江小白营销策略分析报告（解读江小白盈利模式）

写在前面：

多年来，江小白瓶身文案，已经成为白酒行业一道独特的风景。

“江小白的产品2012年3月份在成都的春糖会上推出后遭到了我们同行的耻笑，说白酒怎么能是这个样子呢？”

之后三-五年江小白的业绩，又真真实实刺痛了各位白酒大佬的心—准确地说，是刺痛了各大白酒老大们营销部门的心。

因为江小白骨子里就是一家文化创意公司，这一点上，大佬们的营销大大们就输掉了一半。

今天给大家推荐的是13年江小白品牌的一篇营销策划案，我们一起来学习下吧！

一、策划目的：

在传统白酒行业里，挖掘并且抢占25—30岁的年轻群体市场，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。

二、2013年白酒营销环境分析

1、2013年白酒市场及白酒市场前景分析

在高端白酒受到打压，白酒市场整体低迷。

作为大众消费的低端白酒代表，牛栏山二锅头销售额反而逆市上扬。

所以江小白根据白酒消费链呈现的是金字塔结构，在金字塔顶端的茅台、五粮液虽然单价高，但是消费人群有限。而位于底端的白酒拥有大量的消费人群。所以主攻25—30岁的年轻群体市场，生产和营销适合该群体的产品。

2、白酒市场影响环境分析

价格，江小白不同于五粮液等高端品牌高价格。

更重要的是江小白主打不同于传统白酒营销的青春概念的心理营销。

三、江小白市场机会与问题分析

1、市场机会

全新营销概念

产品价格比较低

用户年轻化，适合互联化营销

2、问题

主要是江小白知名度低

四、营销战略

1、产品策略：

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

1）产品定位。

将白酒卖给年轻人，面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。瓶身文案燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。

2）产品质量功能方案。

江小白生产专属于高粱的白酒，同时为了在小场景下更加有价值，推出了100毫升2两包装和其他包装——江小白背靠重庆的地缘优势，将品类定位在轻口味（小曲清香）休闲型小包装高粱酒。

3）产品品牌。

江小白有自己具体的形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。

4）产品包装。

江小白产品没有豪华的外包装，因为在小场景下，用户只是买你的酒，没有义务为你的高大上包装买单。所以江小白产品包装主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的设计来打动和服务于江小白用户。

5）产品服务。

线上：江小白的微博营销显示出几个鲜明的特点。首先，长于文案植入，将有意思的话题与江小白的产品联系在一起。譬如，利用在微博上流传甚广的《来自星星的你》里“都叫兽”与张律师PK植物大战僵尸的PS图，植入江小白语录：两双筷子两瓶酒，两两相对好朋友。　

线下：利用微博互动作为线上工具，组织线下活动，并与线上形成互动，以增强粉丝黏性。比如“寻找江小白”，是要求粉丝将在生活中遇到的江小白拍下来，回传至互联网。被粉丝找到的江小白，有餐单上的，有餐馆里的，有单瓶酒的，也有地铁广告上的。例如2013年组织的约酒大会。

2、价格策略。

放弃豪华包装，采用玻璃磨砂瓶，裸瓶销售。只有一款小曲清香型的产品，分为100毫升、125毫升、300毫升三种规格。以销售量为衡量标准，毛利在30%左右(酒类毛利大多超过50%)。

3、销售渠道。

江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。

4、广告宣传。

例如属于新媒体的微信、微博营销。同时打造江小白瓶身广告的超级自媒体，然后根据江小白本身IP与在相同文化的文娱行业进行异业合作，打造江小白年轻品牌。

五、对江小白营销案例的认识：

对于江小白而言，能在白酒红海里面披荆斩棘，斩波劈浪出年轻人的白酒蓝海，实属不易。

首先分析当时白酒市场的两个比较鲜明的冲突点：其一，五粮液等高端品牌的高价，

格与大多数消费水平偏低的冲突；其二，根据传统白酒行业的认知，白酒辛辣易醉与年轻人追求好喝好玩的冲突。

第一，对于年轻群体而言，他们更容易接受小白这样的好玩、贴切的品牌名称。同时更重要的一点，江小白把白酒拟人化，这一点对于80后、90后，尤其是90后更容易接受。

第二，对于江小白形象的打造，这样的形象对于年轻消费群体而言，可以说还是比较有吸引力的，这也是日常生活中很多人的大概形象。

对于瓶身大小而言，常见瓶身基本与年轻成年男性手掌大小一般，同时瓶身有点磨砂，用户喝酒的时候，相比较跟传统酒瓶，不易脱落，非常贴心的设计。

综上而言，江小白在是推广过程中，已经将产品不断优化，给了用户更好的体验，尤其是现在80后和90后追求的好玩、简单的要求很是相符，深深地把目标用户抓到手里。

以上也是江小白关于社群的打造，以微博、微信的平台线上吸引召集80后和90后的目标用户群体，吸引流量，建造用户沉淀池。然后通过不同运营方式，甄选出比较优质的种子用户。根据用户社群的社交属性需求，举办线下不同的活动，应用于不同的生活应用场景里面。

用一句话总结就是：通过线上传播江小白本身所具有内在产品价值与线下互动达到用户的情感连接。

总结以上，可以用三句话：

1、打造符合产品定位的品牌战略

2、通过线上线下的互动与用户产生情感维系

3、1%的创意用100%的执行