聚划算地域直播，踩准了时代节拍

作为中国真正的“大众市场”，规模庞大的下沉市场是国民经济生存与发展的基础。但长期以来，特别是四五六线的地方经济相对滞后，本地好物走不出去、外地好货走不进来，是困扰地方经济发展最大的问题。

笔者注意到，今年的双十一，10个来自不同地方的家乡好货在聚划算直播中组合出道，于是似乎可以发现直播带货的意义发生了转变，在促进“内循环”的层面开始了新的进阶。

一、直播带货的最后一公里

直播源于下沉，却在上行。

在直播带货风靡之前，游戏和秀场曾是直播的主战场，其核心逻辑在于廉价，相比动辄上千的演唱会、游戏装备，下沉用户只需要一个手机便能在虚拟且热闹的空间，沉溺一晚上。

而今直播为了产生更多的利益，让曾经的廉价娱乐，变身带货的主力。并且随着新明星、新顶流不断入局，内容也正朝着品质化发展，纵观整个直播业态正处在“上行”的通道中。

与此同时，当直播成为大部分平台花式促消费的工具后，也渐渐失去了下沉用户的信任。因为对于下沉市场来说，“划算”仍然是核心追求，但想要打动他们，价格之外需要更多的信任感。

根据普华永道发布的《2020年全球消费者洞察调研》报告显示，后疫情时代下沉市场将成为消费增长的新引擎。据预测，目前规模达 4.7 万亿美元的中国国内市场私人消费额，将在2030年增长一倍，其中三分之二来自下沉市场。

图片来源《2020年全球消费者洞察调研》

巨大的潜力意味着下沉这场战役，远远没到结束的时候。如果说，拼多多和头条们抢到了下沉市场用户高增长的第一波红利，那么接下来的战斗，则将向着更深的维度展开，取得下沉消费者的忠诚度和平台认可，才是决定未来的关键。

众所周知，下沉市场是典型的“人情市场”，想要在其中分一杯羹，毫无疑问要有一个当地消费者“信得过”的角色来为品牌“背书”。因此，近期活跃在聚划算直播中的闫学晶在全民直播当下脱颖而出的原因，就是在这个维度上，回归了直播的初心。

闫学晶参演的《刘老根》剧照

今年8月以来，曾经《刘老根》里“山杏”的扮演者闫学晶，成为了聚划算官方闫选官。跟随着聚划算的脚步，去了许多地方城市，甚至回到下沉市场的最后一公里，进入乡村县城把当地的产地好物带到直播间，让她的直播带货区别于一众顶流主播，别具一格下获得不俗成绩。

二、闫妈直播有何不同？

此前，闫学晶在荧屏上的标签是二人转演员、农村媳妇、女村官等极具地域特色的亲民形象。而正是这样的角色，是目前主流主播中稀缺的特质。无论是薇娅成功创业女性的形象、还是李佳琦对美妆的认知才华，都与大众存在距离。

不同于气质出众、颜值超群的明星，一直是接地气形象的闫学晶就像一位身边的邻居大姐，展现出超强的亲近感和信任感。

在直播中，她自称“闫妈”，没有大声的吆喝和夸张的表演痕迹，只有真诚的推荐。

让人印象深刻的是，闫学晶在聚划算为其量身打造的直播综艺《我的妈呀》首期节目中，就表现出了豪爽的劲儿。不仅送金链子、一年的大米等豪横的礼物，更在直播的间隙亲情开唱观众熟悉的歌曲，因此，“亲切”二字成了闫妈直播间的最为突出的亮点和观众的连接点，也让万亩云南高原生姜在闫学晶春风化雨的言语中瞬间卖空，创下了当地农产品带货纪录。

而在接下的直播中，闫学晶屡获佳绩的背后，既有其自身的魅力，也有其产品的优势。可以发现，闫妈直播间的大多数货品都对准产源地，挑选出极具地域特色品质好物，送到全国消费者的视线中。

出生于农村的闫学晶，对农产品不仅了解，更有很深的感情，“各地都有太多好东西了，但是现在大家可能只知道一些网红产品，有些没有什么品牌意识的货品，其实也非常好，但是他们确实没有太多的费用去包装自己，或者做广告。”

因此在她直播前，会全方位的试用和选择产品，一方面保证质量，另一方面可以介绍出特色，比如来自地方的河豚、丝绸、玉米、泡菜在她的推荐下，拥有了更强的转化力。

而且，得益于聚划算长期建立的供应链能力，在平台补贴和原产直供的优势下，可以用极致价格普惠消费者。在物流方面，农产品同样享有“高速通道”，解决了农产品上行问题，从而提升了直播间品类的丰富度。

如此一来，地域明星与地域特色的联合让直播间变得更有趣味感。不同于一般KOL直播的格子间，闫妈直播将源产地直接搬进了直播间，进一步深化“场”的真实性和沉浸感。

鉴于闫学晶的优秀带货能力，聚划算又为其打造了另一档专属直播IP《闫妈欢乐中国行》，第一期就来到了她的家乡吉林，为当地的农产品带货。闫妈推荐家乡特色农产品的间歇，进行个人表演，更有吉林省副省长空降直播间一起介绍特产，让观众在共鸣之下仿佛亲临当地。

值得一提的是，在当地企业、政府、平台多方支持下，不仅提升了直播内容影响力，更为吉林好货带来了最大限度曝光。

时值一年一度的双11狂欢节，闫学晶也从10月底开始启动了“双11闫妈好货之夜” ，7地7夜、夜夜低价的题直播的，带来其他直播间不多见的地域爆款好货。总结来说，当整个直播行业在“上行”发展中，聚划算和闫妈直播关注的始终是“下沉”，通过走到家乡，走进农村，为激活地域品牌提供了新思路。

三、地域直播更多的意义

内循环的本质，是要更好的对接消费和产能。

因此着眼地方经济，可以为直播带货提供新市场和新动力，同时也符合国家发展内需的战略。聚划算正是通过打造《闫妈欢乐中国行》等一系列地域特色的直播IP，挖掘出了地域好货特色，激发更广大消费群体消费潜力，并为当地释放内部消费潜力提供了可见的增长点。

当聚划算直播和地方经济的结合后，通过阿里产业互联网赋能的一系列智能商业工具，让三四五线地区商家的生计、农户的增收、工厂的复苏撑起了全国经济增长的信心。而在普惠的价值观指引下，全国消费者都能体验到“划算”且种类丰富的产品，这将是直播带货另一个开创性的增量入口。

并且在聚划算明星直播方法论指引下，地域直播的边际影响正在不断扩大。从前打造的刘涛、李好、景甜，到今天的闫妈，不同明星直播人设的成功塑造，背后是聚划算不断迭代总结沉淀下来的方法论。阿里系顶级资源扶持下，聚划算可以不断扩大明星直播IP的延展度，并在商业之外，进一步发挥明星直播的社会价值，让地域类商家可以获得更多全域流量上的专属扶持。

如此，聚划算在带来普惠的同时，促进了中国消费的“飞轮效应”。而聚划算直播正在从一个促销工具变成一个经济普惠的生活方式，带动产地优质产品销量的同时，把更多的优惠普惠给消费者，从而让经济实体能够获得更大的支撑和发展，也推动了商业社会的进步，从而形成正向的飞轮效应。

四、结语

聚划算地域直播的探索是经济发展的大势所趋，是下沉市场消费的趋势推动，也是整个经济内循环下供给侧结构性改革的承接。

众多风口下，踏准了时代节拍的聚划算，崛起是一种必然