社区团购来了，经销商不要怕

王华吐槽到，你难以想象，我一个70后，做了20多年商贸生意的老板，被社区团购平台的一位90后采购骂得“狗血淋头”，即使当年的KA卖场也没有如此豪横。

我身边的经销商同行，有被平台罚款7万的，有被平台禁品7天的，有被平台冻结19万资金的，比比皆是。因为商品规格交付错了，或因为时效无法满足，或因为没有及时补货，各种原因导致惩罚。

王华感叹到，很多人只是看到了与社区团购平台合作，销量暴增的“光鲜亮丽”，但更多没有被看到的是背后的“凶残”。

真的验证了那句话：城外的人想进来，城里的人想出去！

当然，说上述的案例，并不是想让没有入局社区团购的经销商，不要再进入；也不是想让已经入局社区团购的经销商，赶紧出来。

而是希望让经销商冷静：没有金刚钻，别揽瓷器活！

经销商要明白，无论社区团购是不是风口，会不会持久下去，妄想着简单供个货，就把钱赚了，在当前市场环境下已经没可能了。

赚钱是一部分，当然，更多的经销商是担心因为社区团购，生意就此丢了。

社区团购模式不仅仅可以做C端的生意，也可以触达小店做B端的生意。更高效率的新商业模式，必然会带来生意的洗牌。但洗牌的对象，一定是过去生意本来就不怎么样，苟延残喘的经销商，社区团购只是加速了洗牌的进程。

我相信：社区团购的出现，会催生一部分有想法的经销商，弯道超车；一部分具备核心竞争力的经销商，生意仍会长久；另外一部分过去只是简单供货的经销商，就此消失。

淘宝天猫的出现，催生了大量的淘品牌，销量呈指数级暴涨，在当年一时间风光无两。但现在回过头来看，真正活下来，活得不错的品牌呢，寥寥无几。流量风口一过，市场的主力军依旧是主流的品牌。

对经销商而言，亦是如此。社区团购来了，不要怕！

刚刚说经销商的核心竞争力，到底是什么？

我认为核心是两点：1.上游选品；2.下游推广。

关于上游的选品。早些年，经销商不存在选品能力的问题，抱上一个品牌的大腿，品牌快速成长，生意基本就能起来。但现在不行，经销商要想持续的做大，光靠一个品牌不行。同时，零售业态的多元和碎片，要求着经销商必须具备多种商品组合的能力。

基于本地零售业态，基于本地的消费特性和未来的消费需求变化，经销商要从被动式的商品代理转变为主动式的商品选择。

尤其是基于某一个品类的选品，比如休闲食品、调味酱料。

无论是大润发还是永辉超市，已经是全国性的零售商了，但很多品类仍然需要本地的经销商供应。不仅仅是物流效率和资金垫付的考量，核心是因为经销商对本地的风土人情、消费特性，最为熟悉和理解。

社区团购，同样如此。不管未来社区团购是寡头竞争，还是区域割据。到了一个地方，社区团购的生意必须是基于本地的生意，这其中生鲜水果品类最为明显。

如果经销商具备规模性选品的能力，放心，在本地，与社区团购平台的合作，一定少不了。

当经销商选到了好的商品，下一步便是下游的推广。过去的推广，是在物理实体门店的推广，割箱陈列也好，促销展台导购也好，都是吸引客流、促成转化的手段。

当社区团购来了，物理实体门店转为线上屏幕，推广仍是要做，目标也没有变，吸引客流、促成转化，只不过是手段和形式变了。

现在来看，可能目前社区团购的一些玩法，对经销商来说还是比较新，有的甚至看不懂。但如果你仔细去研究，社区团购的玩法只不过是原来B2C电商玩法的迁移。

技巧和手段，只是有点陌生，需要花点心思和时间去研究而已，不复杂。我认为推广的核心是：充分了解渠道的需求，在满足渠道需求的基础下，结合商品特性，完美执行相关推广活动。

什么意思？

以相对成熟的KA零售卖场为例，比如在某一时间阶段，超市的目标是提高毛利，自有品牌占比更高。此时，经销商是否可以联合他们的自有品牌做联合促销，推动业绩；如果他们的需求是引流，那经销商就考虑如何帮助他们引流。

无论是渠道商，还是平台商，背后都是人，人的背后就是KPI。帮助他达成KPI目标，你自然能获得更多推广资源，更高性价比的资源。

社区团购的合作，同样道理。

因此，社区团购来了，经销商短期可以焦虑，但长期务必冷静。回归自身生意的价值，选品的能力如何提高，推广的能力如何精进。

PS：4月1日—4月3日，在新经销组织的2021（第六届）中国快消品渠道创新大会上，我们邀请了近10位全国优秀的经销商，上台分享他们的生意实战方法论，有关于如何与社区团购合作的，有关于下游如何高效推广的，也有关于上游如何选品的，这是经销商们在一线市场摸爬滚打的实战经验，一一分享，现场交流。

关于选品，新经销也在会议现场周边设置了130个展台，供经销商朋友们选品沟通，现场对接。

除此之外，这场会议也是一场思想的盛宴，了解行业的趋势变化，社区团购的发展与未来。

截止目前已确认的部分重磅嘉宾有：1. 华润雪花啤酒全国营销总经理毕朝矫先生；2. 京东到家商业增长部总经理江军先生；3. 统一中国电子商务流通群兼电商群总经理朱芳亚先生；

在会议上，新经销还将重磅发布行业首份《2021中国快消品社区团购行业报告》。

截止目前已确认的部分重磅平台有：1. 美团优选；2. 多多买菜；3. 橙心优选；4.京东到家等。

截止目前，确认参会的部分品牌企业有：宝洁、达能、蒙牛、中粮福临门、华润雪花、洽洽食品、恒安集团、嘉士伯中国、登康口腔、新希望饮品、百亚股份、南孚电池、百事饮品、思念食品、不凡帝糖果等。