淘宝卖家该如何正确地在不同时期，解决店铺总会遇到的瓶颈和问题

其实很多人都懂，但可能只是略懂，甚至很多老运营在数据分析这方面还是有所欠缺。这里直接告诉各位朋友数据分析的重要性，为什么说我们遇到的大部分问题都可以通过数据来解析找到问题原因。

这里我随便给大家举个例子，通过搜索类目核心词（咖啡）这个词，我们可以通过市场宏观看到的价格、买赠活动，包装数量等等这些都是数据，通过肉眼直观可见的这些数值就能告诉我们市场TOP商家的价格、产品包装及规格，同时还能计算出市场规格平均每克多少钱，市场价格区间和营销活动价格及方案等，那么我们是不是就知道了自己的宝贝如何从产品、视觉、营销上去优化，去迎合市场的竞争。这里跟大家讲的只是市场上可以清晰看到的宏观数据。

上面举例的内容我相信大家应该可以领会这句话的意思了（数据分析解决大部分问题），其实我们平时操作店铺或者单品链接很多异常之处都可以通过数据去洞悉，这也就是数据的魅力以及重要性。人人都会遇到的问题（流量、转化率、成交），这里我通过通过一个店铺的数据案例，来引导告诉大家如何去做分析数据的方向及思路。

一、流量低或下滑的原因

从图1我们可以看到店铺的流量从6月17号开始持续下滑，那么流量有哪些原因导致，这里教大家一个最简单的方法去判断，流量/访客与那些指标有关，直接拿出访客的公式，访客数×转化率×客单价=销售额，倒推销售额÷转化率÷客单价=访客数。

那么可以简单理解访客数即流量会受到（销售额、转化率、客单价三大指标的影响）那么我们通过排除法去看着三个指标数据是否有异常导致流量下滑。

我们首先可以看到同行同层优秀和同行同层平均与我们店是同样的节奏的下滑趋势，那么可以说明市场是影响的原因之一，但是我们需要多角度去分析，某一个数据下滑不会是一个因素导致，那么我们可以看到图2同行同层平均及优秀虽然有一定波动，但我们是呈现持续下滑，那么转化率持续下滑对流量也产生了一定的影响。我们再看到图3客单价并没有下滑相对同行平均有增长趋势。由于同样的访客基数下销售额由转化率和客单价构成，销售额我们就可以省略不需要去看了。

那么我们现在就很清晰地知道问题核心出在市场大盘下滑及转化率下滑，市场环境我们无法改变，因为它影响的不止我们一个商家，所以我们现在的着力点在于怎么处理优化转化率，从而解决流量下滑的问题。

我们发现问题首先是需要找出问题的根源出在哪里，是哪里出了问题，你只有知道问题出在哪儿，你才能针对性地解决，而不是像无头苍蝇，因为换句话来说，这些我们可以看到的数据那个不重要？都重要是不是都要去优化，是的，但是这句话听起来就很空，大家都知道流量下滑就做流量，转化率下滑就提升转化率，那有商家说自己流量高，转化率好，流量到1万想做到2万，这个大家都明白，那么问题在于我们遇到的这些问题或者我们想要去突破天花板即瓶颈我们应该从何下手，找到核心根源再去解决，才能事倍功半，同时也能为你省很多钱，避免无畏的花费。其实我今天主要是想针对最关心的两个问题来跟大家分享下如何诊断，如何找问题在哪去解决，下面就讲下转化率的问题。

二、转化率低问题出在哪儿

我们接着上面的这个案例讲，根据上面的分析，我们可以看到图2转化率要低于同行优秀及平均，同样根据排除法来诊断，首先我们列出转化率低受那些因素影响，影响转化率的因素就比较多了，产品力即转化率，我列出会影响到转化的各大因素，销量、价格、视觉、营销活动、评价/问大家、客服、人群。

1. 销量：买家的购物习惯会优先选择销量高，销量对转化率的影响只能当做因素之一，不能作为核心因素来看。

2. 价格：已知我们的产品标价是339元，去市场搜索核心词：电动牙刷，点击销量排行看到价格和我们对标的TOP产品都是品牌的，这里跟大家说明下，这个类目TOP高客单产品基本被品牌侵蚀，所以在价格方面我们并没有很好的优势，因为品牌力不足。

3. 视觉：其实仔细观察和分析可以发现其实这个类目下的视觉竞争没有特别激烈，所以视觉对我们来说优化的空间比较大。很多人就会问如何了解我们视觉是否有问题，做的好不好，这个时候只需要把产品图片放到直通车里测图对比同行平均和优秀，看我们的点击率是否达标，能够达到同行平均针对初期来操作链接其实就算及格了。因为视觉上市场是会不断迭代是动态的，所以视觉后续的优化也是持续工作。（视觉的话我这边是测过的，点击率在同行优秀值，所以这点暂时排除）

4. 营销活动：我们还是通过核心词去搜索销量排行，从第一页开始看，看该类目市场上主流的营销活动是哪些，比如电动牙刷市场主流活动会倾向于，买赠、多买多折。那么这个时候你就需要思考下你是否有迎合市场去做些营销活动，其实这个市场大部分商家都有做些活动营造让利，当然这个案例店铺不仅做了买赠，同时还有买两支更优惠的活动，这里其实可以观察店铺下单的平均支付件数，像电动牙刷市场可能倾向于买两支较多，因为很多情侣会选择一起购买同一个品牌款式（情侣款）。那么这里我们营销活动的问题也暂时排除掉。

5. 评价：分两种，第一：新链接重点看自己的评价做的好不好，优质评价多不多，一般评价保持在销量的20%左右是属于标准的，那么一般像新链接建议做10~15个评价，这个是必要的事情，同时评价建议做一半的视频，一半图文。比如15个评价，可以做7个视频＋4~5张图片评价，8个4~5张图片评价。第二：正在增长期或成熟期的宝贝链接就需要优先关注是否有差评，差评肯定是越少越好，出现差评尽量第一时间去处理，天猫店的话只能通过去上更多的好评来把差评加压下去。像这个案例的链接就出现了一个很严重的差评，也是对产品转化率影响较为严重，如下图。

6.客服：这个不用多介绍了，用户既然已经咨询了，说明已经走到了成交的最后一步，如果这一步不做好，那么前面做的这么多功夫相当于白费，所以咨询转化率也需要重视起来，如果你有算过你去拉新一个用户的成本，你就知道咨询转化率的重要性了，可以参考下身边朋友的咨询转化率和同类目的转化率。监控好自己的客服部门，通过绩效等方式激励员工，不定期培训话术等都可以帮助提升咨询转化率。

7.人群：针对人群我讲下如何判断店铺及产品人群是否精准，我想针对人群大家问题最多也应该是这个吧，人群可以通过多个方式去参考，首先可以在直通车通过流量解析产品精准核心词，参考下方人群画像，点击率、转化率、高潜力人群是否和自身产品匹配。