模型，改造内部的运作流程。

在王建江看来，真正让经销商实现仓配能力的提升，不仅仅要给到工具，同样的工具，可能不同的人用，效率是不一样的。有的人说好用，有的人说不好用。海联要做的是，真正实现工具的价值，而不是简单的把工具扔给你。

小结：

数字化，我想对每一个商业组织来说，已经是老生常谈的话题了。但真正如何实现数字化经营，坦率地说还有一段很长的路上要走。但快消品商贸流通的经销商而言，是幸运的。

过去几年，快消品B2B平台的出现，事实上已经为经销商的数字化经营，提供了一盏明灯。有实力、相对头部的经销商，数字化经营目标，很确定：立足本地的区域市场，以数字化工具为抓手，转型成为本地的供应链平台，为下游小店提供一站式的商品供应！