一、首先介绍几个的选品做法：

选品：产品的生命周期、观察产品平台情况、搜索资料，供应链、了解产品的优缺点（form Q&A、reviews(退货差评)）、定价（多方案）、产品上架发布、测试、FBA、推广

市场：市场需求趋势、竞争规模

1.这个意思就是说，你做的产品大类是否已经有国际品牌在里面了，如果没有的话就自己在0-5之间评分。因为很简单的道理，如果一个分类市场有大品牌在里面，屌丝们的竞争力就会降低很多。

2.产品市场均价在15-60刀左右。众所周知这个价格区间最容易出货。也就是说，如果你发现的产品市场价格区间都在这个价格以内，你可以再0-5之间评分。

3.产品对应的关键字在search bar搜索出来的的页面前三个listing sales rank是不是低于10000.如果是就在0-4之间评分。

4.前三个items的每个listing的review是不是都少于400，如果少于400个review就0-4之间评分。

5.接下来17个listings里的其中12个的reviews是不是低于100个。如果是，就在0-5之间评分

其实就是一套思路让你confirm这个市场有没有demand，你的产品是不是有competition。

忽然对几个产品起了激情，你可以把他们的main keywords抄下来，在search bar里面search。

如果你也是是屌丝，我们就用最基础的办法，比如我们搜condom，然后把前15个列出来的Listing全部记录下来，因为这是个最直观的市场，你直接就可以看到，并不是大数据什么乱七八糟的。

然后放在exel表格上，记录他们每天的出货数量，最简单的办法就是add to cart-999然后亚马逊会告诉你他当前有多少库存，每天做一次，就知道他每天出多少货。你可以连着做一个月，你就可以最直接的了解到他一个月能出多少货。

一般来说，如果前15个Listing每月出货量4000+，就是相对比较有demand。

二、亚马逊选品原则

选品要有逻辑性，也就需要有一定的选品原则。这里把选品原则归纳为2点：

1.兴趣使然原则

你感兴趣的产品，你才有可能投入更多时间去了解产品的功能、特性、用途和品质等，才有可能投入更多的精力去研究产品的优势、价值和用户等。充分了解产品，才能切实地解答客户的疑问，才不会因不了解产品而丢单。

2.市场需求原则

众所周知，有大市场需求的产品，才能带来可观的销量；市场需求不足的产品，无法带来令人满意的订单数。选品要考虑市场的需求，就是指要考虑目标客户群的消费点，从产品的市场容量出发，以此原则指导选品决策。

选品原则既要考虑自身兴趣，也要兼顾市场需求。若鱼与熊掌不可得兼，则亚马逊客户需求优先。亚马逊的买家更多关注产品的图片、价格、评价、描述和是否Prime。收到货后，他们比较关心包装是否好看，其次是品质如何。所以，从市场需求来看，产品的包装和品质非常重要。

三、亚马逊选品依据

其实，这部分内容和上文的部分内容是紧密相关的。在说完选品原则后，这里将展开陈述”选品有哪些依据”。亚马逊选品有以下3点依据：

1.按平台特性选品

这点在上文”亚马逊选品有什么特别之处”中有提到。总的来说，就是要对自己做的平台有足够的了解。不同的平台有不同的特性，我们要知道平台的商业理念是怎样的，知道自己做的平台哪些品类是热销的，哪些品类是平台大力扶持的，知道什么的产品容易获得推荐等。

2.上游货源是首选

做出口跨境电商，选货最好是一手货源，而非各级代理商的产品。倘若你没在生产商进货的话，那么你在价格上将难以保持足够的优势，甚至无法获得合理的利润。

3.是否有涉及侵权

除了要考虑产品的体积、重量和价格外，还需要考虑产品的物流和品牌授权。选品倾向于选择体积小，重量轻，款式多且更新快，功能不复杂，而且客单价高，不难运送，物流成本不高的产品。更重要的是，应选择一家靠谱的供应商，避免涉及侵权。

作为跨境电商人，你首要的事是选择一个愿意与你并肩作战，共同开拓海外市场，互相扶持的合作伙伴。

四、跨境电商人必备的选品技巧

选品的技巧有很多，但不一定每一种都适合，也不一定每一种都很好用。我们可以先去尝试，去试错，然后发现适合自己的选品技巧。

1.差评数据分析法

差评数据分析法是指，以抓取平台上热卖商品的差评数据为主，找出客户不满意的地方，然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据，同时也注重分析商品的好评数据，分析出客户真正的需求点和期望值。

换言之，差评数据分析法既从产品好评中找参考，也从差评中挖掘出有用的信息。选择能满足客户痛点的产品，产品自然就容易获得相当的曝光，销量也能迅速做起。不过，要获得这些数据并不容易，需要不少时间去采集，并花费大量的时间进行数据分析。

在做数据分析时，有很大机会用到数据分析工具，如各种调研工具如Terapeak，Trendsamazon，数字酋长等，也很可能需要委托数据分析师用数据挖掘工具去分析。

2.选品组合分析法

选品组合分析法是指，以产品组合的思维来选品，即在建立产品线时，规划20%的核心产品，用以获取高利润；10%的爆款产品，用于获取流量；70%的常态产品，用以互相配合。选品要针对不同的目标客户，不能把所有的产品都选在同一个价格段和同一个品质，一定的价格和品质阶梯能产生更多的订单。

这里特别说一下爆款产品。如何选择爆款产品？我们可以参考亚马逊的销售排行榜，参考其中的热门商品来设置爆款产品。此外，不管是核心产品、爆款产品，还是常态产品，我们选品时都必须评估产品的毛利。如何计算产品的毛利？简单来说，单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用—引流成本—运营成本。

核心产品倾向于选择小众化、利润高的产品。爆款产品倾向于选择热门产品或与紧跟热点并将流行的产品。常态产品倾向于选择性价比较高的产品，即客户认为价值较高但价格适中的产品。

3.谷歌趋势分析法

谷歌趋势分析法是指，利用谷歌的数据分析工具，对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析，并挖掘出有价值的信息，以此作为选品参考，即通过Google Trends工具分析品类的周期性特点，通过Keyword Spy工具发现品类搜索热度和品类关键词，通过Google Analytics工具获得已上架产品的销售信息，分析哪些产品销售好，整体动销率如何等。

谷歌趋势分析法要看行业的整体数据和变动趋势，行业内各品牌的销售情况，品类的销售和分布，单品的销售数据和价格，也要看行业内至少3家核心店铺和主要竞争对手的销售数据（流量、转化率、跳出率、客单价等）。此外，谷歌趋势分析法强调从选品成功和失败的产品中积累经验，循序渐进成为选品高手。

我们要多关注行业自媒体，多跟海外买家交流如你的忠诚客户，掌握潮流趋势数据，保持产品敏锐度，再灵活运用各种谷歌数据分析工具，相信定能事半功倍。

4、 产品策略

（一）思路

1、确定主营的产品线，就是你当前手头上有什么资源，你要把它作为你的主营产品线，要把精力集中，不能打一枪换个地方。

2、不惜一切代价打造爆款，尤其是在亚马逊，我们都知道如果把一个产品的排名做到Listing前一千名其实都是非常不得了的一件事情，如果能把它做到前一百或者说是前十八的话那整个公司都可以活得非常好。

3、要有试错的一个概念，就是你可以增加SKU但是你一定要去精简SKU，如果反复试验的时候发现滞销品，要立刻处理掉，可能原本在采购它的时候是十块钱可是你一到后边你即使买了它之后你只剩下三块钱回来你也要把它处理掉。

4、品牌方面的事情，在做亚马逊之前你要特别注意商标这个事情，就是最好要有个商标，要把它注册了，注册了在自己手上可以有备无患。

5、最后是分析毛利的产品构成，也就是说假设你有一百个产品，它们占据你的产品所有毛利的百分之八十的产品，是哪些产品呢？那这些就是你要打造爆款的方向，因为在28原则里面，我们的情况确实是的不到百分之二十的产品创造了百分之八十的毛利。

（二）我思考的内容包括：我们作为一个卖家靠什么立足，公司的价值靠什么来沉淀，然后在产品特点方面我们应该用什么样的思路。

1.未来我们靠什么立足？

事实上我们目前的外贸电商其实是抢了的国外贸易商的生意，价格是我们最大的优势，为什么我们有这么大的价格优势？是因为我们没有本地化的影响，没有本地化的服务生，没有本地化的仓储成本，没有本地化的劳务成本，就是我们不用聘请外国人，所以我们有了这个优势。事实上我们服务是非常的不够的。

我觉得目前作为卖家有两种发展模式：

第一种、不断的去寻求有价格差的产品去寻找有利用空间的产品

第二种、专注于细分的产品，并且将其差异化，不断的去抢占这个产品更大的份额。

选择围绕亚马逊去把产品做成，不断的去改进产品做好营销服务。我认为比较理想的一个状态是我们未来要把开发产品变成研发产品，也就是我们把找产品变成去做产品功能方面的一些改进，但这条路非常的难，但是这也必须要做。

2.公司价值怎么样去沉淀？

这是由我们建立以来电商很多上市后并购方面给我们带来的启发，我们怎么样变成有价值的公司？

必须要承认的是如果我们是纯卖货的企业，纯卖货的卖家，这个东西其实跟华强北上开档口没有什么区别，一个风投机构他不会去投资华强北的某个店铺对吧，他不是没有价值只是没有高价值。当然我们并不是每个企业都要上市，但是我们要从上市的这些概率里面去寻找公司未来要怎么样去发展？

我认为公司的价值沉淀下来应该有以下几点：商标或者说品牌，还有差异化的产品就是你自己特有的产品，还有你的客户，还有公司的团队。

3.产品的拓展思路

到底是基于细分客户群的需求还是基于产品的原料技术？我打个比方什么样的产品特点收录才叫做基于基本客户群需求，假设我是卖自行车头盔的，我的受众是骑自行车的人，他可能还要买自行车其他的配件，要买手电筒还要买鞋子衣服骑行服，运动摄像机等等其他一些东西，我的定位如果是这个骑自行车人，那他在骑行的时候 所需要的一切产品的定位就是属于基于细分客户群的需求。

什么叫基于产品的原料或者技术？比如说有很多专门卖led的卖家他们有卖天花吊顶灯有卖手电筒有卖灯珠什么的，还有那些标准的灯泡，水下的led灯，户外led灯，太阳能的led灯，一句话来说就是凡是跟led相关的他都有卖，这种就叫做基于产品的原料技术，他不一定是工厂可能只是一个贸易商但是他定位就在led。

六、现在入驻亚马逊卖家该如何选择？

如果我们从现在开始创业要去选择的话，我们应该怎么样去选择？我觉得有个问题要思考的，就是哪个方式更加容易沉淀出你精准的消费群体，我相信现在做亚马逊的大多数都是贸易商，我个人认为你基于客户群的需求会更加容易沉淀出精准的消费群体，因为我们都知道，我们在做EDM的时候做邮件营销的时候，如果说我是打篮球的，如果你给我推荐DTA篮球装备我可能会看，但如果你给我推荐的足球鞋，足球的东西我可能就不会看，这就是精准的定义，他的转化率会比较高？

现在社交化媒体的营销比较流行，其实精准消费群体的意义在营销也体现得非常的多，比如说现在很多的竞争对手他们在facebook上其实已经粘住了很多中档的客户，如果他是一个大卖场其实他很难去提高这些客户对他的关注度。

在亚马逊上有个血琳琳的教训就是当我们在选品的时候看到别人好卖的产品我们也去卖，当然我们很容易就在深圳的某个工厂里面找到同款的产品，然后就去卖，在他有品牌不能跟卖情况下我们自己创建一个listing其实这种情况是很难卖出的，我相信大家都有这样的感觉。

我们常规的说竞争对手的调研一般会调研他的包装、他的选品和在做什么样的功能实现等等这样的东西。包括产品他的上架情况，他在供应商拿了一些什么新品，事实上竞争对手的调研还有很多，其中我认为最容易被忽视的一点是竞争对手在用什么样的运营推广策略在推广他的产品。因为现在跟卖已经没有前途了，所以如何给自己的产品引流是一个非常重要的问题。简单来说调研竞争对手的营销策略，就是看他在用什么样的方式来给自己的产品带流量，不管是论坛，facebook还是推特等等这些渠道，我们可以用google去搜索一下他这个产品在那些地方有很多的流量。

前几天我在自己的脑海里面一直有个概念就是选品为王，就是只要产品选好了很多都是自动被销售的，这东西在我们还是ebay的时候体现的非常明显，因为一个产品只要有利用空间，我们很快就可以卖出，但是在以亚马逊为发展核心渠道的现在，这个事情现在非常非常难，所以至少在现在我认为营销跟推广至少是跟产品处在同样一个重要的位置。

有一个非常理想的状态：假设一个竞争对手的产品卖的非常好，但是站外基本上没有引流，这就是选品为王，就是说这个产品现在非常好自然流量给他带来的红利就非常非常多了，像电子产品就非常值得我们关注。我们再试想一下如果这些产品我们还对他进行一定的营销推广，那它的爆破力是非常强的。

总的来说我认为目前作为一个电商外贸的卖家，所面临两个问题可以总结成两个部分：

第一方面、是如何进行市场调研，就是包括向竞争对手调研，客户需求的调研这些；

第二个方面、是如何运营推广，这个相当于决定了你的运营推广水平，决定了你要在这个市场里面拉多少的份额，所以市场调研和竞争对手调研决定了你进入哪个市场。

最后用我自己的一个观点来结束今天的分享：那就是我认为作为一个亚马逊卖家，制胜的法宝或者说决定成败的关键不在站内的那些平台的规则，怎么上传怎么设置关键字上，这些东西我觉得都比较的基本，我觉得制胜的法宝第一在于选品也就是你选择什么样的产品去进入亚马逊，第二就是你在专卖营销引流方面可以做出多大的成绩？

1.类目组成

几个一级的重点的内目，比如说家居产品，消费电子产品，或者说服饰包包等等这些比较大的内目作为一级类目，然后并且确立的一部分的二级目标，例如消费电子下面会有一些手机平板这种叫二级内目，我们目前是有这样产品线规划，由产品经理带领整个组去做产品的开发跟采购工作。

2.深挖供应商跟产品线

就是说我们找到这个行业跟这一类产品的供应商里面最好的一些产品去做OEM的贴牌或者直接把一部分精品的模具买断等等的投资。

3、在大量试错的过程当中挑选精品。

此过程是中性产品的小量试销，就是尝试销售，然后一直到伪品牌，伪品牌就是比如说我有个产品我只是在它的盒子上或者在这个产品的的机身上，在这个产品外表贴张自己品牌的logo，这就叫做伪品牌，最后是OEM，就是真正的去把我们的产品的logo通过私印的方式打到产品，最后才有想一些ODM，就是当我们对一些产品进一步了解到一定程度的时候会去做一些定制。

最后一点最重要的是我们主要发展自有品牌，所以凡是在外面有品牌的产品或者说他的品牌已经非常好的产品我们一般不会去做代理，如果他的产品非常好的话我们一般会去问是否有OEM的可行性？

4.市场需求分析

产品reviews的情况,分别是第八和第九,然后关键看第十点,是最近出现的一些产品的reviews,下面有一个有绿色字的reviews,那是最近出现的reviews,如果一个产品页面在这个地方出现了非常多绿的字就代表reviews最近增长得非常快,可以等同于推断她的产品最近非常好卖。

根据产品的销售量跟产品产生reviews的情况我做一个类似的图片。

这个图片的横坐标代表有效的reviews数字，是我们员工的一些测评或者刷的一些reviews纵坐标代表一定期间内的销售，根据这两个坐标的划分，我们把左上角的这个区间定为成长明星，就是上升期的一个产品，然后把右上角的这个坐标划分为成熟的现金流产品，然后把左下角的这个区间划分为不适销的一些问题产品，右下角的话是衰退后或导入瘦狗产品。

事实上我们目前所谓的爆款，几乎都可以说是现金流，也就是比较成熟的一些产品，在这类产品的销售手段上对供应链资源的把控上都有一定优势。

但毫无疑问的是，我们如果要选品，肯定不是去找别人的现金流产品，因为别人的产品已经非常有优势，我们一定是要去找还在成长当中但还没有变成现金流，还没有那么快成熟的产品，就是左上角的这个成长明星产品，所以说当你看到一个产品在一定期间的销售额非常的高，但是他的reviews非常的少的时候你就要重点关注一下亚马逊上的这款产品。

我以上所讲的这个策略不一定百分之一百正确，因为我们知道有很多刷单的存在，而这不是一个十分提倡的东西，与其有那么多精力去刷单还不如好好做产品