淘宝卖家想要突破瓶颈，就要重点关注转化率和客单价这两方面指标

今天就来好好聊聊提高转化率和客单价的方法技巧

关于转化率的提升：

提升转化率，也就是刺激更多进店的人购买，尤其在冲刺阶段，想要提升营业额，那么转化率和客单价都是要尽可能提升的。对于提升转化率，有一些细节需要牢记。

一、流量精准性的影响

说到影响，流量精准性对转化率维度的影响是十分重要的，也是比较核心的因素，因为一旦流量不精准，你店铺进来的访客失去精准，那么转化也是很难的，就很容易造成有访客无转化的现象，想要提升转化高度更是奢望。

所以这里就必须要注意流量来源的分析，以及流量不精准的成因。有些店铺是由于推广引流做的不到位，像常见的自然搜索流量、手淘推荐流量和直通车流量等，不同渠道的流量都是有针对流量精准的难题，当然也有对应的方法。

如何确保搜索流量的精准性

关于搜索流量的精准，不少商家也容易在这里犯晕，首先关键词方面就是要注意的，无论在选词还是布局上，一些人只是用选词方法选出了关键词，选词时候会关注更多的是关键词的数据表现，也就是搜索人气、点击指数、转化率等等的，被数据掩盖，容易忽略其他。

之前有说过，适宜性很重要，对于店铺整个的提升阶段来讲都是极为讲究的。过度的在意数据，反而会轻视关键词所处的适宜性，而关键词和你的宝贝情况不是强相关，是弱相关甚至不相关，那么带来的反馈也并不会太好。

因为用户买家通过搜索词来找自己想要的宝贝，买家的关键词一般都带有他比较直观的需求，比如买家通过“男鞋高帮”这个词搜索宝贝，那么值得注意的点是高帮，这也是买家很本质的需求点，如果你的宝贝并不符合这个特点，只是为了这个词的各方面数据，那这样就是不合适的，很大程度上也就会一扫而过，很难提高转化。

另外你用的关键词除了要考虑到符合实际情况，还要考虑到关键词权重，用一些相关词或不相关的词，关键词权重相比不好培养起来，当关键词的权重很低，那么在搜索展示上就要吃亏了。长期下来，转化率步步拉低，搜索引擎会判定你对于流量的消化能力太弱，会减少给你的展现及流量匹配。

如何实现直通车流量的精准性

要实现直通车流量的精准性，那么主要还是通过精准的投放和优化来控制的，可以精准匹配，看直通车具体的目的是什么，比如打爆款还是做低价引流等，再看广泛或精准。

还有就是前面提到的流量是从哪些渠道进来的，如果通过关键词进店，要考虑到你前期运营阶段的人群标签问题，还有在关键词选词时是否和产品高度相关。

对于优化控制来说，就需要优化关键词，以及与其匹配的人群标签了，针对宝贝的受众人群投放，更精准的拉升人群流量和标签权重。

二、店铺定位

店铺能否精准的定位，这意味着能否精准的把控方向和全局。店铺定位清晰了，那么这对于转化率来说也是稳定的提升。

店铺定位主要了解三个方面：第一，自己的程度，包括自身的优势、劣势和目标。第二，产品的情况，包括主推、辅推和关联搭配。第三，宝贝要做哪部分的市场，也就是你想要宝贝做什么定位，是主做中高端还是中低端，想要受到哪部分人群的重视，这些都是要了解的。

清楚了定位之后，在整个竞争过程中的方向也会变得更加明朗起来，市场竞争激烈，而且同质化现象也是存在的，这点不可否认，但做好自己的定位就是要区分开，这样也才能收获自己的流量和转化。

要知道，你做好定位选择用户人群的时候，其实用户人群何尝不是在选择你呢。

三、主图的设计优化

要知道，优秀的主图对点击率和转化率的提升都是有很大帮助的。尤其现在用户买家想要快速找出自己心仪的宝贝，那么对于一些碎片化的宝贝信息就要做合理的展示了。

主图承担着不小的转化职能，在主图设计的时候，应该尽可能第一时间吸引消费者的眼球，这样才会做停留，同时展示出关键信息，激发买家强烈的需求点。买家在与同类宝贝对比的时候，重点是你有哪些不同，要从各方面都压制对手。

其中要注意的主图设计要素：

展示宝贝的核心卖点，可以在第二张图来突出，比如你想要竞争的关键词，是什么样的特征，那么你的第二张图就可以根据关键词来展示这样的细节，像是加厚，就要展示它的特征和保暖效果。

如果是想用细节来辅助你的核心卖点，那么可以在后面三四张图来完成，做出细节展示，并强化一定的效果，最主要是符合卖点，也可以包涵促销信息。买家对这类宝贝有一定的需求，那么主图也一定会去看的，所以主图设计上要让买家获知到有用的信息才行。

主图差异化：

主图要尽可能的去优化，甚至有些商家的图片直接是从别人那里拿的，这样的话无论是展示方式还是布局，都是和别人一样的，所以这时候如果想做出实质上的不同，那么还是要多做出主图的差异化，这才能让人眼前一亮，做好测图，差异化提高点击率。

另外也要根据你产品所面对的人群，因为不同的消费者在搜索同类宝贝时，想看到的不一定相同，所以这里就要多衡量一下了。

四、详情页优化和提炼

详情页的设计，主要有几方面需要考虑到，产品卖点、刺激购买、为什么要买你的宝贝、如何直接促成转化，这些相比来说才是重中之重，抓住买家的心理才能把握住机会。

如何提炼详情页的卖点：

要知道，内容该怎么布局是主要的逻辑，再通过内容体现出详情的卖点所在，那么详情应该怎样更好的展示卖点，这里说一下值得注意的地方。

有不少商家找我交流店铺，在分析他们店铺的时候，会发现这样的情况，详情页不留余力的展示卖点，不舍得放弃任何一个卖点，无论是款式、质量，还是功能，价格等等都做出展示。

但要记住一点，现在用户体验是关键，和消费者相关的本就是碎片化的，决策的时间实际比较短，如果过分的展示太多卖点，反而消费者看完会抓不住重点，一些重点也没有特意去强化，就会有过犹不及的感觉，看着普通平淡，并且还不会让买家多留心关注。

塑造详情页的价值：

详情页的前几屏较为突出一些，如果你前几屏不能有效的吸引到用户买家，那么一定程度上对消费者来讲就没有继续看下去的必要了，也不断的影响着转化率，所以也就要塑造详情的价值，怎么塑造，其实也是有方式方法的。

针对于卖点方面，要尽可能的符合核心卖点去做精准的布控，以此向外拓展的，给到消费者的感觉就是，宝贝的某一方面突出，那么它这一方面也应该不错，另一方面也能行，越来越强的信任感，这就是人的心理。详情再合理的布局，比如相应的售后保障，实力展示等等，一一递增消费者对宝贝的好感度，给用户放心购买的理由。

同时也要和运营紧密结合，这样消费者在看完之后，不但清楚了最想要了解的东西，还增加了对宝贝额外的好感，就会想进一步了解，甚至直接转化购买，如果恰好是转化关键词，那么转化率也会比较出色。

五、评价买家秀和问大家

宝贝评价，买家秀，还有问大家，都是比较重要的，尤其是晒图评价这一块，买家会比较看重，特别对于产品方面、优势、特征，痛点，买家本身最关注的事情。买家秀的话，要突出宝贝主体，尽可能的保证整体视觉效果。

这些方面都要做好维护，其他不再多说，重点要注意几方面：利用自身产品的优势和卖点，通过评论去发现问题，好评要注意，中差评更要关注，另外就是不要盲目的学同行，发现一些商家容易这样，这样容易打乱节奏，也影响自己的安排。

六、基础销量

要提升宝贝的转化率，基础销量也是其中的基础建设之一。因为宝贝的基础会影响到后期的优化，如果基础销量能够比较快的做好，那么这对于宝贝的优化效率也是有利的。

一些商家做基础销量的时候会用各种方式，没效果不说，反而带来更坏的影响。基础销量的关键是为了后期带来良性的发展，要积累一定的权重，同时提高关键词的权重，而不是无脑的做销量。

基础销量也是为了初始的销量权重，方便后期去拿到更多的流量，当买家搜索关键词找到了你的宝贝，有了点击或收藏，加购这些行为，那么词就会带来一定的人气权重。

每个店铺都会有自己的成长模型，店铺一步步的成长，不是单靠基础销量能达到的，像一些标品，便于竞争头部流量，主要还是靠手淘流量，自然搜索来长期盘踞前列的，做好战略的靠前，稳定转化率。

七、活动设计和客服质量

这两点相信大家都有一定的认识，你的活动做的越好，越能够刺激转化率的提升，像大促活动对于买家是巨大的吸引，平时也可以做出自己的活动设计。

客服也是十分重要的一环，买家对宝贝感兴趣，想要更多了解，一般都会和客服直接沟通的，所以客服的响应速度是要快的，沟通能力要好，对宝贝的推荐能力要比较强，这样才能把客服的质量提上来。

一定会有消费者因为顾虑而左右摇摆，迟迟不下单，这个也要理解，毕竟每个人的想法都不一样，最主要的是要了解他们的想法。不下单，一般就是还对产品有疑虑，或货比三家，或者是怕产品不好，来回退换麻烦之类的。

所以从消费者的角度出发，要打消他们的疑虑，降低他们的风险，这是要在意的，解决方法是有，但最关键的是结合自己的情况去选择方法。不要认为说，还要降低消费者的风险，这自己付出的精力和成本就太多了怎样的，要清楚，这是为店铺铺路的，我们所做的都能被消费者看到，好的口碑和信誉就是长期而生的。

关于客单价的提升：

提升客单价也是在提高店铺整体业绩的，流量利用得好，那么对客单提高是有帮助的。从运营操作来说，提升客单价可以通过关联销售来达成，需要注意的几个小细节是：

要记住，关联推荐的什么样的产品比较重要，风格相近，细节差异等方面的，主要让消费者有更多的选择，同时要消费者觉得这是正确的选择，降低跳失率。详情页后可关联风格差异相对大的宝贝。

关联的宝贝数量不用太多，一般几款就可以，这样是比较能让消费者所接受的，如果你只是为了增加客单而去关联，宝贝数量太多，反而会让消费者失去这点兴趣，另外关联的某款让消费者不喜欢，那么你关联的也大打折扣了，所以前面要多结合宝贝研究分析。

关联要看具体的情况，是要陈列关联，还是准备搭配关联，组合关联这些，结合自己宝贝的特征来适当关联，这样才会有效的提高客单，像内容化、直播越来越热的阶段，用好搭配关联会有不错的帮助。

客单价提高，转化率提升，搜索引擎也会判定你的流量消化能力，指标比行业均值要好的话，那么爆款生命周期内你的流量也会比较稳定，这也大大增加了转化机会，去持续拉升转化率和客单。