你认为世界上赚钱速度最快的人是谁？
第一次看到这个问题时，很多人会毫不犹豫地回答：当然是全球首富杰夫·贝佐斯。根据《福布斯》发布的2018年全球首富排行榜，贝佐斯以1497亿美元的身价远远超过身价936亿美元的比尔·盖茨，登上了全球首富的宝座。贝佐斯平均每天赚5200万美元，比尔·盖茨平均每天也不过赚600多万美元。
了解到今天故事的主人公，你们就知道贝佐斯挣钱的速度还是太慢了。
很多人都投来怀疑的眼光，谁还能比全球首富赚钱速度快呢？今天我们就谈谈史上最会销售的“空客先生”——约翰·雷义。
每日销售2架飞机，23年卖出1.6万架
既然说雷义是最会挣钱的，那他每天到底能挣多少钱呢？
答案是每天挣10亿，并且持续23年。
很多人开始好奇，雷义每天能挣这么多钱，到底是销售什么的呢？
雷义是空中客车集团的销售总监，在他任职的23年里，平均每日销售2架飞机，一个人为公司挣了超过万亿元，《华尔街日报》称他为：活着的奇迹。
销售领域还有另一位销售天才，那就是汽车销售之神乔·吉拉德。他连续12年登上《世界吉尼斯记录大全》，成为世界销售第一人。12年平均每天销售6辆车的记录，至今无人能破。
从销售数量来说，连续12年每天保持6辆车，的确是非常厉害。但是在营收方面，雷义每天挣10亿，是远远远胜于乔老先生的。与乔吉拉德相比，雷义更具神秘和传奇色彩。
首先，从价格上看，飞机可以称得上是世界最贵的商品之一，一辆超级跑车也不够飞机的一个翅膀。雷义卖的飞机，平均每一架飞机售价8000万美元，约合人民币5.2亿元；其次，买汽车的人远远多于买飞机的人，所以雷义在过去23年里共卖出1.6万架飞机，堪称奇迹；还有，飞机体积庞大，结构复杂，展示难度大，要说服别人购买，并不容易；雷义的销售业绩甚至引发同行的忧虑，鼎鼎有名的波音公司，为此换了8名销售总监，结果也没有竞争过他。
无论你拥有多高大上的商业模式、先进的制造工艺，只有产品被销售出去，才能实现商业价值。其实好产品和好产品之间的竞争，有时候就差一个好的销售人员。
活着的奇迹——约翰·雷义
雷义天赋异禀的销售才能，帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂，成为和美国波音飞机并驾齐驱的飞机制造商。
雷义，1952年出生在纽约机场附近的皇后区，从小他就喜欢对着天上来来往往的飞机发呆，这个小男孩做梦都希望成为一名飞行员。在选择大学专业的时候，就读机械专业的想法，遭到父亲的百般反对和阻挠，父亲希望雷义能成为一名受人尊敬的神父，拗不过专制的父亲，雷义被迫选择自己不感兴趣的神学和哲学。
不过，天才对自己想要的未来都非常清楚和明确，暂时的迂回只会激起他们内心更强大的渴望。雷义没有就此作罢，大学一毕业他不但没有选择神父的职业，还开起了出租车，并且悄悄攒钱。
有了钱的雷义，报了飞行员资格考试，离自己的梦想又近了一大步。2年后，他拿到了飞行教员执照，成了一个夜间货运航班的副机长。但是在雷义看来，自己不过就是一个高级快递员，他不甘心从事这种基础性的工作。对于驾驶飞机雷义已经非常熟知，但是在交通管理方面，非专业出身的自己有着很明显的缺陷。
因此，雷义果断拿出自己所有的工资，在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程。取得学位后，他便直接给美国航空局投简历。但结果都是石沉大海，根本就没有人回复他。
于是，雷义调整方向，决定找一家小公司从最普通的销售开始干起，他来到美国飞机制造商派珀公司。不过雷义作为一没经验，二没资源，三没背景的三无人员，没人会对这个不起眼的销售员寄予任何希望。
天才在哪都会发光的，雷义用行动诠释了这一名言。在没资源、没人脉的小公司，雷义仅用了一年就卖了38台飞机，是公司之前3年业绩的总和。
雷义从此之后，在圈内开始小有名气，引得各大猎头纷纷向他伸出橄榄枝。35岁的时候，雷义被空中客车公司看中，进入集团成了一名最底层的销售员。
雷义在空客集团一待就是8年，业绩一直排到部门前三。但销售主管的职位一直被英国人霸占，他们非但没有贡献业绩，还一直排挤非英国国籍的人，其他人是敢怒不敢言。
1994年，空客CEO皮尔森终于对这群英籍主管忍无可忍，开始大刀阔斧的裁员。将业绩最好的雷义提拔为销售主管，雷义才算是守得云开见月明。
当时空客最大的对手是波音飞机公司，波音当时占了60%的市场份额，而空客只有18% 。所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右。谁知雷义新官上任三把火，向总部立下军令状：5年时间，把空客市场份额提高到50%。
波音公司知名的销售主管瑞恩·雷蒙德，听说雷义的豪言壮志之后，捧腹大笑：空客能有50%的市场份额，我家的狗都能当总统。
接下来希望看雷义笑话的人，开始被啪啪啪打脸。在雷义的带领下，空客在1999年，就把市场份额提到了50%，和波音平起平坐。
担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：
2007年，阿联酋航空订购81架飞机，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购83架飞机，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架飞机，价值182亿美元。
最令人惊叹的是，2017年11月，空客和美国投资机构签下协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，成为航空史上最大的订单！
仅仅2017年，雷义已经获得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元。且从2001到2017年，空客有11年飞机销量都高于波音。
“空客先生”的营销心经
我们能从他的营销中学到什么呢？以下5点跟大家分享：
第一，销售员是产品的代表，请保持最好的状态
西方企业界流传一句名言：现代企业只有服务，没有产品。好的服务来自于优秀的销售人员，因此推销自己比推销产品更重要。
雷义也有一句名言：“卖产品就是卖自己。”他坚信能签单的，一定是最有活力的人。没人会和一个萎靡不振，睡眼惺忪的人聊天做生意。
雷义这23年来，有三分之二的时间都是在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说：“算不清了，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带。甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实。”
为了保持良好的精神面貌，雷义滴酒不沾，吃饭也以清淡为主，每天坚持健身一小时。他下飞机的第一件事，是做20分钟有氧运动，快速恢复状态后，才去见客户。极度自律的雷义，23年里几乎都保持着非常好的精神状态。
第二、对产品和竞品烂熟于心，快速匹配客户与产品的需求。
做销售最基本的要求是对自己的产品如数家珍。雷义的观点是：深度了解自己的产品，可以快速挖掘产品和用户需求的匹配点，了解得越多，成功率也就越高。
雷义最讨厌的是拿着千年不变的推销词，翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。
雷义不仅对空客所有机型的数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型数据也了如指掌，并且能随机应变，对付客户提出的各种问题。
有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义提前准备了多种方案，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方却似乎没有任何反应，雷义看着对方负责人奥斯汀，立马想到他之前做了25年的飞行员，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。
于是，雷义找到了产品与客户的需求点，他先和奥斯汀交流了自己当飞行员的经历，在引起对方的共鸣后，才说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后，他突然转向奥斯汀，不紧不慢的说到：“一款飞机省油，老板满意；机舱宽敞，乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买呢？”就这样，一张28架A320、价值25亿美元的大单就此敲定。
工作中的雷义是个害羞又谦虚的人，但同时又极具野心，承诺的业绩目标只要没达成就会死磕到底。
第三、主动出击，赢在起跑线上
雷义说：遇到顾客才开始销售，那你已经落后100年了。
提前做好准备，让自己赢在起跑线上。优秀的销售员在会客前，就把客户从出生到现在都研究透，为自己的销售做好伏笔，这样才能在遇见客户时，临危不乱，快速开展销售。
除此之外，雷义还深信销售具有“主场优势”。在他看来，去客户公司谈生意，不可控因素太多，所以临近交易的那一次会面，雷义宁愿自己出钱给客户报销来往费用，也要邀请对方到空客总部会议室进行洽谈。
第四、敢于打破常规，创新营销
在雷义之前，空客的销售员向客户展示自家的飞机，总爱用投影仪，展示一张一张照片，然后再慢条斯理地和客户讲解。雷义一上任，立马把这一套通通扔掉，支付数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
他说：卖高科技产品，就要用高科技去展示！
当空客的空中巨无霸A380研发成功后，员工就开始犯难了：怎么才能把巨无霸卖出去？
雷义觉得很简单，做一个体验营销。让人专门设计一台A380飞机的模拟驾驶器，放在航展最亮眼的位置，谁都可以来体验。这个虚拟现实的模拟器共设计了四条航线，视觉效果超级逼真，甚至还可以模拟极端风雨雷电等天气环境。
在这之前所有的航展营销手段都是重复播放广告片，或者模型展览，方式老套无聊。雷义推出体验式的营销，立马引起轰动，得到了全行业的关注。
第五、把顾客当学生，输出专业建议
19世纪中后期，马歇尔·菲尔德百货公司提出“顾客就是上帝”的营销理念，两个世纪以来，已成为大街小巷商户的座右铭。如今被雷义颠覆了，他认为顾客并非上帝，而是学生。客户是否选择你，取决于你和客户的关系。如何从陌生到被信任，是销售员处理客户关系最大的挑战。
雷义觉得，企业和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，而是师生关系。企业是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课—如何买到最合适的商品？销售人员无疑就充当了这一重要角色。
顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销呢？因为他不知道哪家的产品最适合自己，性价比最高，他需要从你这里获取资讯，更精确地说，你作为一个专业人士能够给予的建议和指导。
雷义是飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，他常常一边推销飞机，一边专业分析客户的未来、战略方向、商业模式。客户就像学生听课一样，获益匪浅。因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当顾问。
最后，当雷义快要退休的时候，他最忠实的老客户阿联酋航空，豪气冲天的向他订购了30多架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！
雷义是一个全球关注的空客主管，演绎了一部史上最牛的销售传奇。但传奇人物，也总有落幕的一天，今年1月份，66岁的雷义正式宣布退休。雷义退出江湖，他留下的销售经验虽然初读觉得很平常，但越读会觉得越务实。所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是需要我们知行合一。
无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了。我们常说成功是不可复制的，但是成功经验可以复制。也许你复制不了乔布斯近乎执拗的完美主义，也复制不了雷军极致的互联网思维，但这位66岁老人告诉你的经验，却是每一个人都可以学到的。
