一、职能和权限

主要职能和权限：

1、负责公司产品的宣传推介、销售、售后服务工作。制定年度销售计划，完成公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动，建立营销网络，创新营销思路。销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。市场调研，信息收集整理，参与制定公司发展战略，工厂产品质量管理，合理配备资源；

2、 制定完整的营销计划，为集团公司产品采购计划提供可行的参考依据；

3、 加强所辖营销团队的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；

4、 根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；

5、 有步骤、有计划的完成销售任务；

6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；

7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划；

8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；

9、 及时了解市场需求变化，为公司提供真实可靠的市场信息；

10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系

二、薪资分配及绩效考核管理办法

（一）目的

为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。

（二）范围

适用于销售部门各级销售、管理人员。

（三）薪资构成：月工资+年终奖（年终奖见（五)1.3 ）

1、薪资结构

底薪 + 岗位津贴 ＋ 出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管理奖金

2、岗位津贴

3、出差补助

注：出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。无出差者不计入。

4、全勤奖

销售部各人员全部双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。请假者缺勤奖不计入。

5、提成办法

1）、按净销售额提成

2）、提成计算办法

销售人员销售提成=净销售额×销售提成比例

净销售额=完成总量-基本任务量

3）、销售提成比例

销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。按销售超额产值的2%提成；销售目标完成80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目标完成90%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。按销售超额产值的5%提成。

6、结算方式：

提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到比例结算，直至货款全都收回。

注：

1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；

2）试用期员工不参加奖金考核。

3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。

（五）奖惩管理

1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。

1.1管理目标项目与对应考核最高分

1.2 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次

1）60分（含）以下 70%全扣

2）60分—80分（含） 50%下发

3）80分—100分 100%全发

例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为：

底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资

1500+（250+200+1100）*50%=2775元

1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。

一）奖惩架构

1）奖励：

（1） 记功

（2） 记大功

2） 惩罚：

（1） 记过

（2） 记大过

（3） 撤职

（4） 开除

3） 累计、计分：

（1）全年度累计三小功=一大功

（2）全年度累计三小过=一大过

（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过

（4）全年度累计三大过者解雇

（5）A、记功一次加当月考核3分

B、记大功一次加当月考核9分

C、记过一次扣当月考核3分

D、记大过一次扣当月考核9分

二）奖励办法

1） 参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。

2） 提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖。

3） 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。

4） 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。

5） 达成上半年销售目标者，记功一次。

6） 达成全年度销售目标者，记功一次。

7） 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。

8） 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

三）惩罚办法

1） 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。

2） 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。

3） 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。

4） 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。

5） 挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。

6） 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

7） 上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。

8） 全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。

9） 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。

10） 私自使用营业车辆者，记过一次。

11） 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。

12） 其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。

四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

五）年度内考核的年度累计加分有三项

1）销售目标达成率：占60%

当月达成率100%及以上 60分

90%及以上 50分

80%及以上 40分

70%及以上 30分

60%及以上 20分

60%及以下 10分

2）当月管理目标项目累计加分占40%

3）奖惩办法的每月加分或扣分

销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。

六）评审办法

业务员的考核由销售经理逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。

（六）社保福利

员工的社保根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员汇总，报公司综合管理部办理申报缴费业务。

（七）薪资发放

1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报公司销售部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。

2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。

（八）销售部费用处理流程

销售部所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售部。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售部报销。结余项累计到下月预算中。

（九）销售成本简洁核算

1、成本核算一

1）基本情况参考说明：

人员配备：经理1名 销售总监1名 区域经理2名 销售员4名

行政开销：含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600)

网络费用：网络推广（36000÷12=3000）

广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）

购销时间：按2个月计

费用支出时间：按12个月计

2）月底限销售额

计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%

2、成本核算二

1）、基本情况说明：

人员配备：总经理1名 销售总监1名 市场经理4名 销售员8名

行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费(8600+45000=53600)

网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）

广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）

购销时间：按2个月计

费用支出时间：按12个月计

2）月底限销售额

计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%

三、销售部管理制度

（一）总则

为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。

员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司。

本制度自制定之日起开始执行。

（二）、销售部组织架构

（三）、销售部人员素质要求

1、 品德好

2、 很强的语言驾驭能力

3、 人格魅力

4、 很强的组织计划管理能力协调能力

5、 很强的沟通能力

（四）销售部岗位职能

销售部经理

岗位职责:

1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。（全面负责销售部工作，对集团公司总经理负责。组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与公司、各供应商之间的关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。）

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。

4、销售人员的招募、选择、培训、调配、销售业绩的考察评估。

5、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。

6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

销售权限：

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；

2、有向董事长报告的权力；

3、对筛选客户有决定权；

4、对重大促销活动有现场指挥权；

5、对直接下级岗位调配管理权；

6、对所属下级的工作有监督、检查权；

7、对所属下级的工作争议有裁决权；

8、对直接下级有奖惩的决定权；

9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；

10、对经销商授信有额度权；

11、有退货处理权；

12、一定范围内的销售折让权。

13、一定范围内的财务管理权。

销售总监

岗位职责：

1、坚决服从执行销售总经理工作安排。

2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。

3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。

4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。

5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。

6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。

7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。 8、协助上级做好市场危机公关处理。

9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。

10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。

11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作；

区域经理

岗位职责：

1、分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

2、拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；

4、根据网络发展规划合理进行人员配备；

5、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；

6、洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；

7、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；

8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟通解决；

9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同；

10、组织建立、健全客户档案；

11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作；

12、向直接下级授权，并布置工作；

13、定期向直接上级述职；并提出合理化及可行性建议。

14、定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转综合管理部备案；

16、负责本区域市场销售人员任用的提名；

17、负责制定销售区域的工作程序，报批后实行；

18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查；

19、填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；

20、及时对下级工作中的争议作出裁决；

21、每周定期组织例会，并参加公司有关销售业务会议。

22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。

主要权限：

1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；

2、有向营销总监报告的权力；

3、对筛选客户有建议权；

4、对重大促销活动有现场指挥权；

5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；

6、对所属下级的工作有监督、检查权；

7、对所属下级的工作争议有裁决权；

8、对直接下级有奖惩的建议权；

9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；

10、一定范围内的经销商授信额度权；

11、有退货处理权；

12、一定范围内的销售折让权。

销售人员

岗位职责：

1、学习了解公司产品分类、规格，认识产品熟练掌握，了解产品的应用范围，一般性技术规范；

2、公司指定的业务开展范围之内，对各类相关信息进行收集整理，发现和联系销售对象，定期整理销售工作进展信息、获取的客户信息每周向公司进行汇报；

3、对获取的信息和客户进行跟踪与回访，逐步落实和筛选出意向订货客户，并对意向订货客户进行必要的公关工作；、

4、发展与维护可实现销售的客户，了解掌握客户的需求，完成对意向客户的资料投送、报价、签约谈判等前期工作；

5、根据与客户的谈判结果，与客户完成草签合同，报公司审批；将签订的合同送回公司备案，并与公司落实具体发货事宜；

6、根据合同约定和供货安排，协调公司与用户的关系，协助工厂和物流部门完成产品的首次交货和相关手续办理，随时掌握供货情况和客户需求，做好公司与客户的沟通；

7、做好售前、售中、售后的服务工作，对客户提出或出现的技术、质量问题，及时解决或上报公司寻求协助解决，协助公司客服人员做好现场的关系疏通协调工作；

8、负责完成供货期间和货齐后的账目核对工作，办理好各类手续的领用与交回，根据合同或协议约定按时按量及时回收货款，确保合同的正常执行，维护公司与客户的利益；

9、维护和发展与任何客户的良好关系，保持联系、掌握信息，随时跟踪，以求更多的实现销售，壮大自身的业务范围；并有义务完成公司安排的其它的临时性工作。

（五）服装规范

1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。

2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。

（六）仪容要求：

1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。

2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。

3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。

4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。

（八）考勤制度：

1、销售部实行五天工作制，特殊情况例外。每天上班均由销售人员自己打卡签到。并填写当日销售行程安排表

2、每天早上9：00上班，考勤在9：15之前完成。

3、考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。

4、销售部每周一晨会，如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。

5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。

6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准， 2天以内由部门经理签字批准。3天以上需总经理签字批准。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。

7、休假按公司制度调整年休，具体参照《公司规章制度》

8、销售部上班时间，根据销售部实际情况决定。

上午：9：00—12：00

中餐12：00—13：00

下午：13：00–17：30

附注：可根据销售部状况、季节等进行调整。

（九） 销售报表规定

1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。

2、销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表。

3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

附：《销售工作周报表》《销售工作月报表》

（十）薪金分配制度具体参照（薪金管理办法）

（十一）合同管理制度

1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。

2、合同内容填写

合同包括：主合同、附加补充协议等。

严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。

填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。

加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。

3、合同签字程序

合同文本由销售员填写后需市场经理审核签字，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。

原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档管理。

四、销售管理

（一）、销售模式

材销售分为销售确认和运输环节。

（二）、销售管理信息化需求

1、定价管理 公司对价格进行统一发布和控制，业务员在授权的价格范围内订立销售合同。

2、成品销售订单管理 实现对成品销售订单的有效管理，可以跟踪订单的执行情况（签订、发货、到货、核销）。

3、设计方案管理（文档） 管理为客户提供的设计方案。

4、钢材销售订单管理 实现销售订单管理（录入、审核、跟踪），建立销售订单与库存管理的联动，与核算的联动。

5、包装材料销售管理 实现包装材料销售订单管理（录入、审核、跟踪），建立包装材料加工生产的联动，查询包装材料加工生产的进展，。

6、销售需求管理 汇总未完成的销售订单，计算每日需要提供的销售量。

7、销售出库管理 根据销售订单自动生成销售出库单，出库完成后，自动降低库存量，同时勾计销售订单。

8、销售运输管理 实现商品货物运输指令的下达，到货跟踪等，运费结算管理。

9、销售应收管理 实现对应收账款的记录、收款情况的记录、帐龄分析、客户应收情况分析。

10、销售发票管理 记录销售发票的开具情况，与财务系统建立对接关系，自动生成记账凭证。

11、客户管理 客户信息管理、历史交易记录查询、客户付款情况的查询.

12、市场分析与管理 管理市场、销售等活动形成的文档，包括企业介绍材料、产品介绍材料等。

五、销售合同

需方：_ 　

供方：

二、质量要求、技术标准

双方约定的其它质量要求，按提供样品的颜色、厚度及尺寸要求，并提供产品质量合格证、检测报告、质量保证书。

三、交货地点：

四、交货时间：

五、运输方式及到达站点的费用承担：供方负责免费装车，运费及卸货费用由提货方自行负责。

六、验收方式：按行业标准的试验方法及检验规则验收。

七、合同价款及付款方式：

1、现款现货一次性购买付清；

2、按工程进度付款，单价上涨10%，每次付款不能低于进度款的80%，余款在供货完后一次性付清；

3、如需订货，需付30%订金，余款提货后一次性付清；

八、需方职责：需方必须给供方提供足够的卸货现场并协调节好周边关系，如需方协调不及时导致供方卸货延误而影响工程进度，供方不负任何责任。

九、供方职责：供方应按需方通知要求及时将钢材及时送至指定地点，并随车配带质量证明书复印件、资料交与现场验收人员；如需方付款按期到位而供方供货不及时导致工程延误, 所延误期间产生的经济费用由供方承担(如遇市场某种规格缺货或其它特殊情况，双方可及时协商延期送货时间)。

十、违约责任：经供需双方认可，验收不合格产品由供方退换，供方未经需方许可延期交货，或需方拖延付款或提货，每日按应收款的1%赔付对方违约金。合同生效后，双方应当如实履行合同的约定义务，违约方承担一切违约责任。如发生纠纷，由违约方所在地为法律诉讼地。如遇不可抗力因素，导致延期交货或提货，不视为违约。

十一、本合同一经生效交在供方下单后，需方提出品种、数量及加工规格变更调整，供货方由此发生的费用由需方承担。供方按需方要求的时间已完成货物的加工，需方如未按合同约定时间及时提货，则视同供方已按时交货。

十二、需方支票付款必须填写供方法定名称，现金付款以盖供方财务章的收款凭证为准，否则由此造成的经济纠纷或损失，供方概不负责。

十三、本合同的变更或解除：在执行合同过程中，如发生《合同法》中允许变更或解除合同的情况时，双方可协商变更或解除合同。

十四、诉讼地点约定：甲乙双方在履行合同过程中如发生争议，首先应友好协商解决，协商不成，可向当地人民法院提起诉讼。

十五、本合同未尽事宜，由双方协商补充，所签订补充协议或合同附件与本合同具有同等法律效力。

十六、本合同一式两份，甲、供双方各执一份，由甲、供双方签字盖章后生效。

需 方： 供 方；

法定代表人（或代理人） ： 法定代表人（或代理人）：

电 话： 电 话：

签 订 日 期： 签 订 日 期：

六、销售运营管理中各类制表