618复盘：30W直通车转化3单？还是50W烧出50元“被老板砍”？

销售额上去了，皆大欢喜。一旦销售额比脸还白，自然要惨遭“被砍”的命运。

这是每年大促都会经历的事情。

618马上结束了，几家欢喜几家愁，大家的战果如何呢？

废话不多说。开始我们今天的正题，我们为什么要进行复盘？

1、为了每年的618活动做数据对比的依据，发现存在的问题并解决

2、汇总经验，沉淀受客户欢迎的营销玩法

3、分析单品表现力，打造店铺新的爆款

4、多维度用户分析，打造自己店铺用户标签体系

今天口袋电商课带大家从三个大维度，11个小维度，带大家进行大促活动复盘分析。

一、数据分析

大促之后，最重要的就是将各项数据进行分析。只有通过数据分析对比才能具体了解到哪些地方达到了预期或超过预期，哪些地方还需要继续加强。

具体可根据销售额=流量*转化率*客单价，各项指标进行数据分析。

1、销售额

对618的总体表现做一个评估。分别计算出：

①PC端的618销售额

②无线端的销售额

③预售期和活动期各自销售额和完成的比例

最后要对此次销售额进行结论评估，本次活动效果如何。评估的角度有：

①同比去年的618销售额，成交商品件数，平均客单价，平均货单价等做出对比，是否有增长

②与活动前定的目标和计划做对比，销售额完成了多少

③截止至目前，年度计划、季度目标完成了多少

④、与日常销售额对比：活动的销售额比日常销售情况增幅多少

⑤、同竞品对比：增长或下降情况，排名情况

还可以将618期间每个小时的销售额的柱状图，把销售额最高的时间段占比算出来

2、流量

流量的完成度是618复盘的重点，代表商家是不是把钱用在了刀刃上。流量复盘的维度很多，这里给大家一个简单的参考：

分别对备战期各流量高峰时间节点和成交金额、pc端和无线端的UV的流量进行分解和统计、付费渠道和和免费渠道的流量进行统计，计算各个入口的引导成交额、成交量。

对于付费渠道，要计算付费渠道的流量、UV、引导成交金额，从而计算ROI的投入产出比是否合理。由此更深入的，要对付费渠道的图片质量、文案对应的点击效果进行分析。

至此对活动期间的投放情况做出总结：通过哪些流量推广渠道，用哪种形式、素材效果、消耗金额以及带来的流量或点击情况，评估是否可以看到转化，各个物料的传播效果做出评估。

3、转化率

关于转化率的衡量，主要从以下几个方面进行：

①PC端和无线端各自的总体成交转化率

②根据流量拆解看到的各个UV来源转化率

③根据客服软件来判断客服咨询转化率

④根据店铺装修数据，来看店铺各个模块的引导成交比例、点击率、店铺整体的静默下单率

4、客单价

影响客单价的因素有：产品的关联组合设计、促销机制的设定、捆绑销售、买赠活动、价格设计等因素，所以在做活动总结时，要与平时的非活动期的客单价做对比，比较客单价提升情况。

二、单品的表现力

在618筹备阶段，会根据你定的目标和计划进行备货，618活动收官后，性价比高的货周转率高，都出手了，还有不少货因为竞争力不强，款式更新慢，性价比不高等等各种原因剩下了。

根据不同单品的表现力，做出分析和规划：

1、对于爆品

①分析表现最好的爆品表现：利益点、主要流量来源、收藏加购比

②分析具有新表现力的单品，在618后重点扶持，打造店铺新爆品

③找到店铺和行业热销的产品特点，作为后续新品开发的参考

2、对于滞销品

①在日常参与的活动中进行一些清仓处理，回笼资金，不占库存

②进行日常折扣销售

三、用户分析

通过对本次活动的用户画像进行多维度的分析 , 添加新老用户标签 , 构建店铺自己的用户标签体系。

1、根据电商平台后台的数据，可以获取用户年龄、地域、消费金额、数量等信息

2、根据成交订单情况，可以获取新老顾客的成交比、客户来源

3、分析老客户指标有：消费频率、最近一次购买时间、消费金额、重复购买率、购买偏好

4、分析不同的推广渠道：邮件、短信、小程序、APP等渠道的客户来源

5、如果有线下推广，汇总线下客户来源