销售渠道有哪几种类型（详解销售渠道3大类型细则）

随着大家风险意识的提升，保险市场的蓬勃发展，各保险公司竞争日益激烈，好产品层出不穷。大家现阶段的困扰不再是“买or不买”，而是“选择太多，不知道如何挑选到适合自己的保险”。

产品太多，容易纠结是一方面，可以买保险的渠道也很多，比如：

“家里的亲戚和熟人就是某保险公司的代理人，应该更值得信任”；

“银行网点的理财经理，今天给我推荐了个产品，说用来理财特别好”；

“今天接听了电话，说有个意外险挺不错的，可以月交保费，到期还返还本金”；

“保险经纪人，可以量身定制保险方案，合作多家公司，可货比三家”

那问题来了，选择哪个渠道购买更可靠呢？哪种保险销售模式更值得信赖呢？

今天我们就来深入分析一下，帮助大家更好的进行选择。

为什么会有这么多销售渠道？

常见的保险销售渠道，可分为以下几种：

因为保险公司采用“产销分离”的模式。保险公司集中精力用来“研发”产品、“生产”合同条款、渠道支持、客户服务。而产品的销售就分离给以上这些渠道来进行。

同时，保险公司是合同的法律主体，履行保险金的给付责任。

也就是说，我们无论在哪个渠道买保险，都是合法有效的，保险合同最终都是由消费者和保险公司和签署订立。保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。

不同渠道，同样产品的保费是一样的吗？

是一样的，无论在哪个渠道购买，只要是同样产品责任和条款，消费者所交的保费都是一样的。然而购买保险的过程其实很复杂，产品挑选只是其中一个环节之一，而更为关键的是：选择谁来为您服务，可以为您提供哪些服务？

01 是否关注您的需求

结合：家庭成员和经济责任、居住城市和职业、健康状况、收入、支出、负债等财务状况、消费偏好、已有保障等情况，来帮您分析风险、量化保额，结合预算挑选合适的产品。

02是否帮您客观讲解

包括且不限于：险种作用、产品责任（保障什么，怎么赔）、优劣势、免责条款（不保障什么）。

03健康告知是否到位

在投保前是否充分协助您进行健康告知，避免理赔纠纷。

04投保后服务是否专业、持久

包括家庭保单整理、定期风险动态管理，在出现理赔纠纷的时候，帮助您维权，协助您维护保单权力等。

下面我们来看看各销售渠道的特点：

01 保险代理人渠道

大家平时接触比较多的，就是保险代理人，比如某某保险公司的保险销售人员。

保险法第117条

保险代理人和保险公司签署代理协议，只代销“一家”保险公司的产

“代理人制度”起源于台湾，1992年由友邦保险引入中国大陆，在很长一段时间，整个中国保险业都采用这种寿险营销制度，革新了我国传统的保险销售方式。

代理人离客户最近，在保险意识的普及方面的起了很大作用。而主要的局限性，还是基于代理的产品“单一”，容易以销售为导向，无法根据客户的实际情况来解决风险问题。

我在帮助客户做保单整理的时候，经常看到，三口之家的全部保障，就只有孩子配置了50万元重疾险，作为家庭经济支柱的大人没有任何保障。看似有保险了，一旦风险来临，只是杯水车薪。

不同的家庭情况，风险保额和预算肯定不同。而预算有限的家庭，也同样需要充足的保额才可以对抗风险。这种情况，站在客户角度，如果有更多产品供选择，就可以尽可能帮客户做到保障全、保额足，充分转嫁风险。

常见的销售误导方式：

夸大所代理产品的优势，对于缺点避重就轻、恶意PK（比如说只有自己家保险公司可以赔，其他公司产品赔不了之类）；急于签单，忽略或者简化健康告知环节，为未来理赔埋下隐患。

02 保险经纪人渠道

保险法第118条

经常有朋友问我：“通过保险经纪人购买保险，作为中介渠道，购买后是不是就没人给我服务了？”

恰恰相反。正因为保险经纪人不属于任何一家保险公司，才更能代表客户的利益，向客户负责。简单说，不是销售保险，而是帮助客户买保险。

▌01 立场中立

以客户需求为导向，会分析客户实际情况。例如：家庭成员和经济责任、所在城市和职业、健康状况、收入支出负债等财务状况、消费偏好、现有保障等因素后，诊断风险，量化保额、合理预算后，再匹配合适的产品做方案。

▌02 产品丰富

代理几十家保险公司上百款产品。既包含线下产品，也包含线上产品（互联网产品）。

业务涵盖范围广：不仅有资质销售人寿保险，还有资质销售企业团体保险（团体意外险、团体医疗险、团体年金险）、财产险、责任险、工程险、信用保证保险、车险等。

丰富的产品线可以最大程度地满足客户的需求。客户也无需约见多家保险公司销售人员，通过保险经纪人，可以实现一站式咨询，整体上也会节省保费。

▌03 客观讲解

帮助客户先清楚了解风险，再明白购买保险。会帮助客户讲解：不同险种作用、产品责任和优劣势、解读免责条款和合同条款等。

▌04 核保优势

各保险公司核保尺度不同，对于身体健康有问题的客户，会协助客户多家投保，争取最有利的核保结果，投保时会协助客户做好健康告知，确保未来理赔不留隐患。

▌04 协助理赔

投保时，会和客户签订《保险经纪服务委托协议》，客户可以享受到保险经纪人、保险经纪公司和保险公司的三重服务。

在协议中，明确了包含：保单诊断、产品咨询、协助投保、保全变更、续期服务、协助理赔等6项服务内容。同时如果保险经纪人无法继续服务，所在的经纪公司会指派其他专业的保险经纪人继续服务，确保服务的连续性和持续性。

如果保险方案涉及多家保险公司，后续服务时，消费者只需要对接自己专属保险经纪人，保险经纪人会逐一对接各个保险公司进行服务和理赔。

保险经纪人不是保险公司的员工，如果发生理赔纠纷，保险公司恶意拒赔时，保险经纪人可以代表客户利益，帮助客户积极进行理赔诉讼，所在的保险公司会运用渠道影响力帮助客户争取合法权益。

03 银行渠道

银行作为理财的重要渠道之一，是老百姓非常信任的金融机构。我们所常见的许多金融产品，比如中长期保险产品、基金、国债等，都通过银行渠道进行“代销”，银行收取代销手续费，作为中间业务手续费收入。

随着保险市场的发展，国内各大银行也都入股成立了自己的保险公司，如：工银安盛、中信保诚人寿、招商信诺、建信人寿、农银人寿、中荷人寿等。

银行可以借助自身大量的网点进行销售。同时由于老百姓对银行信任度高，很多保险公司主打银保合作，比如大家熟知的“大家保险”（原安邦保险集团）、天安人寿等，取得了不错的销售业绩。

银保产品主要以储蓄类保险产品为主，相对于银行理财产品，更适合中长期理财规划，比如养老年金保险、增额终身寿等、分红险、万能险等。

这些保险产品复杂性高，比较常见的销售误导是，把保险产品“类比”成银行理财产品来销售。

经常看到新闻报道：某阿姨在银行购买了一份“理财”，1年后去银行取钱的时候，发现取不了，现在领取，本金会损失，仔细一看，买的是中长期的保险产品，3年才回本。

建议：根据资金流动性需求来选择理财工具。“短期规划”选择银行理财，“中长期规划”选择保险产品。

04 电话销售渠道

电话销售渠道，是通过电话讲解的方式快速销售签单。大多数产品性价比不高，一般都是一些返还型的定期意外、重疾、寿险。看似返本金，实则保险额度不充足，不足以转嫁风险发生后的财务损失，很多以月缴的方式降低保费。

返本的心理，使得消费者比较容易短时间内冲动购买。

提醒大家：购买保险是复杂的决策过程，最好在客观理性分析后再购买。

05 互联网销售渠道

近几年互联网渠道呈现爆发式的增长，互联网流量大、信息传播速度快、用户体验好。由于去除了很多中间环节，节省了运营成本，因此保费价格特别有优势。

一些新兴保险公司，为了扩大市场份额，开发出很多高性价比的产品，这些产品通过互联网专属渠道进行销售，为消费者提供非常多的选择。

“互联网产品”以高性价比著称，对消费者非常有利，但是销售互联网产品的渠道鱼龙混杂，能否在购买的时候提供专业的指导、后续是否有人协助服务更为关键。

我自己在加入保险行业之前，曾入手过一款定期寿险。回忆购买的过程，是在看过一篇公众号文章后，心里种了草，随后就在文章后面的链接里面直接投保了。第二年该交保费了，也并没有收到续费提醒。

现在看来，整个投保环节，最重要的健康告知环节，是没有专业人士指导的。幸亏买的险种是寿险（告知相对宽松）。如果投保的是健康险，很多体检报告中的化验结果、B超数据，当时都没有相关客服或者顾问帮忙把关，直接投保的话，未来难免会有理赔纠纷。

互联网产品，虽然性价比高，却不是所有人都能买，不满足健康告知就不能投保。

大部分都是智能核保产品，以问卷的形式进行健康告知，如果身体有健康问题，并且在告知疾病的列表里面可以找到，符合的问卷要求的话是可以购买的；但是如果“健康问题”在告知疾病的列表里找不到，就不符合购买条件了。这种情况，只能选择可以邮件核保的产品，或者选择“线下”产品投保。而这一系列问题，都需要专业的顾问协助处理。

还有一点，虽然看了产品测评文章，但是作为普通消费者，要清晰了解保险条款，还是需要专业顾问的解读和帮助。

建议：互联网产品可以购买，挑选专业渠道更为关键，建议大家挑选有专业保险顾问提供服务的平台进行购买，并且验证一下顾问的销售资质。

保险经纪人对接的产品线丰富，既包含线下产品、也包含互联网产品，可以为客户做更好的方案组合。

四叶草说：

由于保险公司“产销分离”，无论在哪个渠道购买，都是合法的销售渠道。本质上，保险是一份法律合同，最终都是由保险公司和消费者订立，保险金的给付和理赔最终也是由保险公司来履行。

由于保险合同的复杂性、产品细节多、产品种类多，购买保险是一个复杂的过程。

正确的打开方式是：从客户需求出发，关注风险问题的解决。如果一上来直接推荐产品，很难买到适合的产品。

购买保险只是服务的开始，未来几十年持续专业的服务更为关键，特别是能否站在客户利益，协助理赔。因此挑选中立、客观、专业的渠道购买更为关键。