经营社区超市如何破局？60岁大叔想出这3招，锁定全小区6000住户

连天猫超市都开了线下店，普通商超经营者还有机会在电商巨头的围剿中突围吗？

其实，实体店的机会并不少，关键就看你能不能出奇制胜。下面这个营销方案，是我为一个学员的父亲策划的。我这个学员，自己是做珠宝生意的，也曾找我做过实体店营销策划，效果非常好，所以对我很信任。

他的父亲是个刚满六十的退休教师，就在小区接手了一家超市。超市规模不算小，囊括了各种日用品，还有生鲜区。这个超市在小区没开多久，一直经营不善，所以低价转出了。

本来这位学员觉得自己的珠宝生意做得不错，商业互通，开超市应该也没问题。结果做了很多促销活动，都收效甚微。所以他找到了我，让我为这家超市出一套经营方案。

我实地考察了这家超市，发现这个小区附近有一个沃尔玛。很多居民都会定时去沃尔玛购物，比打折，这家社区超市是没法比得过连锁大商超的，除了打折，小商超的规模和资金又限制了更多的营销活动，自然生意不好。

针对这个情况，我设计了一套方案，以小区用户身上的刚需产品为切入点，锁定了整个小区80%的用户。

这个方案是怎样的呢？

第一招，把刚需变成免费

最能吸引消费者的营销手段是什么？

是免费。

那么最能增加用户好感度的营销手段是什么？

是把用户的刚需产品变为免费产品。

对于一个女孩子来说，一套刚好她需要的护肤品免费，诱惑力比一个更贵的游戏机免费来得大得多。因为护肤品是她的刚需，哪怕贵一点她可能都会买。如果你让她的刚需免费，她对你的好感度就会直线上升。

但对于这个社区超市来说，和附近的大商超比起来，用户的刚需产品他都没有价格优势，更别说免费了。那么该怎么办呢？

这个时候，我们可以换个角度考虑。我们没有的刚需产品，也许别人有，我们打动不了客户，我们可以打动其他的资源拥有者，让他们替我们吸引客户。

由此我想到，这个超市可以和小区物业合作。因为物业是小区用户的刚需，如果我们能以某种特殊的方法让小区用户免掉物业费，就不愁没有用户了。

那么这套方案的第一步，就是解决客户刚需，找物业寻求合作。

第二招，解决合作方的痛点

谈合作很多时候都是一个资源置换，哪一方的资源最能抓住对方的痛点，就能获得更多的利益。

我注意到，这个小区的物业还存在物业费没收齐的情况，对于一个物业公司来说，没有比物业费更重要的痛点了。

所以我让超市老板去和物业谈，一年的物业费是1000元，我就免费送给物业1000元的超市购物卡，只要客户一次性交齐物业费，就可以获得一张1000元的购物卡。

这是一个多赢的做法。对于物业来说，收不齐的物业费因为购物卡的附加价值刺激了用户，物业费更容易收取，所以物业很起劲的宣传这个购物卡，等于变相为超市做宣传。

而对于客户来说。物业费是刚需，总是要交的，只不过大家对于一下交1000块会觉得舍不得，所以会拖。那么现在只要交物业费就有一张价值相等的超市卡，那相当于物业费免掉了，也就是我们上一步骤讲到的，把刚需的物业费做成了免费产品，自然留住了客户。

第三招，利用社群优势盈利

也许看到这里，有人会有疑问，这家超市送出这么多1000块的消费卡，怎么盈利呢？

其实很简单。这个超市卡是有门槛的，比如你每次使用满30，可以抵消5块。这样，这1000块的消费卡就相当于锁住了用户未来无数次的消费。

为什么我们不直接送消费卡，要费尽心思和物业合作呢？第一，这消费卡对于客户来说是买来的，只不过买的是物业费，但终归是付出了钱，那么这张消费卡在顾客心里就有价值感，不用就等于白花钱了，是浪费。

但如果你送，这张卡对顾客来说就是0成本，没有刺激消费的动力点存在。

第二，和物业合作，以后物业做活动都可以从你这里拿产品，而且物业可以在告示栏等地方放你的广告，面向中老年人。

利用这一招，基本上就可以说是锁定了整个小区的客户。那么如何进一步的把用户从沃尔玛手中抢回来呢？

一个实体店的优势在哪里？就在“人无我有，人有我优”。沃尔玛虽然是大超市，但是区域性不强，那社区超市的优势就在完美覆盖小区，社群基础好。

所以这个社区超市通过消费卡上的指引，很快建立起囊括社区50%人口的社群。每个社群500人，可以做各种活动，例如每天买满30元的人可以凭小票抽奖，奖品是一个小电器，这就刺激客户多消费。在大超市这样的活动一般金额定得高，中奖率也低，不那么容易引起人的兴趣，而社区超市就完美规避了这个问题。

社群还可以提供送货上门。现在的大超市也都在做送货上门，但是同样的，因为大商超客人多，所以时间慢。而社群里可以按小区的区域送，范围小，时间也快，甚至可以包含快递运送等等服务。

就靠着一招资源置换，配合社群玩法，这个超市锁定了整个小区接近6000人的住户，年收入超过200万。

实际上，这其中的逻辑并不难，但很灵活。你没有的条件，可以借助别人的资源创造，不失为一个营销的好方法。

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