抖音电商商家经营方法论白皮书（抖音电商x贝恩）

对此，贝恩公司携手抖音电商，针对国内和国际优秀商家展开分析，涵盖美妆、服饰、食品饮料、二手奢侈品行业，双方总结并重磅推出“FACT经营矩阵”模型，帮助商家从战略层面在整体业务中定位抖音电商，并进行以内容为中心的电商经营能力升级，围绕内容、商品、达人、广告、服务五大维度，实现滚雪球式的生意增长。

整体上，商家自播(Field) 和达人矩阵(Alliance) 用于构建稳定的日常销量，而营销活动(Campaign)和头部大V(Top KOL) 用于实现规模化的品销爆发。商家可以结合自身增长需求，布局四大经营阵地，达成长期高效的生意增长。

商家自播(Field)：日销经营的基本盘

Field代表“自有阵地”，商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。在商家自播中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，商家自播的产出稳定，运营成本相对可控。

达人矩阵(Alliance)：生意增长的放大器

Alliance代表“达人联盟”，许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家生意随着达人能力和数量的增加而快速成长。借助达人资源，商家可以更快入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时，一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。

营销活动(Campaign)：规模销量的爆发场

Campaign代表电商大促、营销IP、行业活动等，赋予抖音电商节日化、主题化的营销能力，成为用户进行消费的理由。此外，借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。

头部大V(Top KOL)：品销双赢的宣发地

品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以实现品宣和销量的“双引爆”。例如，借助明星和头部达人强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。