一、研究客户的消费心理

做营销就是研究消费者的心理，我们要知道客户想要什么？客户能从我们这里得到什么？以及阻碍客户成交的顾虑是什么？这三个问题一定要提前做好分析，知己知彼才可以百战百胜；

对于客户而言我们的存在是为他们提供服务的，对于我们而言客户是给我们带来收益的，这两点一定要平衡，少有偏向不是客户流失就是我们损失。

如何把控客户的心理？

大家牢牢记住记住四点：

必须要让客户占到便宜，必须要让客户有归属感，必须要让客户有体验感，必须要让客户有存在感。

我们有个合作客户，是河南鹤壁的一家炒鸡店，他们做的就很好，设定会员价让客户占到足够的便宜，建立会员群，每个会员进来之后有归属感，独特的口味让客户的体验感很棒，到最后吃饭买单时，还享受会员特权，评单立减又让客户有了十足的存在感，整个流程下来一直都在把控客户的消费心理，让他们心甘情愿的在这里消费，从而逐渐转变成忠粉。

二、做营销广告要讲创意和审美

任何广告营销都要讲究创意和审美，我们在做宣传的时候都喜欢看一些有新意，有深度，能让人产生购买欲望的素材，如果只是一味的宣传自己的产品，千篇一律，那么到最后我们的广告就失去了宣传目的，钱白花了，客户也不喜欢看， 到头来付出很多、收货很少，还不能让消费者产生共鸣。

今年八月份，我们给一家音乐培训机构做了一次培训，他们之前的广告语很一般，没有特别的地方，然后我给他提的一点建议：想方设法把自己的产品融入一些广告创意，给人勾画一个蓝图，当消费者做某一件事时能够想你的产品。

“学音乐的孩子学习不会太差”这样一句简单的广告语，不仅能让消费者产生共鸣，同时也能让家长更加重视音乐这门课程。

包括创意广告也是一样的，当我们在做宣传视频的时候，同时也要赋予情感的渲染，亲情、爱情、友情等一定要体现在里边，给客户构建一个蓝图，让客户能深入其中去想象体验，这样的视频广告往往更能够引起消费者的注意，从而对我们的产品更加感兴趣。

比如说我们要做一款调味品的视频，我们可以设定一个场景，按照我们的场景去做广告，投入真挚的情感和乐趣，创意如下：

镜头出现，在一个充满童趣的卧室里，一张书桌，一把椅子，书桌旁坐着一个小女孩，正专注的看着一本童话书。卧室门口卧着一只酣睡的吉娃娃。紧接着画面中出现一位温柔贤惠的妈妈，手中端着水饺，拿着一小瓶我们的调味品，妇女将碟子放在小女孩旁边，倒出蘸料。紧接着，画面切换到小狗身上，小狗突然睁开眼睛，寻找香味的方向快速跑向书桌，并一跃跳上了书桌。母子十分惊异地望着小狗，小女孩立马拿起装有水饺的盘子，镜头一转，只见小狗正悠然地舔着放有蘸料碟子。最后镜头特写，母子相视，会心一笑。这样做起来掺杂着情感，和童趣，看完以后人们会印象深刻，对你的产品更加感兴趣。

三、如何进行有效的宣传扩散

接下来，我们就要学会如何利用有效的营销手段进行有效的宣传？

因为营销活动再好，但是不知道如何有效的宣传，再好的营销方案也达不到我们的目的，所以想办法把自己的活动宣传出去，是营销活动中最重要的一环。

很多朋友都是会通过自己的社会关系，自媒体，朋友圈进行宣传，今天凯哥给大家讲一下如何利用“会员”有效的去宣传我们的产品？

针对已经成为我们会员的客户，首先就要建立会员群，我们在推广的同时把会员拉进群，做好会员维护，每天在群里发布一些福利信息，比如秒杀活动、优惠、满减等，让会员享受到足够的利益。

对于还没有成为会员的客户，我们可以采用朋友圈集赞、转发的方式去做，集赞多少减多少，非会员进店也要让他享受到足够的待遇，但是一定要比会员的力度小，只有这样潜在客户才能更快的成为我们的会员，突显我们的“会员”价值，切记不要迁就客户，一定要做区分对待。

四、行业营销的4个基本要素：

①、我们要学会如何寻找客户，在有效的范围内如何做到审时度势，快、准、狠的找到自己的目标客户。每个行业的性质不同，面对的客户群体也是不一样的，对客户群体特征去做全方面的分析，从而精准的找到客户；

②、我们要懂得如何引流客户，找到我们的有效客户以后，利用一些营销噱头去引流过来，让目标客户能到店咨询，类似的方法有很多，例如：特价折扣、优惠券的发放、内置回扣、抽奖折扣、免费体验、游戏竞猜、凭证促销联盟、店内捆绑销售、个性化情感营销等等。

③、我们要静心设计成交客户的主流产品，当客户进店以后我们要有成交客户的主流产品，如何牢牢地把控客户的心理，让客户快速成交？考虑2个问题：

首先，我们的产品是不是可以吸引客户？其次，我们是否能从中盈利？一方面必须要把自己的主流产品做精做细，另一方面，还要找准自己的赢利点在哪里？只有这样我们才能更好地服务客户，客户才能给我们带来更多收益，也就是双赢的局面；

④、客户成交以后我们要有锁定客户的裂变机制，很多店最终不盈利的原因不是产品不好，不是价格问题，而是客户的忠诚度不高！无法让其成为忠粉，会员流失率很高，做营销最后一步，也是最关键的一步就是锁客裂变。

前段时间发生的洗车店事件，营销界的朋友听说了吗？

一家普通的洗车店，做充值卡活动最后没有钱赚钱，居然赔了180万！究其根本原因是什么？

就是老板没有了解到行业内的营销特征，更没有看到一个营销方案的基本要素，做了699元的充值卡，然后可以免费洗车，洗够68次后全额返还，这种只是把营销噱头做足了，引流到店的客人很多，但是却没有考虑到其他两个要素：既没有成交的主流产品，也没有锁客的裂变机制，到最后还给店内增加了很大的人工成本，这样的营销广告只有噱头而没有灵魂，店家都没有利润了，如何去保证消费者的权益?

前几天，凯哥研究了这个案例后，我觉得其实很简单就可以避免：

正确的方法就是通过“洗车免费”作为噱头，把顾客吸引到店，然后是我们店内产品的活动优惠、会员折扣、一环一环的去引导客户消费，最终在我们盈利的基础上，最大限度的满足客户的需求！如何满足顾客的需求？

客户的需求不仅仅是金钱上的，还有精神上的、知识上的、理念上的。这个洗车店就是个很好的例子，我们可以把到店引流的客户集中加到一个“会员群”，每天分享一些处理汽车故障的小知识，不定期的组织会员到店免费的汽车装饰品，以及每个周末的会员特权，特价商品，购置一些汽车摆件作为礼品，在客户消费时可以免费送出，通过引流的方式进行二次变现，切记不要把引流产品当成主流产品去售卖！