实体服务包括酒店、KTV、美容院等等。相对而言，这种行业是有前景的，但竞争压力也很大。因为虽然不用面临互联网的挤压，但却要受到来自同行的多方竞争。所以，必须在商业模式和营销手法上出奇制胜。

我有一个学员，胡小姐，气质很好，大学时学的是影视表演专业。毕业后。胡小姐做了一段时间的平面模特，攒下一笔钱就开了一家理发店。

胡小姐的审美很不错，店面没有特意往多么富丽堂皇的装修上靠拢，而是以简洁大方为主。价位方面，也是比较适中。

然而除了开业几天有朋友来捧场，之后的生意却一日不如一日。不是没有人过来理发，而是散客进店后，一提到办卡就连连摇头。而像理发店这种实体店，如果不办卡，现金流很容易断裂，也缺乏客流的稳定保障。

所以，胡小姐愁得脸上都新添了几条眼角纹。我告诉胡小姐，现在的理发店各种营销手法层出不穷，普通的充多少送多少，或者送洗发水之类的产品这种方案都可以说是老生常谈，没有任何新意了。

而且，现在人们的生活水平提高了，很多人都已经有常去的店了。要把这些客户从其他地方“抢”过来，你的营销方案必须要胜过其他店，才能保证足够的进客量。

对此，蒋老师给胡小姐设计了一套新的营销方案，运用了大胆的赠品模型，方已经推出，7天成交了1200名会员，现在，蒋老师就把这套方案分享给大家：

第一招，‍引流+锁客：理发送手机‍

如果胡小姐的理发店让客户办卡，送客户一套洗护产品，几乎是不可能成交客户的。不是因为办卡送礼这个想法错了，因为理发店必须要靠会员卡来保证客户的成交量。而是因为，你让出来的利润不够多，不够让顾客达成无法拒绝的程度。

所以，我让胡小姐打出了“理发送手机”的活动。不管是路过的客人，还是在朋友圈看见了这个活动的人都会进店来询问，因为这个活动就是令人无法拒绝的。

这个活动具体内容是这样的：只要你花699元办理我们的理发卡，并且扫描我们的二维码，就可以生成一个你专属的海报。你将这套海报分享到朋友圈，有3个人扫描你的海报购买我们的理发卡，你就可以获得价值2299元的某品牌手机。而且，办理699元卡的客户可以立刻享受三次1元洗发。

其二，你也可以花299元办理我们的理发卡，然后就可以进入我们的VIP福利群。福利群里每月会有一次抽奖活动，抢红包金额最大的人即可获得一台手机，其他人也都能获得福利。当然，299元的消费额度用完后，就需要继续付费才能入群。而且，办理699元卡的客户可以立刻享受一次1元洗发。

除此之外，不同额度的理发卡能享受店内所有产品不同的折扣。并且每月都有会员福利日，我们会邀请客户进店来参与美发沙龙等等相应的活动。

第二招，前期让利—裂变‍

这个活动推出7天，进店了3500名客人，其中有800名客人选择了充值299元的理发卡。毕竟很多客人对充卡都有抵触心理，会首先选择相对较少金额的充值额度。

但也有400名客户，因为手机的诱惑力实在太大，选择办理699元的理发卡。

这个方案在办理699元的理发卡上有一个独特的思维把握。办理699元套卡的人大部分都是冲着手机来的，所以一般都会竭尽全力拉到3个人来办理同样额度的卡。而办理了699元套卡的人得知活动后，也会转发专属海报继续拉朋友过来办卡。这样就形成了一个迅速的裂变。

而办理299元充值卡的客人，我们则是利用了一种“赌徒心理”。顾客会因为有可能中到手机，因而会愿意进群。中到手机的顾客会继续消费，会期待下一次的奖励；而没有中到手机的顾客会因为觉得是运气使然，下次就可能轮到自己了。而且这种群也很有利于进行社群营销。

所以，这个方案不仅吸引客户进店，并且还能消除客户的方案，让客户不会产生抗拒心理。

而且，在金额的设置上，我们不能设置得太高，也不要以年卡的形式增加客户的心理负担。跳脱出寻常理发店容易犯的错误，我们才能最大化地增加客户的好感度。

第三招，价值逻辑—顾客无法拒绝的成交思维‍

理发本就是有经济能力的顾客群体的刚需，而现在我们做的就是利用顾客无法拒绝的价值，让顾客把刚需落脚于我们这里。

如果办理699元的顾客能够成功带来3个顾客消费，则我们一次性可以收款2796元。而价值2299元的手机是可以拿到渠道差价的，所以我们能用1800元的价格拿下手机。那么送出手机后，我们还是可以赚取999元，分摊到每个客户身上则是249元。对于充值金额699元来说，这个利润率并不低。

而办理299元的顾客，我们组织30人一个群，每月只有1人能获得手机，则其他人都会获得满减卡。比如价值100元的造型卡，价值150元的染发卡等等。这是为了让锁定客户后续的消费空间。那么，每月我们送出一台1800元的手机，则我们能赚取7170元的利润。然而我们也有可能遇见办卡之后一直不消费，只为了抽取手机的客户，考虑到这方面的损失，这7170元的利润则是流动利润。

当然，类似这种客户，则可以被视为单纯为了占便宜而来的无效客户。

在7天的时间内，我们办理了1200张理发卡，收款51万元。然而后续的裂变是很客观的，我们只要保证服务质量，锁定客户消费，就不愁没有钱赚。