每当遇到这个问题，我的回复都是线上电商基本已经没有什么红利，安安心心做好线下吧，基于本地的线下生意，还是有区位和本地消费的壁垒，无论抗风险性，还是周期性，相比线上可能更适合经销商。

当然，最后能听进去这些话的人，没有多少。

坦率地说，很多经销商去拼多多开店，去淘宝开店的初心，并不是抱着长期主义去的，更多的是因为代理某些品牌有价格，有毛利空间支撑，再加上线上电商如此火爆，心里痒痒，继而找个一个文员兼职做做。

做了之后，销量也有一点，但能真正赚多少钱的，寥寥无几。

年前，经过朋友引荐，认识了二代经销商杜晓颖女士，她做了淘宝、天猫、京东、拼多多，总共开了12家门店，短短两年时间，便实现了近5000万的销售额，盈利也比较可观。

她是如何做到的，关键能力在哪里，传统经销商做线上电商到底还有没有机会，我们听她来给你讲一讲。希望这篇文章能给到已经入局电商，或正要考虑入局线上电商的经销商们提供一些启发和思考。

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审计出身，误打误撞做了代理生意

义乌杜超日化商贸成立于1996年，也是中国最早一批商贸流通领域的经销商，生意体量在一个多亿，代理品牌有联合利华、上海家化、黑人、ABC等。日化品类在近两年，也受到线上电商的冲击和影响，生意基本是处于维稳状态。

2017年初，杜晓颖从审计工作离职后，便一直处于游离状态。一次偶尔机会，联合利华CEO和大区总经理来杜超日化拜访，当时杜超日化作为大客户发表感言，同时与联合利华沟通期望同意授权杜超在线上电商上销售。

经过这次沟通，2017年底杜晓颖填了申报，2018年初便拿到了授权，从此便踏上了电商代理的生意。

拿到授权只是第一步，接下来怎么干才是关键。杜晓颖告诉新经销，拿到授权后，她便去参加了天猫的相关培训课程，6天6夜。这门课程除了讲述基础的关于电商运营方法外，还说到了“大数据发展”。

如何采集数据，通过数据模型做经营分析测算，继而找到自己所在品类的生意机会点，也许是过去审计出身的缘故，这对杜晓颖来说，这并不是难事。当然，也因为这次课程，让杜晓颖更有信心将这一盘生意做好。

2018年杜超日化线上生意做到了800万，2019年便到了2400万，2020年4850万，每一年都呈现了翻倍的增长。

除了掌握生意运营的方法外，杜晓颖在创业伊始，便与传统经销商的策略不同。过去经销商先是有生意再加人，而杜晓颖却是：生意没多大，先把组织架构搭建起来。

杜晓颖告诉新经销，当2018年决定回来做电商后，提出的第一个要求就是：完整的人员配置。独立的淘宝运营，美工，客服；独立的发货体系，每一个岗位责任到人。

虽然前期的人员成本很高，但不能为了省钱，一个人把所有平台的的事情都干了。显然，效果也是明显的，到了第二个月，店铺便实现了日销2万。

截止目前，杜超日化的线上业务已经有了30个人的团队，15名发货团队，2名财务人员，13名运营团队。

有了人才能干好事。杜晓颖说道，一开始我们的团队不仅“新”，也“年轻”，我们唯一能比别人做得好的地方便是完美执行。当时淘小铺为了打云集和贝店，小二要求一个周末铺200个品，我们第一时间拿出来，加班加点。

当小二觉得我们是一家执行力很高的团队，便建立了信任感，同时相关的资源也会顺势向我们倾斜。

当然，除了内部努力外，站在外部环境，也是一个特别好的时机。在当时真正专注做相关日化品类的商家，也就是6-8家左右。

截止目前，杜超日化旗下总计有着15家线上店铺，其中2家天猫店，1家淘宝店，3家京东店，以及9家拼多多店。

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线上代理商的盈利和选品策略

除了创业起步的过程，在实际经营中，具体如何实现盈利和选品也是关键。先说路径，杜晓颖告诉新经销，对经销商而言，商品的市场零售价决定不了，进货价也决定不了，唯有中间的空间，是我们自己能够调节的。

首先，每位经销商要清楚自己的成本结构表，将每个SKU梳理一遍。根据每个电商平台对应的热销商品，一个一个算出它真实的毛利率，再结合快递成本、物料成本、运营成本等，推出实际的净利率，最后制作成一张毛利分级表。

紧接着，再去挑选适合的产品，比如做天猫和拼多多，杜晓颖要求整体毛利是在25%-30%，通过筛选找出哪些SKU是达标的。如果达标只有零星几个SKU，可能自身设定的毛利太高，进一步降低门槛。筛选出来的SKU后，再看成本优化和推广成本。

关于选品，对杜晓颖来说，有成功也有失败。

先说一个失败的案例，某品牌纸巾的线上代理，由于当时签订的销量指标不大，导致拿到的进货成本高于“大客户”的价格，在进货成本上便没有任何优势。同时，纸巾属于抛货，在义乌这样的城市，如果是低于0.1千克以下的商品，在快递上有明显的成本优势，但对于纸巾，体积大，没有发货优势。

通过各个维度计算后，中间的毛利根本无法支撑杜晓颖做任何的付费活动或者推广。

再说一个成功的案例，联合利华旗下的家乐。家乐2020年释放出信号，要从餐饮行业进入到零售业。因为是调味剂，所以很轻，也不占体积，任何的组合都是在0.3千克以下。

通过差异化的商品规格组合，拼多多上架一个星期，在没有做任何推广的前提下，便实现了破0。同时，这块产品以一般纳税公司去售卖的非常少，8月上线，很快在1月便实现了月销25万。

总结杜超日化线上生意的核心思路：要么有进价优势，你是大客户，拿到的价格更低；要么有成本优势，比如所在义乌城市的天然快递优势；要么能抓到细分品类的先发优势，先不管体量空间，找到细分品类机会点，虽然可能月销只有上千，但毛利可观。

除了这些“硬性指标”外，最终拼的还是运营效率。

2020年8月，当生意开始走向正规，有盈利后，杜晓颖便花了近30万，配置了一套旗舰版ERP系统。这对传统经销商来说，可能是一件不可思议的事情，但杜晓颖认为，只要能提升整体的运营效率，从长期来看，一定有非常大的价值。

杜晓颖告诉新经销，对80后、90后年轻人来说，我们更相信系统，系统所产出的数字，不会受到质疑。当大家同用一套系统后，公开透明，谁都可以查库存，锁库存，这无形中减少了很多误差，以及沟通的时间成本。

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传统线下经销商还有机会入局线上吗？

如果没有跟杜晓颖这次的沟通，我可能还会坚定地认为，传统经销商不适合走入到线上，但是听完她的一番话，改变了我的想法。

杜晓颖告诉新经销，现在的市场环境虽然不如2015年以前，只要去做了天猫做淘宝就有可能发财，但这并不是说完全没机会。如果从电商红利角度看，例如抖音、快手，如今还是有很多红利。

当前的渠道如此分散，经销商只要专注于任何一个渠道，都可以做出成绩。但这种成绩的背后，一定不是“草莽创业”，而是正规军作战。

追溯过去在淘宝上开店的商家，很多也都是游击队，也是如90年代商贸流通批发阶段，夫妻档三轮车的生意，但现在做商贸流通生意，没有正规军，根本不可能存活。

同样道理，现在入局线上电商，要想站稳脚跟，并获得长期的发展，如果经销商没有配备完整的线上业务组织架构，没有数据分析能力，没有有效的资源储备，我想还是算了。

杜晓颖强调，千万不能像过去的创业时期，通过吃苦耐劳、起早贪黑的方式来做现在的生意，可以有吃苦耐劳的精神，但必须要装备精良的武器上战场！

PS：2021年4月1日-3日，由「新经销」举办的2021年（第六届）中国快消品渠道创新大会暨首届中国快消品社区电商大会，将在成都盛大开启。围绕着“新渠道/新渗透；老渠道/新升级”为核心，100+大咖嘉宾，共赴2021上半年快消行业最大盛会！
截止目前已确认的部分重磅嘉宾有：1.华润雪花啤酒全国营销总经理毕朝矫先生；2.亿滋大中华区副总裁朱忆菁女士；3. 京东到家商业增长部总经理江军先生；4. 统一中国电子商务流通群兼电商群总经理朱芳亚先生。在会议上，新经销还将重磅发布行业首份《2021中国快消品社区团购行业报告》。会议场外，100+展台，定向精准邀约300+社区团购（电商）/O2O到家采购负责人，1000+经销商老板，现场对接交易。截止目前已确认的部分重磅平台有：1. 美团优选；2. 多多买菜；3. 橙心优选；4.京东到家等。截止目前，确认参会的部分品牌企业有：宝洁、达能、亿滋、伊利、蒙牛、百事饮品、玛氏箭牌糖果、华润雪花、百威（中国）、嘉士伯中国、郑州太古可口可乐、中粮福临门、李锦记、洽洽食品、恒安集团、燕京啤酒、三得利（中国）、太太乐、中顺洁柔、登康口腔、新希望饮品、百亚股份、南孚电池、思念食品、不凡帝糖果等。关于快消行业的渠道动向和选品对接，来这一场大会就够了！