方向不对努力白费，深度解析淘宝标品和非标品的运营策略以及玩法

最近我发现一个问题，还是有部分商家朋友对于标品和非标品区分不清楚，而且对产品的运营思路也都是比较模糊的。所以今天我就针对这类商家再好好帮你们分析一下关于标品和非标品的不同运营策略和玩法，先来一张比较直观的图。

一、关于标品

首先是标品的定义，明确了产品的特征，型号，规格，属性，品牌的叫标品。比如说空调，洗衣机等电器，手机，耳机等数码产品，抽油烟机等大型厨房用具。 也就是说竞品和代替品等功能相似，竞争激烈，同质化严重，这都是标品。标品类产品的创新性是有局限性的，一般情况下同类目同价位的竞争产品，详情页差异都很小，原创度不高。甚至很多标品直接采用官方详情页，差异化可能体现在色彩文案上，总体来说大同小异。还有一个点标品的附加值以及利润空间是有限的，所以影响标品的要素主要是3个：价格、销量、品牌。

这里举个例子，比如我想买一个小米11的手机，那么我会去搜索小米11，淘宝给我展现出来的肯定都是小米11这款手机，那么影响我点击的肯定是价格和销量。因为大家的标题，主图几乎没什么区别，如果市场价都在3500-3800之间，而有一家标价3200，且卖了几百件的链接出现在我眼前，我肯定会点击进去看看他为什么比人家低。

品牌的影响相信大家也能理解，比如搜索手机，出现在我们面前的有苹果，华为，小米，VIVO等等各种手机。我上一个手机用的是华为，我觉得很好用，那么我优先点击的肯定是华为的手机。清楚了这些，我们就可以针对性地做一些优化了。

（1）针对价格

同类产品而言，你比竞争对手价格低一点，在其他因素相同的情况下，竞争优势特别明显，转化率明显超过对手。但是我一直不建议打价格战，牺牲利润去迎合买家前期做为破局是ok的，但是长期基本是自损800，伤敌1000。这个时候就是发挥优惠券和附加赠品的威力的时候了，很多人逛淘宝有个习惯，不是急切需求的情况下，第一次只是做对比，收藏+加够！如果你店铺有优惠卷，那么很多人都会领取的。作过货比后，买家发现你的产品确实别其他家更优惠一点，那就是促成成交的关键因素。这里要记住优惠卷的弹性大一点，对于后期产品提价有利，总比直接修改价格提价来得实在，直接提价会影响权重，并且严重影响老客户体验。

在产品价格相同的情况下，对于某些人群而言，赠品的吸引力甚至大过优惠卷，赠品多选择那些精致的实用性强的小礼品。还是以手机为例，搜索一个固定型号的手机，你会发现大家价格几乎一致，但是赠品不一样，有的只送1样，有的送2样，那么谁送得多送得好，就是影响客户下单成交的关键点了。

（2）针对销量

有人会问我销量做多少好，这个真的没有定数，如果你资金实力够强，你可以多做销量和评价。如果你实力差一点，那么做几十个销量也能推，只是转化率可能会低一些。因为相对于价格而言，销量的影响力会更小一点，只是大家会有一个从众心理，越多人买就说明这个越好。

（3）运营思路

做排名重点要优化搜索，搜索权重排名是所有店铺的命脉，至于具体方法也说了很多次了，这里就不一一赘述了。

1.如果是高客单价宝贝，那适用“硬拉搜索+推广拉流量”的思路

因为相对来说，高客单价的标品宝贝下单决策周期长、复购率低，头部商家的单量不会特别高，但肯定也不低。比如说是1W+，那我们不可能通过直接做1W单去赶超他，这样投入太大风险也高。通常我们通过前期做1000——2000单，快速把排名拉上去，然后配合直通车精准引流，因为客单价较高，初期不要过分追求成交和投产，先控制好成本，稀释补单流量后，再把重心调整到点击转化上。

2.如果是低客单价的标品宝贝，通过渠道“占坑位+起销量”，直通车做排名

直通车带搜索，除了点击率、搜索支付转化率指标外，成交量指标也是很重要的。而低客单价宝贝相对转化率较低，决策周期短，可以把成交量规模作为核心目标，而不要过分追求账面保本和投产比情况，坑产问题就交给“淘客”“淘礼金”“直播”等稳定渠道来做。以低成本带动销量暴增，虽然本质没有搜索权重，但是销量权重可以有，基础数据也有帮助。同时销量和成交额都高，稳住坑位是没问题的，再结合搜索权重带自然流量和转化，如果爆品还能盈利，那么这个店铺基本上可以实现良性循环。

二、关于非标品

非标品的定义就跟标品完全相反的，没有明确对应功能、款式、规格、外观差异大、个性化、转化率不高、但是搜索词多。用关键词做全店布局，能拿到更多流量和展现，人人都有机会出单。比如服装、鞋子等，拿女装来说，就会有看到长款、短款、毛呢、羊绒等等非常多的款式，这种就属于非标品。影响非标的主要要素为：人群标签、视觉差异化、打款选品、供应链。

非标品对人群标签需求是非常强烈的，人群标签对于产品后期数据的影响非常大，前期如何做产品的人群标签我也讲过，就是找老客户、粉丝群来做，不管是人群还是评价，做起来都很方便轻松。视觉的重要性大家也都知道，这涉及到你产品的点击率和转化率。以女装为例，大家下单的逻辑不是销量、价格、基础数据咋样，而是要买自己喜欢的。可能这家店是个新店，没有任何数据，但是这个产品我喜欢，那我就下单了。所以美化主图，以及产品的差异化就能带来不一样的效果。

选品打款自然也不用我多说，选对了款做个200来个基础销量和评价，流量转化轻松打爆。如果款没选好，基础做得再好，得不到市场的认可也只是徒劳。优质供应链可以带来价格、品质、出货周期、压货成本、资金周转等问题，让你做款没有后顾之忧。而非标品的运营思路跟标品是有较大差异的，这里我把非标店铺分为2种类型：①以单品爆款为主，主打搜索流量，其他渠道择优做辅助引流；②风格店铺，以全店动销，圈粉，老顾客为主，引流以首页流量为主，个人觉得风格店铺的难度是比做单品爆款的店铺更大的。

爆品店铺运营的核心工作是“选品+打新”，引流主要是免费流量。通过单品爆发，带动店铺多款产品销售来做利润。上新策略就围绕差异化和稀缺化做，持续地做上新，固定每天几个款，每周多少款，一个店铺有200——500个产品也不足为奇。选择性越多，意味着可以吸纳更多的不同需求的买家进来，解决更多买家的需求，店铺的数据就起来了，实现良性循环。但是不要把自己的店铺做成了杂货铺，产品尽量具有统一性。

当然了，基础的优化和搜索排名是必不可少的，视觉方面多下功夫，这是非标个性化和差异化的核心，你能做出比行业平均点击高20%的图，那你的产品肯定不会卖的太差。老生常谈的评价和问大家的做法和重要性也不用我再三强调。关键词权重还是要靠补单来完成的，补多少单，补什么关键词是看你的竞品和市场来决定的，我通常第一个周期7天我们需要做50单左右，第二个周期做200——300单左右，关键词的权重起来是没什么问题的。

人群营销就回到了前面提到的营销非标要素的人群标签问题了，无论是通过淘系内部的群或者会员体系来增加客户留存还是后期新品的测款或者复购，都是非常重要的环节。因为淘内跟客户直接接触的时间机会有限，我们也可以去搭建自己的私域流量，一对一或者是群聊，把你的客户聚集服务好，都是做人群营销的重要环节。渠道营销主要是现在淘系玩法的多样性和市场人群的关注热点不同。我们通过不同平台的种草引流都是在为店铺积累资源和粉丝，通过不同的变现手段，达到获得店铺的销售额的目的。

最后还是推广，这是所以淘系商家不可避免，又爱又恨的获客工具。直接说重点：直通车方面就是低出价，高溢价，因为我们要做精准人群，就必须做高溢价做精准营销。还有就是测图是必不可少的，同时注意点击率情况，如有下滑看看是否被竞品抄袭并及时迭代，超级推荐作为个性化的引流工具也是可以同步开启的。总的来说标品运营重点做卡排名、占坑位，非标品运营重点做差异化、关键词布局。